导购的最终目的是将厨柜卖给顾客，但在这之前，导购需要对自己的顾客有一个全方位的认识，不仅要了解她们的购买行为，更要了解她们购买厨柜的心态，这样才能在销售的过程中更好地把握时机，把产品销售出去。厨柜不同于普通消费品，顾客购买厨柜是一个非常复杂的心理过程，一系列的行为往往是逐渐展开的，引起需求——收集资料——购前比较——预算估计——决定购买，这些环节环环相扣，呈现出时间长、顾虑多、信息广、选择大等四种厨柜购买特点。

1. 时间长

对多数家庭来说，购买厨柜是一件大事，购买哪种品牌，什么材质，何等价位等决策，都需要较长时间进行斟酌和反复选择。正因为这样，需要购买厨柜的顾客常常要付出较多的时间和精力去卖场。据统计，有大部分的消费者在购买前会逛3——4次，小部分的消费者购买前会逛5次以上，有的消费者在购买前甚至要有一个月的时间来做决定。

2. 顾虑多

因厨柜是大件耐用品，使用年限一般在十年以上，不便频繁更换，所以顾客一般在选择上都会煞费苦心，有的在颜色上一看再看，有的在款式上犹豫不决，有的对选择的材质达不成一致，还有的在开支预算方面难以定夺。总之，其重视程度远大于购买食品等快速消费品。

3. 信息广

消费者获得厨柜信息的途径有很多，比如：厨柜卖场，广告宣传，口碑传播，走亲访友都可以让消费者了解到有关厨柜的信息。有些信息会深深的印在消费者的头脑中，不会轻易改变，甚至直接影响和支配其购买行为。

4. 选择大

厨柜选择与时代，生活水平，文化层次，年龄的关系十分密切，受这些因素的影响，顾客在选购厨柜时，会从许多方面考虑到自己的喜好，比如：款式，材质，色彩，价格，环保，品牌，工艺，结构，功能，舒适性，实用性，流行程度等，可选择的范围既宽又大。

了解了顾客购买行为特点并不能马上准确把握顾客的购买心理，我们还需要进一步了解顾客购买厨柜的心态。那顾客在购买厨柜的时候都有怎样的心态呢？

一怕买的贵了，想少花多赚，既想付出最少，又想获得最多。

二怕吃亏上当，想一兼两得，既要买的便宜，买的实惠，又要买的多，买的全。

三怕“缩水”想增值， 既希望顺应潮流，不落伍，又追求时尚，赶流行。

总之，渴望买的物超所值，是所有顾客的普遍心态。好的销售就是在顺应顾客心理活动轨迹，设法加大顾客“得”砝码，进而采取积极有效的沟通技巧和销售技巧去坚定顾客的购买信心，并最终促成成交。

(文章来源：亮田不锈钢厨柜官网，侵删)