按照常规，家居建材行业的销售节点非常明显。如果没有疫情，2月、3月是抢订单、做业绩的销售旺季。终端零售门店会启动两次大的促销：开门红、3.15大型促销活动，受疫情影响，2020年2月已经过去，经销商年前所做的这些开年计划被打乱。

(图片来源：贺喜集成灶公众号，侵删)

房租还要付、贷款还要还、工资还要发，这是所有家居建材经销商面临最大的挑战。目前疫情的形势仍然严峻，作为经销商，面对诸多的不确定性，我们该如何有节奏的应对呢？为此，小编也给家居建材经销商带来了7条应对建议，仅供参考！

01

调整经营策略，全方位搭建销售渠道

随着疫情的发生，我们会深刻的发现单一的线下渠道，会让我们处于非常被动的局面。门店自然进店客流会进一步的缩水，当我们真的见不到客户的时候怎么办？

终端必须加快全渠道销售的战略铺排，老板必须提升整合渠道的能力。与此同时，经销商还必须思考一个问题：如何实现与渠道的线上与线下的双向互动。

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02

将销售阵地逐渐由线下向线上转移 

如何让客户足不出户就能够买到合适的家居建材？这将是未来销售的一大方向。终端必须具有将销售阵地逐渐由线下向线上转移的战略眼光。经销商可以从以下几个方面做好准备：

1）确保所有的产品或者套餐都有美观的图片，让产品会说话；

2）确保具有客户见证的素材储备，在未见面就能增加信赖感；

3）确保员工具有线上卖货的能力，懂得操作，具有话术支持；

4）让员工养成在线上做品牌宣传的习惯；

5）让员工具备在线上养客的专业能力（终端可以统一输出内容）。

03

加大线上拓客渠道的开拓力度 

随着疫情的发生，我们会发现门店线下拓客变得更加的艰难。终端门店必须加大线上拓客渠道的开拓力度，学会通过互联网种草（养客）。

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终端需要尝试更多互联网的宣传渠道，比如：微信、微信朋友圈、抖音、快手。小红书等客户在线上常用的主流APP。在门店没有客人的时候，可以准备相关的素材，并且进行宣传推广，加大品牌在当地的影响力。

04

尝试线上成交模式 

在客户无法进店选购的时候，终端可以通过微信促销或者直播卖货的模式，通过互联网完成远程销售成交，让客户不用进店就能选到心仪的产品。

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特别是受到疫情的影响，很多的门店的开门红活动没办法如期落地，甚至315活动都没办法落地，这样终端必须考虑通过线上促销的方式开展活动促销。

05

加大服务转介绍的营销投入

在没法落地大型活动，又没有客流的情况下，终端销售必须走出去做服务，通过服务老客户推动转介绍，加大转介绍在门店销售中的比重。做好服务转介绍的关键流程有：

1）客户资料的梳理与分析，区分客户层级，并且选择优质的客户先进行服务（优质客户的选择参考标准：成交未超过1年，成交单值不低于门店成交的平均单值，比较热心，在当地有一定人脉资源的客户）

2）制定标准的服务流程：预约上门——专业除螨/清洁/补漆——家居保养知识分享——送礼物——邀请转介绍（可以在事后再跟进转介绍，避免显得太功利）

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3）邀请客户转介绍的时候必须消除客户的顾虑，联系被转介绍客户的时候不提介绍人是谁，同时承诺不会打扰被转介绍客户，最后承诺给到被转介绍客户更好的服务和更优惠的价格；

4）被转介绍客户成交后一定要及时感谢转介绍的客户，并且再次赠送客户一份礼品或者给客户发一个红包。

06

加强员工的专业训练

磨刀不误砍柴工。在门店没有客流的时候，是最佳的练兵时间。员工相互练手比拿客户练手，造成的损失更小。

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经销商可以安排员工进行销售演练，拿出日常销售过程中的典型客户进行复原，大家一起探讨成交方案。

演练的流程是：

1）角色安排：

A扮演客户，

B扮演客户的亲朋好友，

C扮演设计师，

D扮演主谈销售员，

E扮演辅谈销售员，

F扮演店长/经理等；

2）演练剧本准备，A和B要充分还原实际客户的表现；

3）完整销售流程的演练，从迎宾——建立信赖——需求挖掘——介绍产品——解决异议——促单成交——送客等流程；（定制门店需要加入设计师初步方案的讨论）

4）观察记录，所有人员在参与过程中随时记录做得好的点，以及需要提升的点；

5）演练总结，先由扮演销售角色的人员总结自己在整个过程中做得好的，以及需要提升的点；然后由扮演客户角色的人员给予销售人员建议；然后是旁观者一一给予建议；最后由销售人员总结自己所收到的，在下次的销售过程中可以落地的建议。

07

强化员工的日常学习

除了销售演练，终端还可以安排员工进行线上的学习，要求员工通过线上课程，或者家居建材行业专业的APP或者微信公众号，进行强化学习，学习后撰写学习总结。

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线上课程终端可以通过家居行业的培训机构获得。通过各种学习APP或者微信公众号可以让终端员工了解到非常多家装的专业知识，储备与客户交流的素材。

(文章来源：贺喜集成灶公众号，侵删)