家居建材门店的奖惩该如何做?

为了把业绩搞好，家居木门品牌门店得设计一套明确的奖惩措施。在实施奖惩时最好开个员工大会，保证员工熟悉奖惩细节。

奖励

1.随时鼓励：每天每周每月将所有人的销售额做成榜单，按时公布一次;谁签单了，马上在内部微信群里公告鼓励。

2.重奖少罚：对排名前三的员工进行重点奖励，对排名最后的员工进行象征性罚款，多奖少罚。

3.制造仪式感：奖励兑现时，召开表彰会，营造氛围和仪式感。

惩罚

有些惩罚方式，如果用对了人，可以激发员工主动获客与找单的动力：

1.员工自己选择惩罚方式：没有完成任务的，自己选择惩罚方式，比如当众总结自己的问题等。

2.找问题想解决办法：从根本上找原因，弄清楚没有完成任务的原因，一起想办法，帮助排名靠后的销售人员进步。

3.避免过界的惩罚：要考虑惩罚方式是否合法，考虑员工的接受程度，避免引发强烈反弹。

4.连续不达标：针对几次没有完成任务的情况，可以加大帮扶力度与惩罚力度，必要时可以考虑调岗或换店。

(图片来源：鑫迪木门官网，侵删)

家居行业趋势分析

增速放缓、竞争加剧，定制家居的未来在哪里?

度过了狂突猛进的发展阶段，定制的下一个机会突破口在哪里?对于终端门店来说，又如何适应正在发生的变化?

1.单品类定制做到极致：目前，能够在设计、用材或交付方面做到极致的企业不多。建议聚焦并满足一部分符合自己要求的客户，争取做到该细分垂直领域的龙头，从而获取更高的品牌溢价。

2.多品类延伸的大家居战略：满足消费者一站式配齐需求，突破的关键在于设计能力!通过全案设计为消费者提供从家装到家具、软装的一体化解决方案。

3.向上游延伸的整装战略：延伸到家装、整装领域，既是头部家居企业扩张、打破市值天花板的内在要求，也是防止流量被上游截流的需要。整装的核心在于交付，需要极强的落地服务能力，需要先进的工具和技术支撑。

4.被动的定制门店必须主动选择：对单品类定制门店来讲，要将专业产品与专业服务相结合，利用各种渠道，找到适合自己的精准客户;对大家居经销商来讲，要实现多品类的整合，充分利用精装房、拎包入住等机会。

口碑决胜负，门店要从销售向服务倾斜，通过增值服务获得回报;重视精装、旧房翻新、线上等新渠道潜力，避免客流量提前被截。(美国今日家具)

(图片来源：鑫迪木门官网，侵删)

跨界营销案例

事件营销不好做?炊大皇借“背锅侠”动销千万!

炊具企业里的炊大皇，影响力相对逊色，但它借一次事件营销名声大振，在网上卖了几千万的货：

一个无论到哪里都背着一口10斤重的锅的俄罗斯帅小伙，人称”背锅侠“。很多人围观拍照合影，刷爆朋友圈。之后，背锅侠开始摆摊卖“鱼香肉丝”，生意火爆。炊大皇官微紧跟发声，“背锅侠”用的锅是炊大皇的圆底无油烟不粘炒锅，正常使用寿命可达60年。紧接着，背锅侠又到西湖边的天香楼，拜师学做“西湖十景宴”，炊大皇借此推出“818美厨节”;同时，背锅侠又到各个商超助阵，引爆关注，线上销售额达到8000万。

1.找准了定位：炊大皇的口号是“因为炊大皇，爱上中国菜”，表明要做“国锅”，找个外国人用炊大皇的锅做中国菜，容易激起民族自豪感。

2.出人意料的事件：一个长得帅的老外，背一口大锅往人流量多的地方走，肯定吸眼球。老外摆摊做鱼香肉丝等，又颠覆了传统想像一环扣一环，抓住了大众的猎奇心理。

3.媒体集中报道：给媒体提供了新鲜的题材，所以吸引了不少知名媒体报道，一些官媒的微博号也有转发，部分资讯客户端与网站甚至做了推荐，形成了一时热点。

4.品牌及时切入：热度最高的时候，炊大皇现身揭底背锅侠用的锅是自己家的，并推出大型活动。

5.线上线下结合：背锅侠火了之后，炊大皇的大促开始，而且在线下活动，“背锅侠”会现身部分商场，跟网友合影。

家居小讲堂

曾国藩：爱下笨功夫的人，方向对了肯定会有成就

我们都追求高效率，越少费力气越好，近代有名的政治家、战略家与文学家曾国藩却有着独特的人生哲学，那就是“尚拙”：崇尚笨拙。他说：“天下之至拙，能胜天下之至巧。”

1.用巧力：连续六次考秀才都失利后，他把自己的文章和模范试卷反复对比，总结出自己的主要问题是缺乏大局观和整体气势。之后继续钻研，一举考中。他用力，但没有用蛮力。

2.持续自律：自我管理能力很强，立下十二条做人的规矩和课程标准，每天早上写半个时辰的字、每天读十页经书、十页史书、坚持写日记等，每天都在为考试做准备。

3.尚拙坚持：曾国藩有一个近乎自虐的习惯，不读完这本书，不摸下一本;不完成一天的学习任务，不睡觉;今年不精，明年再读。不懂的地方，随时随地思考与学习，透着一股子韧劲。

4.专注死磕：曾国潘有一句话：凡人做一事，便须全副精神注在此一事，首尾不懈。不可见异思迁，坐这山望那山。人而无恒，终身一无所成

我们经营企业、做销售、建立客户网络，如果拥有曾国藩这种探索与坚持精神，何愁事业不成。

(图片来源：鑫迪木门官网，侵删)

家居行业本周见闻

如何借免费的家居维保服务获客?

红星美凯龙宁波鄞州商场组织了一次家居维保进小区营销案例。联合了慕思、芝华仕、顾家、久盛等公司，与紫郡上上城(老小区)确认合作，提供多项家居维保服务，在维保过程中邀约转化，举行维保专场活动，成功邀约9位，其中3位下单付全款。

1.品牌商家联盟：发动了一些名气大的品牌商家参与，容易赢得业主的信赖。单以这次活动为例，品牌本身的背书能力是比较强的。

2.多项家居维保服务：提供的维保项目一般是家庭比较需要的，包括布沙发床垫除尘除螨、实木家具保养、皮沙发保养、木地板保养，接受度比较高，客户基数比较大。

3.销售转化设计：维保小队在小区驻点，同时进入业主群互动交流，在业主群里发预热消息，邀请现场预约。在维保过程中，与业主细致沟通，提炼详细需求，比如分类统计整理有换房需求、有购买需求、没有需求的名单，然后推出VIP专场活动，对意向业主进行一对一地邀约。

4.小区选择：在选择小区时，基本上都是入住率高的，业主拥有维保及二次购买的需求。以上述提到的紫郡上上城为例，不仅是老小区，而且三期刚交付，驻点期间不光可以发展维保客户，同时还能影响新交房的业主，实现蓄客目标。

5.口碑传播：无论预约维保的业主是否会购买，都要争取业主发朋友圈晒图。毕竟是免费的维保服务，工作人员做得又认真，不少业主还是愿意晒图分享的，将影响面扩大到他们的朋友圈。

6.制定详细的安排：从前期准备、活动实施、蓄客准备到专场活动，都制定了详细的安排。比如准备阶段，商场就进业主群互动、跟物业谈妥合作、在小区里做宣传、确定参加品牌;现场驻点的时候，会预约确定时间;之后分析维保业主的数据，专门针对前期积累的维保客户策划专场活动、预约顾客;专场活动现场，会有专人跟进，带单给商户。

(文章来源：鑫迪木门官网，侵删)