经常有这样的情况：顾客进店不说话，或者问下价格就走了。据统计，这类意向顾客大概占进店顾客的30%（闲人不会进家居建材店“逛逛”），非常可惜！这中间缺失了几个必要环节：

01 建立良好的顾客关系（信任）

与客户建立朋友、亲人般的信任关系，是导购成功最根本的基础，也是导购的最高境界。

02 主动探寻顾客需求

主动探寻到顾客需求后（不要急于介绍产品），再明确你的产品介绍策略，积极介绍产品卖点。

注意：介绍的产品不是你卖的最好的、利润最高的、款式最新的，而是顾客最需要的！但这往往是中国导购最常犯的错误，一上来就不分青红皂白的介绍产品，根本不管顾客真正需要的是什么。

这就要求导购不仅能从顾客口中去挖掘其需求，更要善于去观察和捕捉其核心关注点。比如顾客家中的成员、性格、爱好等等。

请大家多使用以下句型寻找顾客需求（或根据自己的实际情况再总结一些出来。）：

?请问您家的整体装修风格是怎么样的？

?您喜欢什么款式的？

?买家具，您比较关注哪些方面的问题？

?您家的客厅面积有多大？

?您家用地热吗？

?您家的采光程度怎么样？

?这三个问题中您认为哪一个最重要呢？

03 积极主动引导顾客体验产品

要让顾客充分感受产品的好处，才能提高其购买欲望；商品要讲解（感受）得全面：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式。这就要求导购非常熟悉产品。这也是对导购最基本的要求。

04 碰到异议，主动化问题为机会

顾客往往会提出各种异议，比如质量、款式、材料、价格等等。我们千万不能直接反驳。而是应该先认同、赞美，再化解。

例如：

顾客：这个款式不错，只是颜色太浅（顾客有异议）

导购：

错误?：哎呀，先生，这个颜色挺好的，这可是今年最流行的款式和颜色了（直接反驳，不留面子）

——那您看看这边还有几款浅颜色的（随便、被动的介绍）

——您感觉这几款怎么样？（仍然是被动的发问。不主动寻找顾客的需求）

后果就是：“还可以吧……我先看看”（然后随意的看下就走了）

正确?：看来你对颜色要求很严格，那请您告诉我想要怎么样的家居装修风格，这样我可以为你介绍更合适的产品（从帮助顾客的角度直接询问原因，又进一步探询其需求）

顾客：我想的风格应该是……（说出具体的要求）

导购：是这样啊！怪我刚刚没弄清楚，来，这边正好我们有二三款您需要的产品（快速回忆，为顾客找到合适的产品，并积极主动引导）

05 把握好成交时机，主动有效地促成签单

顾客在解决异议以后，很少主动提出成交的。会在语言、动作、表情等各方面表现出来。如：放松下来；反复提同一个问题；东张西望左右言它……我们这时应该及时提出成交要求，千万不要等顾客提出成交。

销售中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”，客人在销售前期提及价格的时候，我们首先要“价格闪躲”，闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入试玩的流程中去，慢慢地让客人喜欢上我们产品后，最后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。

?以守为攻

价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义，现在很多的导购却犯“兵家大忌”：主动报出自己的底价。

?客人说“钱没带那么多”

一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但很多是借口。

这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结果客人跑掉了。导购如果听信客人说过两天来拿的话，轻易地就放虎归山了。

遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示产品可以给客人先预订，为客人留起来，只是需要客人交纳少许定金。

即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留产品的义务，我们要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等。

?销售过程中常需配合作战

导购在销售过程中，提货、照看等共同完成销售的简单配合自不必说了，这里介绍某地方一个服装店，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。

在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面，包括按客人需求定做服装的业务。

看这兄弟俩如何配合做销售的：

每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。

一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱?”

他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。

这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。

这只是技巧方面的案例，不是叫大家去这么卖服装。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己销售中多出一些协调作战的技能。

?不要惧怕客人投诉，这是让他成为你老客户的“天赐良机”

导购看见客人过来投诉，甚至摔在桌子上，来投诉要求退货的时候，有的导购就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道影响了多少。仅仅提醒我们导购，遇到投诉，就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。

?客人买单之后，导购人员切忌说“谢谢”

在现实销售技巧中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。各位，导购说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的!

这是个错误，其实有很多买东西的客人在离店的时候，满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。

对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。应该说什么?应该赞美他，祝贺他，恭喜她!

(文章来源：博西尼橱柜公众号，侵删)