对销售人来说想要把个人业绩做上去，首先得稳住客户，你只有取得客户的信任他们才会愿意跟你合作，才愿意购买你的产品，自己的努力才会有转换的价值。要想把事业做好，无非就两件事情：稳住原有的老客户和不断把新客户变成老客户。但是生意这条路确实没有一个人是好走的，很多本以为可以稳定的事情不到最后都可能会有变局，比如一直回单的老客户可能会被新的供应商挖走、新客户本来都已经在拟订合同了就突然改变主意不买了，更常见的还有一些老客户仗着关系长期拖欠款项难以追回。

尤其是拖欠款项这一条，很多销售人员都很无奈，有的碍于不好撕破脸皮，有的又碍于想留住这个客户，只能默默忍受客户的欠账，吃着闷亏还翘首以待着某天客户会主动联系自己打款。

针对这一销售痛点，索菲亚厨电的中国行政区总经理屈永天在他的【屈式品牌·行销365】2019给大家也做出了一个解答，他在书里是这样说的：不欠账生意难做，欠账生意越开越难做，靠客户欠账维护客户关系是最笨的方式。想让客户少欠账或不欠账需要我们做到的是：

(图片来源：索菲亞厨电官网，侵删)

1.转变自我意识；

因为销售的本质的导引，狠毒偶销售都会认为自己对客户是有依赖性的，客户就是自己的“衣食父母”。这说法在身份上没错，但是要用到销售手法上，就要发生一些转变才行，我们要转变自我意识，客户提出的任何特殊要求、或者隐性的需求一定认真对待，千方百计地找到合理理由给予合理答复，客户提出的合理需求我们都将尽量满足，即售前售中售后过程一定要无微不至，用细节感动客户，从而引导客户对公司形成依赖的心理习惯，从而才能取得事半功倍的效果。

2.转变团队意识；

(图片来源：索菲亞厨电官网，侵删)

现在的时代，早已不再是盛行个人英雄主义的时代了。未来的市场竞争，一定是团队的竞争，单靠一个人的力量，无论智慧有多高，都不会做的很大。只有依靠团队的力量，经销商才能做自己该做的事情，才能迈向规范化管理的新历程。

3.转变客户意识。

具体措施：

1.绩效挂钩：客户欠账金额和业务负责人绩效挂钩，设置欠款上线，对降低欠账额度做奖励考核，给予适当奖励。

2.降欠奖励：对于降低客户欠账额度和最低欠账额度业务人员进行现金奖励。

3.设置额度：对客户设置守信额度，客户不可以超越次界限，否则不允许客户欠账。

4.人性关怀：针对客户的孩子，父母，亲人进行人性关怀，以适当礼物做人情关系，降低欠账额度。

5.现金产品：针对个别性产品做众筹货支持型活动，必须全款和无欠账客户方可使用。

6.老板客情：老板定期对客户进行拜访，请客吃饭，拉近客户关系，降低客户欠账率。

7.礼品诱惑：针对回款难客户给予适当回款奖励，加速客户回款。让客户占便宜。

8.设置台阶：价格台阶，礼品台阶，政策台阶，返利台阶，欠账客户和不欠账客户要有区别。

9.助销牵制：通过对客户分销商的帮助销售和培训，牵制欠账客户。

10.带客学习：带着客户去公司学习考察，改变客户思想意识。

11.砍掉客户：收回账款后砍掉没有意义的老赖客户。

(图片来源：索菲亞厨电官网，侵删)

维护老客户的付出确实不管是在时间还是精力上都比开发新客户要方便很多，但是无论有多熟，做生意的总是要考虑到自己的利益，有经验的专业人员就会通过各种方式吸引客户的注意，在老客户身上实现大部分销售额；而一昧想着讨好客户的那部分行销者，便会很容易被客户牵着鼻子走，到最后就很容易发展成靠客户欠账维护客户关系的局面，想办法突破、改变扭转局面后再努力坚持，你的创富之路将会顺畅很多！

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