论终端核心竞争力汉邦地板百强经销商会议

王小钢

会议伊始，汉邦集团营销总监王小钢就中国建材行业的环境背景进行了概括性的介绍。并向经销商抛出大家所关心的话题，门店终端销售过程中“客户是被谁赶走的？”，王总针对该问题从“核心竞争圈”、“联盟战略圈”、“核心消费圈”等方面图文并茂的对终端核心竞争力进行了营销分享。王总提到地板专卖店不管处于何种境地，都逃不脱三个竞争圈的影响。

核心竞争圈

王总指出所谓的核心竞争圈是指汉邦专卖店或旗舰店，所处的地板核心区域50米范围的“核心竞争圈”，它的核心竞争力“团队 产品 服务”。王总会议中针对于终端部分经销商核心竞争力比较弱进行了分析说明，并给出了应对策略，例如门店建设遵循“一大四好”五个原则，对门店形象展示、产品展示、如何抓好售前售中售后三个环节的服务、如何设立单店组织架构、如何制作以客户为中心的店长考核等方面给出了指导意见。

产品不规范,夫妻店或导购不专业 ,期望值太高，资源不匹配

店面形象差,价格不规范,服务落后

战略联盟圈

战略联盟圈定义，从专卖店到建材市场300米范围为“战略联盟圈”，是客户走进卖场内能否第一时间接触到你品牌的关键通道，必须利用各种资源建立广泛联盟关系。它的核心竞争力“品牌影响力、商圈内人脉关系”。对于“战略联盟圈”王总指出了部分经销商存在的问题，并给出了10字秘决“发动人民战争，念好“拉”字决”。

核心消费圈

核心消费圈是指以专卖店为中心，从专卖店到市区所能覆盖的5000米核心社区网络圈 ，谁掌控了这个网络，谁就有说话的权利。它的核心竞争力“品牌影响力、渠道布局、消费者口碑”。 “核心消费圈”的显著特征：消费渠道密布、品牌活动频繁、广告铺天盖地、辅助人员活动频繁。我们要做到“全民服务、人人创客”、全渠道营销、电话营销、老客户互动等。

结  尾

透过这三个竞争圈，我们发现，如果要建立以客户管理为中心的主动营销，拉动客户消费，就必须找到自身的核心竞争力，并由里而外突破这三重竞争圈。否则，把客户赶走的将会是你自己。