作为横跨产、学、研多个领域，同时又是业内真正具备国际视野的“老家具人”，林作新教授一直是我非常尊敬的前辈和老师。中国乃至亚太区域的家具行业离不开林作新老师从各个角度做出的贡献，时间起点栏目也必然要将其作为重点采访对象。

(图片来源：德耐尔地板官网，侵删)

6月下旬，就在北京疫情突然升级之际，我赶往位于山东省海阳市的兄弟木业有限公司，采访久未谋面的林作新教授。海阳属于烟台市下面的县级市，与青岛毗邻，是一座典型的山东海滨城市，气候温和凉爽、水果物产丰富，林作新老师于2009年开始在海阳买地建厂，专做出口英国的外贸。

6月20日周六上午，我和林作新老师在他的工厂办公室里畅谈了二、三个小时，林老师的诸多观点和思考具备宏大而长远的视角，同时又不乏深刻的思辨，令我耳目一新，并有豁然开朗之感。

01、中国人应该有自己的“中式家具”

谈到未来中国家具的发展方向，林作新老师毫不犹豫的表示，中国人应该有自己的“中式家具”。美国有美式家具，英国和欧洲有英式、欧式家具，日本也有日式家具，我们中国当然也应该有自己的中式家具立足于国际。

在美国，其实总共也就5种家具风格，分别是Queen Ann、Louis、Mission、Country和现代，前四个加在一起，便是我们俗称的美式家具。在林作新看来，在中国市场上五花八门，风格太多！当＊＊行的所谓简美、简欧、小美、新中式、当代中式，包括轻奢都不会成为主流，而依托于中国人自己的生活方式，满足最大众人群的消费和审美的中式家具最终才能成为主流。

目前的“新中式”或“现代中式”，只是达到“中式家具”的过渡产品。只有当我们抛弃了唯红木论，唯中式传统文化符号论，不再过度刻意强调美学和材料，才能迎来真正成熟的中式家具。

能够展现当代中国人的精神风貌和生活方式，以工业化的手段大规模生产，不刻意追求材料和文化符号，满足中国最普罗大众的消费者，这样的家具才是真正的“中式家具”。

02、工业化，中国家具业的必经之路

林作新指着办公室角落一个小冰箱问我，这样一个小冰箱只要八九百元，而我们一个床头柜也要同样的价格，尺寸差不多，但很明显冰箱的构造复杂多了，这合理吗？

显然不合理。

这就是为什么中国家具业必然会走向工业化。

林作新老师将一件家具产品的核心归为三点：

美学、功能和结构

美学涉及到审美和外观，属于文化和精神生活层面的需求满足和引领。而在功能和结构方面，中国的家具产品还有非常大的进步空间，对功能的不断完善，对结构的不断合理化，都需要工业化的手段来推动。

“日本所有家具产品的抽屉，加在一起只有6、7个尺寸。”林作新表示，“我的一位朋友在日本专门做抽屉，一个月需要消耗500吨木材。这是日本家具行业工业化的现状，也会是我们的未来。”

林作新老师不仅仅只做单纯的思考，同样付诸于实际。从2016年开始，林老师针对自己的海阳工厂，持续进行数控化的改造，减低成本，并使生产和产品标准化，最大限度的减少对技术工人如木工和油漆工的依赖。如今，在海阳的兄弟木业，500张实木床，3天便可以生产完成，工厂效率之高，令人瞠目结舌。

最近几年来，得力于工厂效率的提升和对成本的严格控制，不同于其他品牌的不断涨价，海阳兄弟木业公司的产品价格，反而连续降价了三次，这在行业里几乎成为“异类”。

规模化的工业化设计与生产制造，最终带来的是产品价格的下降和性价比的提高，并真正满足中国最大规模化的一批消费者：即20-40岁，家庭年收入在15万左右，居住面积在80平米的2房2厅中位数家居消费者，这样的消费者占据了整个家居消费者的80%-91%。据相关调查，他们的全套家具客单价，仅仅只有3万元人民币。

03、家具业发展四阶段，目前正在第三阶段

“您对当下家具行业的困境以及未来，如何看？”

这是我此次对话中的一个核心问题，也是我最近两年比较关心的话题。

林作新拿起一张纸，在纸上一笔笔娓娓道来：

中国家具行业包括上下游，目前整体大约滞后日本50年，而在实木和一般产品领域，大约滞后20-30年。目前中国家具行业刚刚进入了大工业化的时代，却在近两年连接遭遇了三重打击：环保风暴、激烈的市场竞争和新冠病毒。

但是林作新相信，无论是环保，还是竞争，或是新冠病毒，最终都会推动中国家具业走向更为健康、理性的真正的工业化时代。

由于多年来从事外贸，以及本身就具备的国际化背景，林作新老师对全球家具业的发展阶段有着深刻的洞见和先见之明。林作新表示，任何一个国家的家具行业的发展，大致都需要经历四个阶段：

· 第一阶段是初级生产阶段，特征是供不应求，只要生产出来就能大卖，对应了中国家具业的80年代到90年代后期这段时间。

· 第二阶段是大销售阶段，这时候家居大卖场开始出现，依托于红星、居然和各地区域性卖场的发展，各个家具企业开始全国布点，产量不断攀升。这个阶段，依然供应还未超过需求，市场依然火热。这差不多对应了从90年代末期到21世纪初。

· 第三阶段是大营销阶段，这时候市场开始供过于求，在中国大约是从2003年左右便已开始。这阶段由于供过于求，于是家具企业进入了强调营销的阶段。目前仍属于这个阶段。

接下来最终会进入第四阶段，即关联合作阶段。会有未来越多的不同品类或业态的独立企业（工厂），进行深度关联合作，形成介于松散型合作和单一集团公司之间的一种组织形态。

利用各自的优势，形成资源互补，最终工厂方负责制造和生产，品牌方负责研发和营销。又或者不同品类的企业形成紧密共生的组织体。正如在1931年，美国13家独立的床垫生产商组建了后来的舒达，形成品牌共享、高效制造的联合体。

这便是家具业大致要经历的四个阶段。

04、碎片化时代，产品布局应该这样做！

如今，虽然还未正式进入第四阶段，但出现了很多萌芽，已经有很多不同业态不同品类的企业在不断探索，抱团战斗，未来将会逐步探索出很多行之有效的道路出来。

但在当下，面对这个碎片化的时代，如何过好当下，恐怕是每个企业最为焦虑的问题，对此，林作新老师也有着自己独到的看法：

针对目前碎片化的市场和渠道，企业应该用不同的产品规划和设计理念来区别对待，切不可用一套规划来应对多个渠道。目前的渠道分为线下传统零售、电商和拎包入住、整装、工程渠道这五大渠道。实际上我们绝不能用单一的思维来应对以上五大渠道。

传统零售渠道，其主要目标客户应该是以三、四线城市和市场的大户型需求为主，针对他们开发适合他们的产品，其实就是我们之前和当下主要的产品形式，风格多样化，可以包括美式、欧式和现代风格，并保证经销商有一定的利润空间。

电商渠道则是对线下零售渠道的精细化，需要针对各级市场和各类户型进行全面的精细化产品设计与开发。

而拎包入住、整装、工程渠道，均可以看作是to B的渠道，则需要用另外一种完全不同的是做法来应对，那便是款式简化、套餐式、去风格化和低成本制造，以满足小户型的需求。以兄弟木业为例，仅仅用4个套餐，总共26件家具便可以满足各种to B渠道的需求。

05、定制狂潮，源自国人心中的“农业思想”

工业化始终是萦绕在林作新老师心中的核心，谈到定制家具（现在往往被称为定制家居），林作新老师语出惊人，认为近几年定制家具的兴起，其背后深层次的原因在于国人依旧牢固存在的“农业思想”。

什么是定制家具？我们以前叫“打家具”。

这是没有实现工业化和流水线化之前的原始生产状态，如今，消费者依然以定制家具为荣，那是因为内心深处的“农业思想”一时还没有转变过来。

进入发达和先进的社会之后，家具产品一定是工业化、标准化的成品家具为主导，人们也更加喜欢使用工业化产品，因为安全、低成本和标准化。

纵观全球，定制兴旺的地区往往是落后地区和国家，比如印度，定制占到了93%的市场。而与此对应，美国仅仅有11-12%的份额为定制，且主要是针对办公领域。

“全世界的发达国家和社会，定制都是在存在于to B领域，而非to C领域。”林作新说道，“而在to B领域，主要的产品就是橱柜和衣柜两大品类。”在国外，由于对吊挂柜体有着严格的安全要求，需要经过严密的测试，而针对C端零售，从成本角度不可能支撑起测试成本，因而以橱柜和衣柜为主体的定制家居更不无法在to C的领域生存。

笔者在今年2月发布的《万字长文|2020年，中国家居业会好吗？靠什么变好？》中也提到，未来的定制家居，最终会逐步演化为固定家具，并成为开发商的精装房标配，成为一项彻底的to B业务。

中国定制热潮的涌起，还有一个不可忽视的原因便是成品家具对收纳功能的忽视，当然我们也可以将其看作为由于“农业思想”导致对收纳的“过度狂热追求”。

这又回归到前文提到的林作新老师所提出的家具产品三要素：审美、功能和结构。成品家具也需要在功能和结构上做深度的思考和持续开发，满足大众的收纳需求和成本需求，而不是过多＊＊于审美方面的考虑，这样，才会真正回归到家具产品的本质上来。

(文章来源：德耐尔地板官网，侵删)