2014年，照明行业进入大洗牌时期，许多经销商都在感叹生意难做。由于国内大环境的影响，消费者的需求减少，装修的频率也随之降低，甚至有些原本处于装修阶段的酒店会所也选择停止施工，工程照明市场行情受到前所未有的冷落。有商家表示，工程照明相比去年市场销售额下降近50%。此外，逐渐成熟的电子商务模式更是给传统经销商带来了巨大的冲击。但是，不管新型渠道发展态势有多猛烈，传统经销商渠道还是会占据一定的市场份额，那么传统经销商应该怎样去获取这份市场份额呢?笔者认为唯有紧跟时代步伐，找准自己的方向，方能突破重围。

改变传统观念，电商并不可怕

2014年9月19日晚，阿里巴巴正式在纽交所挂牌交易，创下了有史以来规模最大的一桩IPO交易。但是在十年前，很多人都质疑淘宝，认为电商不可能成为未来发展的主要商业模式。而十年后的现状向我们表明，电商已然成为了主要商业模式之一。在照明行业中也有不少企业在尝试走线上与线下相结合的O2O电商模式，这充分证明了电商不可阻挡的发展趋势。因此，经销商要改变策略，将“坐”商变成“行”商，更要紧跟时代步伐，改变自身经营的传统观念，做好规划，明确目标，准确分析行业形势，致力于新型营销队伍的建设。

众所周知，快递业的龙头企业顺丰也在一步步布局电商之路，继续上一年试营电商平台后，今年5月份又在全国各大城市的小区开放了多家名为“嘿客”的体验店，客户可以通过手机扫码，即时店内下单购买，不过这样的O2O模式似乎也饱受质疑。但是新事物的茁壮成长需要经历一定的过程，成功的路上肯定充满了困难与挫折，坚持下去总会找到光明!

让客户体验光，创新经销之道

除了风靡全球的电商营销模式，灯光体验式营销模式也日渐盛行起来。众多LED照明企业都将光效体验作为企业品牌推广的重要策略。客户走进光体验中心后，与之交流的是光环境、光价值以及光给场所带来的舒适性。相比传统销售模式的一买一卖，这种体验式营销，通过展厅内的场景模拟，可以让客户真正体验到产品的优点所在。

当然，经销商自身也要给自己明确定位。要懂灯，懂光，懂光环境。经销商不只是单纯地卖产品，卖的还是光环境，要给客户带来更舒适的光体验。“经销商唯有懂得灯所带来的光价值，才能为客户带来更好的产品及服务，才能真正找到自己的创新经销之道。”一位经销商接受采访时表示。所谓的创新，指的是产品、业务形态、营销方式等多方面的创新，服务的对象是客户，想客户所能想，更要想客户所不能想，在充分体现产品价值的同时亦能让客户真正意识到经销商存在的意义。

找准自身定位，注重品牌选择

品牌的选择也是经销商需要加强的一个重点。2014年整个照明行业的萎缩跟经销商所选择的领域与品牌有很大的关系。相比选对一个行业，更重要的是选对品牌。因为仅仅依赖经销商去推销一个产品是不可能的，还要依靠厂家用心经营品牌。在品牌建立起来之后，经销商才有机会开发市场。

人们消费水平在不断提高，市场虽会趋向饱和，但总会找到一个新的利润增长点。然而目前国内众多厂家所生产的LED产品科技含量低，多是一个LED芯片与灯身焊接而成，无科技创新的产品终究会遭到淘汰。实际上，LED在通光的过程中暗含着许多科技含量。因此，企业要不断跟随时代潮流的发展，勇于创新，关注新事物，找到持续发展的可能性。随着市场的发展，低端、劣质的产品，会逐步被淘汰，而高端产品的需求量会不断上升，适当提高单品的价格，注重产品质量，增加产品销量，经销商才能进一步实现盈利。

此外，经销商也可以通过增加产品的附加值来达到盈利的目的。将从厂家进来的产品进行一些组合或是帮助客户安装，就会产生附加值。即使是新锐的品牌，如果有产品的附加值，利润就有可能会提高。

面对激烈竞争，勇于突破自我

对于照明市场来说，LED是照明行业发展的趋势，它正逐步取代传统照明。从白炽灯到节能灯再到LED灯，2010年LED市场大爆发，2011年LED市场的沉淀，再到2013年残酷的优胜劣汰的竞争，现在则看2014年真正存活下来的LED品牌。 2014年称为LED真正发展的元年，意味LED照明的大爆发，也意味着LED产品在未来3到5年将彻底取代传统照明产品。据了解，国家从2014年1月开始停止进口销售100w以上的白炽灯泡，以后国家的节能减排政策成为国家发展的大战略。LED作为节能减排的一项工程，担负的使命将越来越重。但是随着LED照明的发展，行业也处于无统一国家标准的境况，在未来，无品牌、无独特营销模式、无技术含量的企业将逐渐被市场所淘汰。在未来3到5年，才是照明企业发展的关键时间点。

总而言之，面对激烈的市场竞争，经销商也不必过于恐惧。经销商要在时代的大潮流下，勇于突破自我，了解市场现状，找到更好的经营方式。此外，作为市场体温计的经销商，好的想法、好的资源应慷慨地与大家分享，不断学习、不断改进，在团队的相互学习与借鉴中取得成功。为了进一步帮助经销商剖析照明市场现状，启明行动小分队已分别抵达昆明、郑州、重庆、南昌、长沙、西安、贵阳等地开展走访调查，希望为行业展现最真实的中国照明市场。