产品演示即现场演示产品的特性与优势，已眼见为实促动消费者购买，通过演示可以满足客户视觉、触觉、听觉的感受。是指推销人员通过直接演示推销品来达到劝说顾客购买推销品的方法。

以推销品本身作为比较有效的刺激物进行演示，既可演示商品的外观、结构，又可演示其性能、效果、使用方法、维修保养等。这样可以使顾客对产品有更加直观的了解，产生强烈的印象。

我们的产品演示，必须带着两个目标：一是让客户觉得产品很值；二是让客户忍不住想买。如何达到这两个目的呢？小编来告诉你！

(图片来源：馨领域无缝墙布公众号，侵删)

1、必须围绕着客户的需求走

人们只会关心跟自己相关的东西，我们演示产品的时候，必须围绕着客户的需求走。通过一系列的沟通聊天，探寻客户的需求点越明确。

以墙布店为例，如果客户非常在意环保，那么我们就推荐具有环保优点的墙布，着重强调它绿色环保，当天施工当天入住，而且吸附甲醛，住着安心。

演示产品时，所有优点都要落在客户身上，落在“它能给客户带来什么价值”之上，落在“这个价值是否为客户所需”之上。

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2、挖掘产品背后的软价值

人们在购买产品，并不一定是为了实用性。这一点，在软装行业更是如此。因此，除了产品本身的实用性，我们还要挖掘产品背后的软价值，来激发客户的购买欲。

举个例子，某墙布店的导购，这样给客户介绍产品的：“朱小姐，你看这款墙布，但它其实是一种生活方式。家里贴上这款，每天下班后你回家第一件事，看到这漂亮墙布，有家的幸福感一整天的疲惫就全部消失，您看这份舒适多值呀？”

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3、让客户亲身体验产品

俗话说“眼见为实，耳听为虚”。在消费的这一方面，人们倾向于认同自己亲身经历的事物。让客户亲身体验产品，他们会更容易认同产品的价值，信任产品、信任你。

以墙布门店为例，假如我们正在给客户演示一款墙布。除了自己讲解外，一定要让客户亲自动手触摸材质、凑近闻闻味道、远近看是什么样的效果和感觉、感受防水性如何……

大家都知道，软装行业不同于快消品等行业，我们的客户很少是为了闲逛，进到店里来的大部分人都是希望有所收获的。

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4、FABE推销法

FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

简单举个例子：这个墙布的特点是刺绣精密度高，绣的鸟儿和花活灵活现，山水的寓意也很好（特点），那么它的优点是绝美精致，有质感（优点），它的价值就是让客户的家看起来更高级（价值），这很好不是吗（反问）？

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5、获得客户同伴的认同

常有客户带着朋友、亲戚同行，这个同伴一般会起到非常重要的作用。因为客户认为这个人很“懂”，给出的建议都值得信赖。如果客户的同伴给出了否定的信号，那么这个单子八成就黄了。

所以呢，我们需要一个小技巧，把反问句抛给客户的同伴，以获得同伴的认同。这样，就可以大大降低，同伴搅黄成单的概率了。

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