电话营销的目的是什么？邀约客户进店。客户凭什么要进店？有需要，有好处。

2020电话营销3639新模式

一、树立3个观念

二、记住6个步骤

三、掌握3大技巧

四、背熟9套话术

(图片来源：贺喜集成灶供稿，侵删)

一、树立3个观念

电话营销=销售武器

（1）打仗需要强有力的武器

（2）电话是连接客户的桥梁

（3）电话仍是目前最强大的销售武器

电话营销=帮助客户

你是在向客户提供最优秀的产品和服务

你可能帮助了某个家庭原理不合格不环保产品的危害

电话营销=分期收款

有个售楼员买别墅，每年会打36000个电话，其中28800个会接听，11520个会听下去，4608个会感兴趣，1843个会过来看，737个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交18个，而这18个单让他赚到了200000元。最终他得出了一个重要结论：每打一个电话就会赚到5.55元。

所以，如果打100个电话，成交1个，赚200元，那么等于每个电话赚2块钱，打电话就是分期预收客户的货款。

二、记住6个步骤

准备工作

（1）收集电话

陌生客户：小区、联盟、家装、媒体、网站、婚庆

（2）了解活动

了解本次活动的具体内容，要做到了然于胸；

对跟活动相关的专业知识或竞品情况进行了解。

（3）熟悉话术

熟悉掌握本次活动的相关电话沟通话术

先把话术写下来，进行模拟排练，互相扮演客户，根据情况进行话术修正和优化

（4）备好工具

准备好相关的客户名单号码，整理分类号

准备好记录的纸、笔和草稿本

（5）调整状态

调整好情绪状态，尽量处于愉悦的心情之中。

调整后心理状态，进行积极正面的暗示联想。

短信（微信）铺路

（1）祝福类

（2）品牌类

（3）活动类

（4）提醒类

电话开场

（1）自我介绍

（2）介绍打电话的目的

（3）说明活动优惠政策

（4）确认对方时间的可行性

错误的开场白

A、您好！请问您是张先生吗？

这种问法本身就有问题，让别人很容易对你产生距离感

B、您家衣柜装好了吗？

商业化太明显，想要了解客户不是直接发问，而是提出服务请求后再来了解。

正确的开场白

A、李先生，上午好！

要让客户感觉你跟他很熟悉，根据打电话的时间来问好，一般你问他好，他也会跟你问好的，可拉近距离。

B、（直接介绍）您好，李先生，我是* * *，就是昨天发过短信给您的， * * * * * *

开场白禁忌含蓄，要直奔主题

错误：喂，您好，张先生吗，我是* *的* *，您还记得吗？最近怎么样？衣柜选好了吗？。。。。。。

正确：您好，张先生。我是* *的* *，给您打电话是要告诉你一个好消息。。。。。。

沟通交流

（1）目标明确-邀请来店：切忌电话里给客户报价，如果客户想了解价格政策，要想办法让客户到店里咨询了解

（2）一定要有利益点：例如新品上市/团购会/夜宴/砍价会等等

（3）利益点要阐述清楚：例如，这次活动来就送，您过来几个人？我给您准备好礼品。这次活动现场还有免费抽奖，您有机会抽到2000元现金券。

（4）尽可能多了解客户的需求和其他信息，为下次跟进做好铺垫，例如客户在外地，什么时候装修，看了哪些品牌等等

（5）是沟通，不是讲解，也不是通知，所以要有互动

（6）注意市场，避免煲电话粥

记录总结

（1）沟通时用草稿本记录，挂完电话，立即将沟通情况和重要信息录入电子表格

（2）总结是为了下次更好的沟通

（3）好记性不如烂笔头

（4）筛选出重点客户，重点跟进

（5）将下次电话跟进的客户，按时间顺序排列

持续跟进

（1）优先跟进有预约时间的客户和重点客户

（2）认真研究前期跟进记录，做好说辞准备

（3）导购可以寻求店长帮助，邀请客户进店

（4）对于意向不明的客户，再次跟进的时间跨度以一周为宜

（5）不轻言放弃，持续跟进。

想象运用技巧

（1）打电话时，想象你是在和一个多年未见的朋友在聊天

（2）打电话时，想象你是在和你喜欢的一个对象在聊天

（3）打电话时，想象你的谈话对象就坐在你身边

声音运用技巧

（1）语速：配合对方语速，比对方稍快一些

（2）音量：配合对方音量

（3）语气：欢快，兴奋，富含感情

（4）清晰：发音清楚，表达清晰

（5）音调：不能平调，要抑扬顿挫

（6）节奏：适当的停顿

（7）笑声：打电话过程，适当的爽朗的笑声伴随期间

措辞运用技巧

多使用比喻、反问的修辞手法来沟通：姐，我们这次活动力度如果不是全年最低，怎么敢这么大张旗鼓的宣传？您说是吧。姐，咱们这次的活动绝对是史无前例的，很多客户明年才装修都定了，比如某某小区的客户。

姐/哥，世界上没有任何一家公司可以做到最高的品质、最好的服务、同时价格又是最低，这是不可能的，正如我们不可能用荣威的价格买到保时捷，不可能用金利来的价格买到LV的包包，您说是吗？我们去旅游，可以选择坐火车、动车和飞机，你会发现价格不一样，享受到的服务也是不一样的。您说对吗？

四、背熟9套话术

开场白

导购：先生/女士，您好！很抱歉打扰您了，我是***客服顾问我叫***，给你发的短信收到了吗？（不管如何回答，接着说）打电话给您主要是告诉您一个好消息：我们***正在举行”岁末感恩、年终冲量”大型全国促销活动，集团直接补贴，年度最优惠，***仅需5999元，*** 799元/平方，活动期间全场最低五折起，还有机会获得4999元免单大奖!真诚希望您能享受到这次活动给您带来的实惠。请问你家房子现在装修到什么进度， ***定了没有呢？

1.我正在忙

那不好意思哦，打扰您了，稍后我再联系您，您先忙，祝您身体健康，生活愉快。

2.我在外地

看来**哥/姐都是在外面做大生意的哦，那您大概什么时候回来呢？（等回答）这次机会确实难得，这次活动是公司总部派人过来做的，活动力度非常大，绝对可以帮你省很大一笔费用。你看嫂子/大哥在这边吗？你也可以让他过来了解，进店可以领取精美礼品**哥/姐，你给我说下他的电话，我和他联系。

3.还没装修

那正好，我们现在正在搞活动，要不你到我们店铺了解下嘛。315是整个建材行业全年优惠最大的一次，预存100元最高可抵一万元（活动爆点），X哥/姐，今明两天抽点时间过来了解下嘛。

4.近期不考虑装修

我也知道X哥/姐确实不急着装修，但是我相信你迟早也要装修，就像我很多客户一样，之前我给他联系的时候也说不急，真正等他装修的时候发现家装原来这么复杂，搞得头都大，所以现在很多客户都是还没交房就看材料了，越了解的早、越看得多，那么你考虑的越周全，以后问题才越少，住在才越舒心，您说对吧？您是这周还是下周有空过来？

5.我们已经定了

姐/哥，定的是哪个牌子？其实定了也可以过来对比下，货比三家嘛，我们的品质和服务都是行业最好的，关键我们这次活动力度是最大的一次，错过就再也不会有了，您看这周还是下周有空过来？

6.跟某某品牌比，你们谁好

姐/哥，每个品牌都有它的优势和特点，我们品牌已经25年了，拥有上千万消费者，品质服务和口碑不好，怎么可能做到今天？您说是吧。再说，好不好不是说出来的，是做出来的，眼见为实，耳听为虚，您看这周还是下周有空过来？刚好我们做大型促销活动，价格是可以保证全年最低的。

7.你们的价格怎么卖

我们是定制产品，价格从几千块到几万块都有，看您选的板材和选的什么配置。我们有套柜子，原价一万多，做活动才几千块钱，省了差不多一半。我们这次活动优惠力度绝对是史无前例的，建议您最好来我们店面详细了解一下，您看是这周有空还是下周有空？

8.你们的东西太贵了

姐/哥，我们的是定制产品，价格从几千到几万都有，就看你选什么配置了。价格很重要，品质和服务也很重要，我们的品质是行业最高的，服务也是最好的，这次难得搞大型活动，价格是可以保障全年最低的，可以说买到就是赚到，您看这周还是下周有时间过来？

9.你们太烦人，这是电话骚扰

不好意思，请您原谅，我们只是想把最好的产品和服务提供给您，打扰您非常抱歉。再见，祝您身体健康，生活愉快。

(文章来源：贺喜集成灶供稿，侵删)