逆势飞扬 我心飞翔

2018年汉邦地板百强经销商会议

封漠卫

3月4日，汉邦地板百强经销商会议于中国 湖北 咸宁召开

其间汉邦集团公司直属事业部经理封漠卫与汉邦经销商进行营销分享，提出了该次营销分享的主题：

共同打造汉邦美好未来

一、经销商如何赢战2018 ？

营销分享会议开始，封经理抛砖引玉的提出分享会议主题，让经销商如何赢战2018？首先“做有价值的事情、做有意义的事情、做有结果的事情”，并对给出的答案进行全方位的讲解。同时，提出在销售过程，经销商必须杜绝“六个不关注”，例如：不关注宏观经济，不做理性分析；不关注房地产，不做调研；不关注企业战略，自搞一套等等，部分经销商只会一叶障目低头卖地板，而他们忽略的这些问题实际上是我们经销商赖以生存发展的关键问题，这种“不关注、不学习、不研究”的态度是我们必须杜绝的。

洞察力

除此以外，敏锐的洞察力也是必不可少的，封经理从五个方面进行了透切分析“消费者洞察、渠道洞察、营销环境洞察、产品线洞察、品牌洞察”。对于产品线洞察着重介绍了相对于传统4P模式（产品、价格、渠道、促销）的新4V的解析（差异化、功能化、附加价值、共鸣）。

通过洞察，我们发现

超竞争时代悄然来临了

超竞争时代的营销导向变化

超竞争时代的营销能力转化

超竞争时代的经销商能力要求

信息能力与决策能力

应变能力与创新能力

团队能力与系统能力

二、比对手强大两种途径？

1、战略性的强大：通过战略选择、规划、有步骤地实施，逐渐使自己超越竞争对手，走向强大。

2、竞争要素的强大：依赖于资源、资金、能人等生产要素上的优势战胜对手，当对手也拥有这些要素时，我们的优势就会逐渐丧失。

我们的比较竞争优势

1、产品类别丰富，能够为渠道商和经销商创造大量的客源与盈利条件

2、市场空间大，发展空间大

3、25年质保服务，行业美誉度高

4、渠道促销模式日渐更新

5、公司营销团队和渠道商稳定发展

客户细分：比竞争对手更强大的战略出发点

客户细分就是把整个市场划分成若干个客户群的过程,每个客户群的需要或偏爱是相似的，在此基础上，公司为其产品或服务选定最佳客户群。

通过精确的客户细分，剔除非目标客户，选定最有价值的细分客户。

通过差异化的价值定位，集中于一点，为不同客户提供独特价值。

通过围绕客户细分和价值定位定义精确制导的运营流程，确保产品和服务的高命中率和高满意度。

客户价值战略

为什么要做客户细分？

不同的市场有不同的需求，细分市场是市场成熟的标志。客户细分的目的是：从客户的需求出发，就能够为客户提供价格以外的价值，获得高额的收益；仅从产品的成本等特性出发，就很容易落到以价格为中心的决策误区，仅仅获得微薄的利润。可以说，没有市场的细分，就没有繁荣的市场，有的只是价格战和过度竞争阶段。

客户需要/想要什么？这决定了我们的产品或服务的内涵。

他们愿意为之支付多少钱？这决定了我们产品的价值。

目标客户希望怎样的接触方式？这决定了我们的产品应该在何时何地以何面目出现。

客户细分的方法：

决定客户买什么的

不是收入、不是性别、不是年龄

而是他们的价值观

我们抢占市场的目标在哪里？

客户、客户、还是客户！

三、新时期的店长职责

一、理货源

产品分析---核心产品产品模型

库存结构---客户细分

推广什么---产品陈列

产品知识---产品标准用语

二、挖资源

信息资源 人力资源

硬件资源 促销资源

三、寻客源

顺藤摸瓜、横向联合、走街串巷

四、建人缘

团队建设（目标明确、标准统一、领导带头）

装饰公司

竞争对手

小区楼盘业务系统

搞定物业---只要结果、不要价值

种子客户---真情感动、威逼利诱

小区展厅---不在大小、而在显眼

人员拉网---建立档案、挨个放血

小区楼盘业务系统

礼品赠品---是人就给、放水养鱼

预定发卡--- VIP待遇、皇家礼遇

社区论坛---专人负责、谍中有谍

门店配合---团购政策、合理分赃

促销活动---涸泽而渔、区匪楼霸

关于执行的48个字真经

执行的8字方针： 认真第一，聪明第二

执行的16字原则：结果提前，自我退后

锁定目标，专注重复

执行的24字战略：决心第一，成败第二

                          速度第一，完美第二

                          结果第一，理由第二   

结  尾

最后，封经理的分享让大家受益匪浅，通过分享，大家对产品、渠道、操作、实战有了更明确的认识，更清晰的思路。分享---共享---共赢，通过分享，总结各自市场，互相交流，总结经验，明确2018操作思路与目标。

凝神聚气，稳扎稳打

统一思想，抢占市场

统一目标，树立信心

统一行动，果断执行

相信自己 相信公司 相信品牌 相信产品