意向客户很喜欢产品

但就是邀约不来店

怎么办？

发现问题

导购方面：

①邀约理由：活动、活动、还是活动

②销售痕迹太重

客户方面：

①产品也喜欢

②服务觉得不错

③就是不下定

④只会说我再出去比对比对……

分析问题

①客户为什么不来？

②客户什么情况下会来？

解决问题

①换人

②换？？

③换方法

1、发现问题

从第一个板块叫发现问题，我们看一下导购和客户，有那一些不同的问题出现。导购方面第一很多销售人员邀约我们意向客户，80%都是一个理由，就是姐我们这边周末有个活动，你要不过来看一下价格很划算，活动、活动还是活动，每次邀约我们的客户来店的时候都是活动这样一个理由。你要知道，全家居建材卖场都在用活动来邀约客户，最后你会发现客户已经对活动麻木了，天天觉得你们家在搞315在搞活动。

另外一个问题，每次我们销售人员去跟我们的意向客户去打电话的时候，你会发现销售痕迹太重。我经常说我们作为一个卖家具卖建材的人，你跟你的意向客户去打电话，你觉得客户知不知道你要干嘛？而有时候那层窗户纸不要那么很快的去捅破，就像我经常跟很多的销售人员，我说有时候意向客户你真的不用每次打电话都跟他说来我们店里看，或者什么时候过来买吧，你有时候其实在逢年过节的时候，你就给他去个电话，什么都不需要，你就问个好，或者叫刷个存在感就可以了。你做的这些刷存在感的表现只有一个，让客户记住你，同时让客户不要反感你，这个很重要。很多销售人员每次跟意向客户打电话的时候，销售很期待做，最后客户很讨厌，甚至最后把他给拉黑了，这不是我们想要的。

另外客户方面，有时候他确实每次来或者每次给他打电话时候，他说没时间忙，对吧？我下次再来，等等这些理由来推脱，其实客户是真的没时间，他可能我在家里面怎么样？玩微信，刷抖音。所以现在客户变得一忙；第二个懒。

2、发现问题

那么针对现在的客户的特点，其实我们的一些邀约的方法和技巧也是需要做一些调整和改变。关于客户邀约不来店这样的一个情况，我们从两个方面来分析：

第一，为什么客户不能来？

第二，那么客户在什么情况下会来呢？

3、解决问题

这是我们要思考的两个方面，也是我们要分析的两个问题。如何来提高我们意向客户邀约到店的一个概率，那么解决这个问题的三个方面：

第一个换人；

第二个换角色；

第三个换方法。

换人什么意思？很简单，有时候你作为销售人员，你不停去跟客户打电话，有时候确实客户很烦，对吧？而且每次听到你的声音，特别是有的人，从一开始本来客户可能就对他不怎么感冒，那么，你可以用另外一个方法换个人，比如换个店长或者他是一个女客户，但是你是个女导购，你可不可以换一个男导购去联系一下女客户，因为异性有时候相吸，如果在条件允许的情况下，这叫换人。（换人当然分两个方面，第一个是换另外的不同性别的导购和销售人员；另外一个就是换更高级别的销售人员去怎么样？去进行跟踪和维护）

换角色，这才是我们要重点分析的和分享的。我们在做落店项目的时候，我们有一个表叫客户服务评估表，是专门来协助和帮助我们日常销售当中门店来留意向客户联系方式的一个工具。当客户留下了联系方式的时候，特别是用我们的服务评估表来留下我们联系方式的时候，记得，接下来我们销售人员会给他发第一条离店短信，而且要发得非常的正式、正规，让客户觉得企业、经销商门店很正规，这是第一步。

第二步就是我们换角色了，因为我们在填写这一份评估问卷的时候，我们就会说：“我们是为了更好的提升我们终端门店的服务的质量，那么我们在一个工作日之内，我们的后台的客服会进行抽样调查，到时候如果有抽到你，那么记得给我一个十分的评价。”所以这时候你们门店的人员可以互相交叉，比如我的客户，那么可以让我们店长或者让另外一个销售人员去做这样的一个回访电话。记得，销售人员一定是当时在客户来电的时候，他没有接触到的或者是没有听过他声音的，然后你假扮是你品牌的服务经理或者是服务总监来进行一个服务的回访。

具体的话术我们之前有讲过，但是在这里可以再次跟大家重复一个：话术无外乎是这样子，某某先生或者某某姐第一步确认身份；第二步告知你是干嘛的，我是某某品牌的客服服务品牌总监，我这边可能要耽误你一分钟，对于多少号、什么时间您进到我门店进行一个产品的体验的时候，您对我们的服务还满意吗？如果满分是十分，你这边可以给到多少多少分？”记得，我们很多的人也接听过别人的一些回访电话，你发现没有，回访电话你是有耐心稍微多听一下的，但是，你一旦听说是什么卖房子的、卖车的你就没有耐心去听，因为你有天然的什么抗拒。换角色里面的第二步。（第一步是我们销售人员发离店短信；第二步是品牌经理或者客服总监去给它进行一个回访）

第三步干嘛？如果客户在你的客服品牌总监那里给你打了十分，那么记得你这时候隔个个把小时左右，记得一定要隔一段时间，不要立刻马上去跟客户发，你要隔一段时间去给你的客户发一条信息，大概内容是这样子：感谢某某先生某某姐。刚刚得到我们店长这边的反馈，在我们品牌服务总监对我前期的服务进行调研的时候，你给了我十分的评价，那么感谢你对我工作的认可和鼓励，对吧？我日后会持续的服务好我的客户以及你。谢谢，然后括弧谁谁谁。”这是第三步。

记住！这样三步走下来，让客户有一种感觉，你们品牌这个店跟其他的店不一样，其他的店一跟他留联系方式，他就天天给我发信息，天天催我去买，所以这才是我们真正邀约客户需要用到的一个方法，当然也涉及到一个表格和工具，叫客户服务评估表。

所以总结一下意向客户产品喜欢，如何把他邀约来店？解决这个问题有三步：

第一步换人；

第二步换角色；

第三步换方法。

(文章来源：贺喜集成灶公众号，侵删)