导购工作的挑战性和重要性，导购员每天都要面对品种繁多的商品，适应不同类型的顾客，需要充沛的精力、良好的心态、高雅的言谈举止、专业的导购技能才能胜任重要的导购工作。

导购员是公司与顾客之间的桥梁，没有导购员的参与再好的产品都很难到达顾客的手中，公司离不开导购人员，顾客离不开导购人员，要为自己的导购工作树立自豪感。如此重要的工作交给你，希望你能为公司的销售工作和为满足顾客的迫切需求做出卓越贡献。

(图片来源：贺喜集成灶供稿，侵删)

促使顾客下决心的8个方法：

1、集中其中一个点（产品、健康、服务、价格、节能等）突破；

2、排除掉顾客不喜欢的产品；

3、二选一，当顾客对好几款机型都有兴趣，但只需购买一个时，这时导购员应促成顾客购买对其中任意两款机型；

4、动作诉求，当顾客犹豫不决时，可以通过让顾客亲自触摸、操作演示机来促进顾客下决心购买；

5、感性诉求，使用感人的语言可以促进顾客下决心购买，例如“您的老公一定会喜欢它”等话语。

6、打动随同人员；

7、充分利用促销礼品或特价活动；

8、给顾客记录欲购产品的清单。

话术举例

1、邀请式促单：

（1）“您为什么不体验一下呢？这边是我们的体验区，您亲自感受一下，是不是十分舒适！”

（2）“阿姨，我相信你体验以后，一定会让您意想不到的！”

2、选择式促单：

（1）“您是决定今天安装呢还是明天安装？”

（2）“您是决定买灰白色调的那款沙发还是买蓝灰色调的那款沙发呢？”

3、二级式促单：

“您觉得用净化水的热水器沐浴是不是对您很有好处？”

“那您就和您全家一起享用吧！”

4、预测式促单：

“阿姨，肯定和您的感觉一样！”

“阿姨使用后肯定比您想象的效果还要好！”

5、授权式促单：

“好！我现在就给您把单子签上！”

“阿姨，我现在就帮您去安装！”

6、紧逼式促单：

（1）“您的结石都这样严重了，还不赶紧安装净水器！”

（2）“您到底还犹豫什么，赶紧做出正确的选择，时间已经很紧张了！”

7、鼓励式促单：

“阿姨，健康型快速电热水器这种产品，也就是向您这样的顾客有档次有保健意识的人才能够购买，您不享用谁享用呢？”

8、比较式促单：

“阿姨，您看旁边的那个阿姨，家庭条件还没您好呢，她们家已用产品两年了。阿姨，我觉得人家满意您也一定很满意。”

9、毫不犹豫促单：

“阿姨，您不要再犹豫了，今天我给你做个主，您就听我的。”

10、默认促单：

假定准顾客已决定购买，而不去征询顾客的意见。

话术：

请问您是刷卡还是现金？

请问您的家庭住址和电话是…？

请问今天去安装还是明天去安装，您比较方便？

11、二择一促单：

这种方法让准顾客在“要么这样，要么那样”这两个正面的回答中选择，而不是说出否定的答案，这是非常有效的。

话术：“您看是要定制衣柜呢还是直接就这套现成的呢？”

12、激将促单：

好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准顾客的购买意愿。

话术：“您的好朋友XX已经购买了，以您的实力，相信应该没问题吧？更何况您是一位非常有保健意识有生活品味的人！”

13、提高保健意识促单：

举个例子，利用全国与当地水质污染报道，以及因水质污染导致的结石病、皮肤病以及各种癌症病例，一些感人故事、真实数据，强化水是生命之源的重要性。

话术：“请问您的身边有没有某某这样的人？您一定不希望自己的身体提前垮掉，那就要尽早用上健康水，来保护您全家的饮用水健康安全。这款净水器保证你买了不亏的。”

14、利益驱动促单：

利益容易驱动人们行动，特别是喜好赚取一些小利益的人。

话术：“您看现在价格多便宜，而优惠政策就限本次活动，机不可失呀！”

15、立即行动促单：

通过行为引导准顾客的过程。（如拿出发票，询问顾客资料…）

话术：“您看这是定货单，填写后马上就能马上安装…”

16、捆绑的方式：

延续上一个例子，反渗透净水器是解决安全健康饮水问题，负离子温泉热水器是解决安全健康用水，您是需要安装净水器呢还是安装健康热水器？还是都安装，全方位解决您家庭饮用水的安全与健康？

17、例举法促单：

“我认识的一位大姐也和您一样皮肤很粗糙，头发…，现在使用负离子温泉机后效果很好。阿姨，您使用后效果肯定好。”

18、优惠政策的使用：

“除了…优惠，今天还有哪些优惠…”

19、送健康的概念：

“健康和金钱相比，您觉得哪个更重要？”

20、设想法促单：

“如果您使用我们的产品后，皮肤好了，精神好了，身体好了，人更自信了，家庭更幸福了，您会更感谢我们的！”

21、对比法促单：

“您看那位叔叔的经济都没有您好，可是他家已经同时安装了净水器与负离子温泉热水器！”

22、现场造势法：

“今天现场定货的都可以在现场优惠３００元，还可以参加抽奖中大奖活动，您看多好！”

23、巩固促单法：

“您看我们还有现场的专家，从总部特意请来的，我带您咨询一下，机会很难得呀！”

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