时下地板市场之低迷，愈来愈甚。僧多粥少的局面，日发严重。从总体上看，在终端上这种低迷主要表现在其一市场客流量锐减，无论是老市场还是新市场基本上差不多。其次，节假日与平时趋同。以往的3.15、51等传统销售高峰也愈发平淡，三三两两的局面和众多临促夹道欢迎厂家人员的促销现象成为常态。这种界限的打破，使得终端各品牌间的竞争更加激烈，差距也越来越明显。市场环境的变化，不仅在煎熬着经销商，更直接关联的地板企业本身，使得经销商和企业之间必须形成更加紧密的联系。那种把销售押宝在经销商的企业将面临市场的快速崩溃。因此，如何有效的提升品牌在终端的销量问题，厂家和经销商都是迫在眉睫。唐木咨询根据十多年的市场操作经验，认为主要可以通过以下几种方式有效提升终端销量。

转变理念，不能等死，只有走出去。地板企业目前极为重要的事情，就是帮助代理商调整经营思路，尤其是那些夫妻老婆店式代理商的思路。借鸡下蛋、坐地分赃是地板终端销售的由来已久的惯性思维，借助市场聚集的人气、资源等，结合自身的位置、面积、形象等优势，以获得更多的销量和机会。地板行业经过了多年的抢市场位置、比终端形象、开大店等资源性竞争。然而，时下市场这只金鸡本身出现了问题，市场没人了，借鸡下蛋势必越来越难，仅有的一些资客户也被大的品牌瓜分，众多的中小型品牌直接面临这种资源的枯竭。如果还在坐等这种资源，无异于等死。

因此，对于众多二三线品牌来说，主动出击，走出去，反而有更多的机会。抢先一步就是领先一步，从终端店面走出去，主动去获得更多客户信息和资源，再把潜在客户引进来。换句话说，市场本身已经不足以给我们带来更多的潜在客户，那就必须主动去获取客户信息，来提升终端的人流量。唐木咨询认为有三种经济实惠的方式获取更多客户信息和资源。

其一，梳理代理商自身的社会资源，构建完整的关系营销网络。这是一张网，代理商的亲戚好友，同行朋友都是网中的一个点，一个销售的链接点。代理商要不断的编织、维护好这张关系网。作为厂家的销售人员就要为代理商出谋划策，提供支持。当下，这种关系营销尤为显得重要。

其二，组建针对性组织团队，专门获取有效的客户信息，如小区推广部、装饰渠道拓展部等去直接获取潜在客户名单，并把名单变成订单。同时作为代理商也好鼓励和利用好自己团队成员的社会关系网。例如聘请导购员的时候可以选择社会关系广的导购员。

再次，就是深度开发已有的客户资源，把老客户变成新客户，把老客户变成销售员，把老客户变成传声机。通过这种口碑营销的方式不仅可以让我们的品牌更具穿透力，更明显的是短时间内就能带来回报。

加强终端拦截

在走出去的同时要加强终端拦截的能力。门挨门式的经营环境，数十家品牌扎堆竞争，比拼的就是终端拦截抢单的能力。如果终端拦截能力不强，好不容易来的一个客户，也会很快流失掉。

终端拦截能力的提升，主要从三个方面入手。首先就是终端导购能力。这种导购能力主要体现在导购员本身及其导购技巧。美国营销协会统计，顾客购买你的产品，79%是看上了你的导购员。因此，优秀的导购员就是形象好、年轻化一点的。同时最好是社会关系广、条件好一点的，这样可以带来更多的客户资源。在导购能力方面，产品知识只能是基本功，而优秀的导购员必须是沟通能力强的，懂得导购技巧的。这需要经销商和厂家进行针对性的培训，而培训的主要内容就是终端销售话术。其次是规范的店面管理，主要包括店面形象、产品陈列形象、品牌展示形象、人员形象等要规范、专业。横三岔五的样板、黑灯瞎火的店面、聊天嗑瓜子的导购员将极大影响终端的销售。再次，有针对性的抢单。时下一个月人只有八天有效的集中销售期，因此，在周末的时候可以安排一些临促拉人抢单。同时在店面形象上布置一些喜庆的活动氛围，如花篮、彩球、易拉宝等，引起客户的关注，并准备一些小的礼品等，增加签单的机会。

不能只在一棵树上吊死

雷士照明的成功和生活家地板的快速崛起使让我们领略了复合渠道的重要性，团购、网络、设计师、木工、工程等这些新兴的渠道都是一条条罗马大道，并与一直占地板销售主流的终端店面渠道形成渗透式的复合型渠道模式，越来越多的代理商借助新兴渠道快速成长，尤其在市场没人，众多品牌贴身肉搏的时候，多开发一条渠道，就能多增加一条销售契机，增强抵御市场的风险。

关于复合型渠道的运作思路，基本上大部分代理商和厂家都比较熟悉。终端店面、产品体系以及执行团队是运作复合渠道的三要素。终端店面是复合渠道的坐标点或者说是窗口。复合渠道的销售必须借助终端店面来展开，终端店面的形象、专卖店的规划化管理是操作重点。针对市场进行渠道划分的产品组合体系是复合渠道营销的武器。即是说要把我们的产品系列进行明确的功能性定位和区隔，并划分出形象产品、利润产品、流通产品、促销产品等，并根据团购、设计师等渠道进行调整。尤其是要注重产品在渠道中的价格体系变化空间。执行团队是运作复合渠道的基础，来自于不断的坚持。但是值得一提的是，真正操作而且是成功运作的代理商是非常少的。唐木咨询在与众多代理商的深度沟通后发现，成功操作复合型渠道的代理商主要集中在两方面，其一是代理商有相当可观的渠道资源，比如说代理商是设计师这个圈子的，代理商在本地身居要职等。其二是代理商进入到了组织运营阶段，有专业的市场拓展团队。而大多数代理商之所以没有能够很好的运作复合型渠道，其原因在于没有执行的人员，方案和思路被束之高阁。

总体上来看，终端店面销售主要取决于人流量和成交率两个方面。以往，市场可以为我们带来极为可观的人气，但时下市场低迷，客流量锐减，因此只有通过走出去来获得更多的客户资源，来提升我们终端店面的人气。同时还要不断加强终端拦截能力，以免辛苦得来的客户在终端流失。在这个时候，十次广告还不如一个优秀的导购员来的实在。当然这一次都是建立在经销商是否已经转变了根深蒂固的经营惯性。

黄道生：南京唐木咨询公司品牌总监，专注于地板行业营销策划服务，服务过德尔地板、凯莱地板、国林地板、圣达地板以及德美地板等众多地板品牌。欢迎同行交流，联系电话0572-3038290 13855149993 QQ：108803051       (文/南京唐木咨询公司品牌总监 黄道生)