家居建材专卖店业绩，是体现一个市场门店好坏的关键，是成败的主要原因，门店业绩好或者不好，是有几个指标可以看的，不好，也可以从这几个指标来加以改善的！

在终端门店管理中，业绩管理工作可以说是占了所有零售管理日常工作的百分百，也就是说我们日常的工作其实都是为了终端门店有个良好的业绩。在门店管理中，学会业绩的诊断有利于零售管理者(店长、区长、直营主管、直营经理)及时发现终端门店问题。这些数据都要体现在：客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率等这6个点上！

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客流量：基础数据

所谓的客流量，指的是以店铺地址为准，在一定的的时间内经过店铺的人数，并且这个人数属于我们的目标消费群体。在这边要特别提醒一点，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。客流量测试办法：早上8：00-9:00，中午12：-2:00，下午5:00-6:00，三个时间段，取均值。持续一周，隔日推迟一个小时，算均值，一周的均值，大概就是人均客流量。

影响因素：天气、活动、广告、店面位置、服务态度、店面形象、员工形象等。

改善办法：

1、根据日常销售报表，做一个分析状况。直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并且找出为何会出现高峰和低迷。并做出相应的调整，特别是低迷期，怎么实现客流的增长；

2、活动，主题活动、节日活动、厂商活动等，都要做到醒目，提醒过客。并且在门口显眼的位置(例：橱窗、瓢台等)进行宣传，例如现在是属于世界杯时期，这时候就可以利用这一全球性的赛事进行活动的宣传，以增加我们的客流量；

3、采用联盟的方式吸引客人，从而提升客流量。所谓的商家联盟就是指利用产品的搭配组合就行捆绑宣传，例如瓷砖和橱柜8店合作，如果买橱柜，可以获得瓷砖的门店七折的优惠，并且可以获得精美礼品一份，这种就是属于商家联盟模式。

进店率：这个很重要

进店率，或者叫进店量，指的是进入店铺的总人数，简单说，就是路过你店附近的人中进入你门店的比例！进店率=进店人数/客流量*100%，进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏，如果营造好了，那进店率就会比较高，如果营造地一般，那进店率就会比较低。现在市场上很多快消品的进店率普遍都会比较高，而瓷砖建材的进店率普遍偏低，因为消费者群体已经被限定了。

影响因素：品牌力、店面装修效果、门头吸引力、氛围、推广力、橱窗、主要对外位置等。

改善办法：

1、音乐，声音吸引；

2、活动，摆设活动道具和模特，或者其他吸引观众的东西等；

3、店面灯光效果；

4、店面色彩，颜色和主色调对于客户的吸引度；

5、员工的激情度。

体验率：参与度很重要

所谓，体验，就的导购带着客户一起做瓷砖产品的试验，一起体会产品的好坏！顾客在店铺里面体验产品的概率，体验率=体验人数/进店总人数，很多服装的门店会习惯称为试穿率，这两者是一样的，建材产品一样需要体验，需要去感觉，客户买感觉成交的概率比纯看产品的概率高。

影响因素：服务度、说话技巧、产品耐看度、产品摆设、产品可体验度。

改善办法：

1、结合消费者喜好，对色彩、耐磨、产品花色、纹理等带动客户去体会；

2、锻炼导购销售技能，训练引导客户体验的能力；

3、要抓住机会，去不断引导客人来体验产品，上升到关注点。

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成交量：这是终极目标

没有成交的销售都是耍流氓，都是闹着玩！成交率，就是进来门店的顾客，达成交易的比例，公式：成交率=成交人数/进店人数*100%。

影响因素：技巧、热情度、产品掌握、熟练度、营销思路、活动方案等。

改善办法：

1、导购必须熟练认识产品，对价格、工艺、产品的优势等熟悉；

2、员工培训；

3、团队合作性，领导和导购直接密切配合；

4、熟悉公司正在进行的活动；

5、员工激励。

回头率：体现品牌价值的标准

回头率也叫连单率，没有回头客的店面不是好点没！连单，就是顾客多次成交，回头就是顾客第二次，第三次……再来门店成交，或者介绍客人过来成交！回头率是指顾客再次进店消费的比例，通过这个数据可以直观反应出店铺业绩的构成和占比，现在很多公司都在提倡VIP，如果一家门店注重发展VIP，那回头率普遍会偏高，回头率是很重要的指标。

影响因素：售后、店面位置、便捷性、馈赠性、奖励、推销意识、店面的氛围。

改善办法：

1 、员工的学习；

2、产品搭配、丰富度、重点产品展示方法；

3、折扣，多买多送等；

4、客人回访、服务回访；

5、短信、微信、电话问候客户；

6、活动时候提醒客人；

7、定期举办老客户联谊活动。

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