在整个家居建材市场不景气的大气候下，衣柜行业也遭遇到了低迷与“寒冬”的考验。差异化经营、品牌核心诉求、服务个性化是衣柜企业突破的三大利器。

从差异化经营寻求突破

目前我国衣柜行业还处在成长的初级阶段，尚未形成垄断，但竞争已相当激烈，成百上千家企业都在做相同的事情和相同的产品。其实竞争越激烈就越有机会，机会就在于企业是否善于运用差异化经营。差异化并不是一个点的差异化，而是系统的差异化，包括经营理念、经营方式等，都必须要与众不同，有自己的标新立异。

从当前衣柜行业的竞争格局特点和发展趋势来看，企业只有提炼出各自核心理念的诉求，才能实现差异化经营。比如思考消费者的需求是什么，就要弄清楚目标受众的定位、人性、人文，需求的本质是什么。对于高收入阶层来说，他们的需求一定不是产品本身，而是品牌所体现的价值、身份、地位和品位，产品只是一个手段和载体。任何产品都以满足消费者需求为目的，只有研究清楚消费者的目标需求，才能提供适应市场的理念、诉求、文化和产品。因此，产品定位一定要清晰，要满足不同阶层消费者的需求，适应多元化、个性化的市场需要。

事实上，定制早已成了行业的公共属性，不再是某一个品牌的专属。当大家都在讲定制的时候，就等于说大家都没有个性，甚至都在花冤枉的广告钱，做没有差异化的广告。有专家表示，衣柜行业的本质如同服装一样，已经超越了实际的实用价值进而成为一种精神的、气质的、品位的象征。只有满足目标受众的眼光和个性，从产品销售转向人文营销，才能真正实现差异化的经营。

从品牌核心诉求寻求突破

我国衣柜企业数不胜数，但真正能够打得响的衣柜品牌却极少。这是企业不注重品牌营销的后果。品牌营销是一个系统的动销过程，不仅要满足消费者的需求，更重要的是满足全体员工对企业的渴望、归属感和幸福感的需求。如果员工没有归属感、幸福感和安全感，一定难以生产出好产品，不能提供令消费者满意的服务，无法树立企业的品牌。所以品牌是自内而外的，而不是仅仅靠打广告就可以打造一个强有力的品牌出来。

品牌首先要具有可识别性，通过品牌符号、理念、形象、个性、广告、独特的差异化等等，要有打动消费者的广告语，激发人们的关注。过去说好酒不怕巷子深，但如今，如果没有推广，酒再好也很难卖出去，因为人家不知道你的酒究竟有多好。

品牌塑造要根据消费者的需求和目标的锁定来寻找诉求点，有的产品要突出环保，有的产品要强调舒适。在诸多的产品和品牌的核心诉求当中只能提炼一点，也就是最尖锐、最有价值的诉求。不能说自己什么都有，否则会产生矛和盾的关系。

品牌诉求要有真正抓住消费者心智的核心理念，抓住人们最根本的、最内在的需求。比如说立邦，她的诉求是“为您刷新生活”，这可以说一语双关，新生活意味着什么？一定是快乐的、健康的，立邦漆就符合这些特点，所以这个诉求就是高效的诉求。

目前衣柜行业在品牌塑造上做了哪些诉求？以某品牌为例，她讲奢华、简约、唯美、奔放、绿色生活、环保生活，讲了很多，几乎把衣柜所有的特点都包括了，这样一来反而造成自己没有突出的重点，没有个性化和差异化。所以，作为一个企业和品牌一定不能把所有的特点都当做诉求，什么都有了，结果什么都不是。不是所有的特色都要表达出来，说得越多，消费者就越不知道你是谁。这就是品牌诉求的误区。

强势品牌往往是某个概念的化身，要构建品牌战略体系，就要明白品牌的内涵、品牌的定位、品牌的价值主张和品牌的承诺、品牌的个性与联想等，所以要想成为一个强势品牌不要贪多，要和某一个特定的概念挂钩，成为某一个特定概念的化身。

从服务个性化寻求突破

当前不少定制家居企业的服务环节存在很多不如人意的地方，也就是服务不到位。其实，如果用心服务好一个客户，做好一个订单，企业可能会收获七、八个新的客户，因为消费者的口碑相传，能帮你带来更多的客户和生意。

另外，现在的中产阶层往往都有第二居所甚至是第三居所，他们再次消费时是否选择同一品牌，取决于该品牌的首次服务是否到位。所以说，做好服务是品牌实现市场突围的重要保障。

提供令人愉悦的终端购买环境及消费体验，是目前市场竞争的重点。在终端服务方面，企业应努力让客户消费更愉悦、更便利，根据客户的不同消费心理，提供个性化的产品和服务，做出与众不同的差异化经营模式。

家居营销是建立在整个系统上，而不是某一个点或环节。企业要想真正满足消费者的需求，就应该超越产品的实用功能层面，给消费者提供更方便、更周到的服务，建立好配送系统、服务培训、客户管理等，这样才能赢得消费者信赖。

经过十年的发展，我国衣柜行业已初具可观的产业规模，取得了不俗的成绩。我们期待，中国衣柜行业在下一个十年涌现出更多的精英，带动整个行业锐意前行，健康发展。

每一家新店开业，大家都充满期待，但加盟店不是大超市，不是大卖场，所以加盟店的开业在于借势，而不是造势，明确了这一点，就不会去浪费精力，浪费财力，做一些无谓的事情。

只要做好以下几个方面，基本上就可以达到新店开业的效果：

借装修为开业造势

很多店在装修期间的促销是一片空白，十来天的装修期，店门口人来人往，白白浪费了，其实这时可以做一个显眼的大喷绘，一个临时性的广告，花费不是很多，广告内容可以是即将开业的品牌形象宣传，也可以是开店促销的一点透露.

还有一种省钱的方法就是拉一个条幅，上写“距某某店开业还有多少天”，也是不错的，造成顾客的期待与好奇感，为即将开业造势。

另外制作精美的招聘广告也是宣传品牌的好机会，很多店只是简单的写个招聘二字或几句招聘要求；因为开店必然要涉及招聘导购人员，精美的招聘广告有时意义大大超过招聘本身，起到很好的宣传作用。

其实我们以前也看到一些公司在报纸上通过整版的招聘广告来显示公司的实力，道理与这个是一样的。

借周末为开业造势

可以不相信什么良辰吉日，但开业时间的选择是很重要，要尽可能网罗最多的顾客，造成轰动的效果，一般是选在周五与周六开业是最好的，因为一周当中这二天是人最有购物感觉的二天，也是人流量最多的时候；

顾客是有从众心理，喜欢热闹的，喜欢人多的。有的店主说得好，甭管今天做了多少业绩，看着人多就舒服。

借气氛为开业造势

开业一定要有开业的气氛，要让顾客知道你是在新开业，我不赞成什么烟花，但一定要想办法搞些花蓝，至少要有八个，太少了不行，没有气氛；

当然如果条件允许，也可以有拱门，一些人会搞些乐队之类，其实是没有必要，就象烟花一样，显得俗气且不匹配。开业气氛的营造是增加进店率，另外音乐也是非常重要的，而且一定是要有动感的音乐，没有音乐的店面是可怕的，开业时当你试着把音乐停下来，人们说话的嘈杂声一下子就凸显出来，大家会一下子显得不知所措，音乐声掩盖了人们的嘈杂声，同时也增加顾客的安会感，静悄悄的店面让女性顾客缺乏安全感，不利于放松心情购物。

借促销为开业造势

由于长期养成的习惯，如果开业没有一些促销之类，顾客会不适应，其实并不是要求卖赠商品有多大价值，也并不是要求一定要让利。

促销方法上尽可能的进行创新，用创新的促销手段在卖场促销中能第一时间就抓住消费者的眼球。比如主题促销、体验式促销，都可以在常规的促销基础上为新店开业的促销手段增光填色。

(文章来源：亚菲尔衣柜官网，侵删)