客户要货比三家，你怎么办？

我们还是讲一个其它行业的小故事吧，看看我们能学到什么 小周是东风日产汽车4S店的销售员。她被客户问了一个问题：你觉得福克斯这款车型和你们骐达车型比起来怎么样？ 小周可能会有4个回答方法： A. 福克斯那款车型我不太了解，不太好评论。 B. 您问我福克斯那款车怎么样？告诉您吧，那个车太差了，典型的美国车，油耗大，内饰粗糙，怎么能跟骐达相比呢？ C. 福克斯那款车子挺不错的，好像是长安福特的主销车型。但那毕竟是美国车，内饰粗糙，油耗大，经常被客户投诉的，建议您最好不要选择它。 D. 福克斯是一款不错的车子，现在卖得还不错，和骐达比起来嘛，各有各的特点，之前您应该是到福特的4S店去看过福克斯了吧？不知道您了解得怎么样呢？ 如果你就是小周，这4个回答方法，你会选择哪一种？ 选A，估计你是一位刚进入汽车销售行业不久的菜鸟销售员。 选B，估计你是一位接受过厂家培训的销售员，不久前刚通过了厂家的上岗资格认证考试，入行不到半年。 选C，估计你已有半年到一年的销售经验，接受过一些专业机构的销售话术培训。 选D，恭喜你！你已经是一位优秀的销售顾问了。   竞品应对的四大禁忌   客户喜欢问竞品对比类的问题，原因有三： 1.他是外行，对汽车一窍不通，无法自己做判断，所以把问题抛给销售员，看你怎么说，再拿主意。 2.他可能到竞品的店里看过，那里的销售员已经给他介绍过产品，但是心中尚有疑虑，不敢偏听偏信，故而找个同样是内行的销售员来验证一下。 3.他可能不是真正购车的意向客户，只是一个探子而已，想到店里来看看别人是怎么说的，调查收集你对他们的产品的攻击话术，好回去设计针对性的应对话术。

每一个进店来的客户都有可能是三者之一，我们不能草率应对，应答时有四大禁忌。   一忌消极回避   客户很有可能对选择哪款车型自己心里没底，向你询问，就是想听听你的见解，而你却消极地回避，东躲**，不敢直接面对，他就可能会认为你心虚，对自己的产品没信心，不敢与别人对比。你越是消极回避，客户对你就越没有信心，你就越难以赢得他的信任。在销售上，沉默不是金，而是＊＊。   二忌主动提及   客户很可能是个门外汉，市场上有多少款在售车型都不了解，对产品信息的掌握也不够充分，甚至连哪款是你们的竞品也不知道，更不清楚应该把哪几款车型列入备选。当然，他也可能对你这款车型已经一见钟情。这时，你就不该再向客户主动提及竞品了，否则极可能会节外生枝，让客户推迟了购买决定。那样的话，你再想说服他买，难度就变大了。   三忌诋毁攻击

  常言道，说人是非者必是是非人。你当着客户的面直接诋毁攻击对手，首先在人品上就掉了档次，其次很有可能引发与客户之间的争辩。如果他挺喜欢竞品车型，你却把别人说得一文不值，万一他刚好是个好打不平的人，就很可能引起他的不满，与你争辩。只要争辩，你输了是输，赢了也是输。   四忌替客户下结论   客户提出的每一个问题，都有可能是给你挖一个陷阱，你不知道他心里是怎么想的，也不知道他提问的目的是什么，更无法知道他思考问题时的内在逻辑是怎样的。你对他的问题妄下结论，他很可能会回你一句“我不是这个意思”，你就傻眼了。没有多少人会喜欢别人替他下结论的。能买得起汽车的人，收入都不低，在自己的生活圈子里，大小也是一个有脸有面的人，可不喜欢别人把他当傻瓜一样替他下结论。