海创福建莆田优秀经销商陈＊＊在建材行业拥有深厚的实战经验，他年轻有为，在加入海创大家庭前，已经有了10年的瓷砖行业经验。营销战术上，他在工长的集客引流经典之术上有着很大的成就。莆田专卖店通过工长集客的销量能占整个门店销量的60%，成交率也能达到70%~80%，可以说工长集客是莆田专卖店最主要的营销之术。

(图片来源：海创集成墙面公众号，侵删)

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莆田地区的客户大部分装修选择的师傅都是亲戚或者朋友，因此对师傅的信任度很高。一般师傅推荐的产品，即使房东不太接受也可能会卖他面子。加之做瓷砖期间的积累，陈总认识了很多的装修师傅。这促使了陈总当初开始工长集客的营销战术。

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专卖店选择合作的师傅大部分都是泥水工。因为客户刚装修的时候会有一个迫切性，但装到最后会出现一个疲劳，而在前期泥水工和客户沟通的时间是最多的，后期带单的成功率也就最高。师傅在来店之前都会和客户有过长时间的沟通，使客户对产品本身已经有了很大的信任基础，因此在进店时，专卖店只要做好引流、产品优势介绍即可。

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在工长维护方面，专卖店会将所有的师傅进行ABC分类。A类师傅只要有订单一定会推给专卖店；B类师傅手上有单子但是只会给专卖店部分，也会介绍给其它给品牌；C类则是尚且没有为专卖店带单，但是有潜在合作意向的。专卖店需要通过日常的积累，慢慢将C类师傅发展为B类，B类发展为A类。平时专卖店会经常性的组织师傅一起聚会等增进交流，节日里会让师傅来店里领取小礼品。对于比较优秀的A、B类师傅还会在其生日当天，发送一条祝福短信，并赠与一个蛋糕。

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谈及困难，陈总觉得主要在两方面。一是海创竹木美学墙板作为比较新型的装修材料，在当地还没有普及，很多消费者还不知道这个产品，市场没打开；二是福建的气候不是很冷，加之当地的风俗习惯，很多客户都习惯性用到瓷砖，以及大部分装修公司都是设计艺术漆，不会设计墙板。对此，专卖店也准备了应对之策：一是在广告方面多做推广，提升市场知名度；二是通过类似双11等活动，利用厂家促销的让利，将产品价格尽量压低，打破客户对产品的不认知，价格的不认可。

(图片来源：海创集成墙面公众号，侵删)

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经过一年的经营，目前陈总已经积累了100位客户，接下来陈总打算着力在客户服务与维护上，每一个客户后面都会有一群客户，将现有的客户维护好，那么一定会带来源源不断的新客户。陈总认为“成功没有什么捷径，只能靠自己去努力”，未来莆田专卖店也将在工长带单之外去尝试老客户转介绍、异业合作、业务员推广等多种营销模式，多渠道发展。

(文章来源：海创集成墙面公众号，侵删)