面对危机，坚持不变等于慢性自杀。阜阳和平舆市场都曾经是公司的老牌市场，但是都出现了连年下滑，乡镇经销商团队多次来厂投诉，市场面临崩溃的危机。为保市场，公司及时出手，将两个区域相继实现了市场渠道扁平化。

(图片来源：安利来门业官网，侵删)

扁平化以后的情况怎么样呢？我们先看一看阜南县的数据，阜南渠道是在5月扁平化的，在5月之前，阜阳只做了一场团购活动，现场订单寥寥，不足十万；5月扁平化之后，截止7月，阜南乡镇已做了3场工厂团购，成交订单百万之上；事实证明，渠道扁平后，乡镇经销商的努力程度明显不一样，订单量也快速提升。

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其次我们再看一下平舆的情况，平舆渠道扁平化是从7月份开始，时间还不长，但是我们已经可以看到非常显著的一个效果，平舆县2018年全年工厂团购活动来厂总人数才220人，7月渠道扁平化后，8月1日平舆4乡镇来厂团购活动人数180人，且现场订单总数相等于2018年全年工厂团购订单金额，其中东和店乡现场成交33单。这是公司对平舆市场渠道扁平化后，创新市场管理模式后，乡镇经销商团队立即就焕发了青春和活力，乡镇经销商的干劲儿也被激发了出来。

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一个企业，在确立了产品之后，就开始建立分销渠道，在建设分销渠道初期，企业的管理和资源都比较有限，一般都会比较依赖于经销商的分销能力，比如一些大包的形式，或者省级代理，市级代理等，然后由这些大经销、大代理商再进行批发，建设下一级渠道，这样样的渠道长度通常比较长；

但随着公司发展壮大，市场竞争要求公司对市场的变化进行快速反应，这种大代理的长渠道模式的劣势就显现出来，市场信息传递慢，截留公司促销资源，棚架公司政策等等，无法满足新竞争形势的需要，再加上此时公司管理模式和人力资源都比较丰富，于是公司就会重整渠道，缩短渠道长度，比如格力，董小姐刚上台就砍掉了公司最大的一个经销商，并以此为契机，大刀阔斧整改渠道，才让格力继续保持青春活力，一直上升；

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任何一个企业的渠道走到最后最终一定会实现扁平化模式，这是因为市场竞争的需求倒逼企业采用这样的模式。在同一个市场，同样的竞争环境下，同类企业在生产原料的成本和生产效率基本上接近，很难拉开太大差距，于是产品成本也就是相差无几，市场终端的表现价格也就趋同，市场竞争进入胶着战。如果一直这样下去，因为市场容量有限，大家都吃不饱，就会一起死。但市场不可能如此理想，你不变，对手会变。每个企业都会为突破困境绞尽脑汁。

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怎样使自己的产品在市场上更具有性价比，更具有竞争力？产品原料成本已经无法压缩，生产效率碍于技术限制也无法短期内提升，这时释放渠道资源就会成为一个必然的选择。渠道资源怎样释放？那就是缩短渠道，将渠道扁平化。

任何一个渠道环节，公司都要在这个渠道上提供费用支出，比如门店补贴，样品补贴，费用补贴等，同时渠道商为了获利也会在产品上加价，这些费用和加价，最终都会表现在终端价格上，由消费者买单。消费者也是精明人，会货比三家，如果你的价格高，他就会选择别家的产品。所以渠道过长，就降低了产品的性价比，降低了市场竞争力。

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但是在公司管理能力提升后，管理资源足以支持时，就可以减少环节渠道，每去掉一个环节，公司的支持费用可以节省，公司利润增加，同时产品的价格也少一部分加价，公司就可以拿出更多费用来支持批发商，支持终端门店，同时批发商或终端门店的利润也随之增加，利润空间变大以后，他们就有促销和降价的空间，让自己的价格比对手的价格更低，那么消费者的这个购买成本就降低了，就等于说让利于消费者，这样消费者才会在货比三家后选择公司的产品，公司的产品就更具市场竞争力。

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所以渠道扁平化是一个企业在进入成熟期之后，必须要采用的一个模式，当然渠道扁平化也不是一蹴而就的事情，是一个长期的、逐步得推进的过程；渠道扁平化，更不是一刀切的事情，在这个过程中，必然会出现一些经营不好的代理商，这就是渠道扁平化的对象，但同时也会出现有的代理商的管理能力和管理资源比公司还强，在当地市场上叱咤风云，属龙头老大，这样的代理商，公司会积极的支持他们往更高更大的目标前进。

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任何一个企业的渠道都有它的生命周期，在不同的时期必然就会产生新的变化，因为市场在变，渠道不得不变，作为县级经销商、乡镇经销商，要积极拥抱这种变化，努力提升自己的能力，在渠道变化的过程中快速找准自己的定位，占据先机，才能立于不败之地。

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