在终端门店，经常会听到导购说：“我明明都已经很为客户着想，给的价格也很优惠了，客户偏偏不领情，还是觉得贵而不下定，太气人了！”

笔者认为客户不下定的原因有如下几种情况：

1、这款产品不完全符合我的需求，花这个价钱购买不划算；

2、感觉产品好像不值这个价格；

3、怕买贵。

因此终端导购在销售过程中，要想让客户觉得物有所值甚至物超所值，有三个步骤尤为重要。

01

探寻客户需求

通过互动式的问询，在与客户交流互动的过程中，尽可能多的了解到客户的信息，掌握了客户真正的需求点之后，再有针对性的去给顾客推荐产品。不推最贵的，只推最合适的，让客户感受到你是在替他考虑和解决问题。

02

详细的产品推介

在给顾客推介产品的过程中，首先语言表达逻辑要清晰，能够有条理把产品的品质和价值塑造出来，让客户很轻易的理解你的表达；其次要着重针对客户的需求点进行产品功能的解释说明，让客户相信这款产品恰好是他所需要的。

03

逼单

事实上很多时候逼单不恰当，就是“逼”走客户、让客户觉得贵的关键点。那么逼单要怎么进行，才能够更好的打消客户疑虑，取得客户的信任？

1、通过纸和笔把客户心仪的产品记录下来，详细的标明原价、活动价等等，让客户一目了然（为接下来的议价做铺垫）。而如果只是直接通过口述的话，不能给到客户直观的印象，感觉没那么强烈。

2、让价要小幅度，不管有多大的价格空间，都要一点一点的让。而且每一次让价，都是经过愁眉苦脸的思考和在纸上计算半天之后放出来的，这样可以让客户感受到“成就感”。而如果一次让价太多，客户反而会觉得你还有很大的价格空间，花这个价钱买忒贵，这样客户又怎么会下定呢？

(文章来源：贺喜集成灶公众号，侵删)