在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。

可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。

(图片来源：博西尼橱柜|全屋定制公众号，侵删)

推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。作为一个销售人员，话术是很重要的一点，推销成交的策略是推销员熟练运用成交方法与技巧的基础。

因此，作为销售人员练就好的话术就至关重要了。

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销售技巧之揣摩

男性：购买具有冲动性，理智较强，目的明确，不喜欢喋喋不休的介绍，希望快速交易，对排对缺乏耐心。

女性：购买有主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观质量价格，愿意接受意见。

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如何接待不同类型的顾客？

5、注意了解事实情况者；对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些，对销售人员介绍中的差错特别敏感，注意查看现行的商标。

我们：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实的情况，自动提供详细信息。

6、犹豫不定的顾客：不自在，敏感，在非惯常的价格下购买商品，对自已的判断没有把握。

我们：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。

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7、易于冲动的顾客：短时间做选购的决定，较急躁，无耐心，易于突然性终止购买。

8、优柔寡断者：自行做决定的能力小，犹豫不定心中斗争较激励，要导购员帮助作出决定，要求导购员当参谋，要求做出的决定是对的。

我们：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。

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9、四周环顾者——主要了解最新的信息，不要导购员说太多话，可能大量购买。

我们：注视“购买”迹象，有礼貌地热情的突出商品的服务。

10、拖延购买的顾客——往往要等到明天才能购买，对自已的判断缺乏自信感到没有把握。

我们：补充，增强顾客的判断。

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11、沉默的顾客——不愿交谈，只愿思考，对信息好象不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息，好象满不在乎。

我们：询问直截了当，注视“购买”迹象。

12、考虑比较周围的顾客——需要与人商量，寻求别人当参谋，对自已不知的事感到没有把握。

我们：通过少数一致看法，引出自已的见解，与这些客户接近。

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不同年龄阶段的购买心理特征

1、老年人：更加注重保健品，对新产品表示怀疑，购买心理稳定，不易受广告宣传影响，要求方便舒适。

2、中年人：理性购买，较为自信，讲究经济实用，对能改善家庭生活条件，节约家庭劳务时间的产品感兴趣。

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3、年轻人：购买力强，冲动性较强，不太考虑价格因素，喜欢新产品

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顾客购买商品时的几个动机？

1、求美心理——城市年轻女性为主，在购买商品时不以使用价值为宗旨，而注重品位与个性，强调款式，流行时尚“以漂亮”为中心，不会过多地计较价格，质量，性能，服务等。

但是其从众心理较量，喜欢关注周围的事物与环境，产生模仿与暗示心理，容易接受别人的劝说。

2、求名心理——城市青年男女，更加注重品牌消费，希望通过名牌提高自身的名望，以示与从不同，对名牌有安全感和信赖感。

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3、求新心理——青少年，更加注重流行款式和样式，追逐新潮，对价格是否合理，质量是否过硬不太考虑，“核心”是时髦和奇特。

4、求廉心理——低收入者，选购商品时，特别注重价格，喜欢“处理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

5、僻好心理——老年人“相信过去”，留恋过去，根据自已的生活习惯和爱好来确定购买原则，有持续性和经常性特点，说服他们改变习惯较难。

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