家人们，马上快到11.11，这时候的我们难免会忙的晕头转向，那如何在忙碌中留住客户，如何在客户的刁难中，左右逢源，如何在有异议的时候，转化异议，今天我们就来看目前终端常见问题的解读。

(图片来源：贺喜集成灶公众号，侵删)

这里交个大家一个说话的万金油公式：“是这样的”

No.1 常见问题一：“你们店里款式太少了”

【错误说法】

1) 新货过两天就到了。

2) 马上上新的了。

3) 怎么会少呢，够多的了。

4) 这么多商品你买得完吗

【建议做法 】

1)家居顾问说:您真的是很细心呀～一看就是对生活的品质有很高的人，是这样的！我们展厅里陈列的样式确实不是很多，但每一种款式、每一个系列，我们都只陈列最经典的，而且每个系列都有自己的特色、代表了不同的风格。来，这边来，我帮您介绍一下，请问您喜欢古典的、现代的、还是......

2)家居顾问说:嗯嗯，我们这儿的样柜款式确实不多，是这样的！我们xx品牌的产品都是比较有个性有品位的产品，光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人，您看这边就是几套很有风格的产品，您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看......

招数解读:挑剔就是需求，导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。

No.2 常见问题二:“你们xx品牌不是什么大品牌啊，我在媒体上经常看到XX品牌

【错误说法】

1)我们品牌也不错。

2)您可以换个牌子试试看。

3)我们牌子也是大品牌啊。

4)品牌大也不一定可信。

【建议做法 】

1)家居顾问说:xx品牌确实是个不错的牌子，是这样的，您觉得xx品牌什么地方比较吸引您呢,是板材的颜色还是款式，还是价格方面呢？(探寻竞争品牌的亮点以及客户的关注点后，针对这些答案回答)我们家在这方面做的也是非常好的?而且我们的产品在五金和一些细节方面您也要注意些，比如说......

1)家居顾问说:xx品牌是个知名度很高的牌子，广告力度比较大，这点还是很好的。是这样的!我个人认为家居定制类产品最终还是要考虑到个性化和设计，只有适合您的才是最好的。所以，在品牌的选择上我们还是要看我们的设计和整体的效果如何，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图，您先看看，最近装的小区也比较多，不知道咱家的小区在哪个位置啊？

招数解读：探寻顾客的真实想法，同时学会转移顾客的视线。

No.3  常见问题三：“xx牌子的东西跟你家差不多，但是价格比你家便宜多了。”

【错误说法】

1))大体上来说，是这样的。

2)差别不大，就那么一两百块钱。

3)我们牌子也是大品牌啊。

4)我们比他们质量好，做工也精细。

【建议做法 】

1)家居顾问说:我很理解您说的意思，是这样的，我们的产品确实跟xx品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也常在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，但是您知道吗，最后还是很多顾客选择了我们，您知道为什么吗？他们最终看重的是我们的不单单是品牌，更重要的是产品的一些细节和后期的服务，您这边坐一下，我来给您讲下，美女，光我说好也不行，来，您来看看我们的效果图和小区覆盖率就知道了。

2)家居顾问说:嗯嗯，确实是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多客人在比较的时候也都问到类似问题，是这样的，其实从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点的差异，但大多数在比较之后决定选择我们产品的顾客都是因为产品上的细节的不同而选择我们xx品牌，而且还有很多的顾客在选择我们xx品牌是希望在设计上能更加有主见和前瞻性，正好我这边给您介绍一下我们店里的资深设计师王设计，他是......（包装设计）

招数解读：找到你产品的优势并充分表达，奔驰车的导购员决不会因为价格高而自暴自弃。

No.4  常见问题四：“我已经比较了好几家了，你告诉我你这个产品的最低价就行了”

【错误说法】

1)都比较过了你还问我干嘛。

2)比较过了那你肯定知道啊。

3)比较过了那就不用我多说了。肯定我们最便宜。

【建议做法 】

1)家居顾问说:我想您比较过了一定对市场上这类产品有个大致的了解，关于最低价我很理解您的心情，是这样的，咱们买东西价格是一个重要的考虑因素，但是最重要的还是产品的性价比，毕竟装房子也是件大事，除了价格之外，产品、服务都很重要，我们这款产品的价格刚才给到您的X元已经是最低的价格了，这个价格跟我们往期产品价格比起来，您己经非常超值了，而且您也知道这次活动也是厂部支持帮扶，才有这个价格，所以抓紧时间赶紧下定吧。 

2)家居顾问说:您一看就是个行家，所以我也不瞒您，也瞒不住您啊（开个玩笑）是这样的！刚才给您的价格确实是我们最低的价格了，而且我们的产品是定制化，最专业的安装师傅，让您放心，最环保的板材给您放心，最完整的服务给您舒心。您是非常超值的。

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