一场新肺炎疫情的爆发注定了2020年不同寻常。因政策性延迟复工、线下门店流量锐减、各类营销活动中止，使得我们全铝家居建材行业的第一季度业绩受挫，至此，在如此严峻的态势面前，作为我们华铝家居的经销商、渠道商以及业务人员，该如何在疫情期间维护客户，招商破局？

小编将从盘活老客户、蓄水新客户、锁定准客户三个方向，给我们华铝家居的经销商、渠道商以及业务人员简单介绍下，希望对我们目前的工作有所帮助。

盘活老客户

(图片来源：华铝家居公众号，侵删)

疫情期间，我们目前的首要工作就是盘活老客户，重点在盘活，不是盘点。

疫情之下，许多经销商，甚至是业务人员都失去了信心，怎么给老客户进行信心培育是疫情结束之前的大事情。只有我们对全铝家居行业的前景有信心，我们的工作才能更好地展开。

存量是我们现在疫情期间的现状，如果不挖掘存量，我们的意向客户就会越来越少，就像是处了很长时间的“对象”，受到别人家直播，微信，抖音等宣传诱惑，跟着别的“小三”跑了，那我们就只能“失恋，打光棍”了。所以，我们要尽快想办法把我们老意向客户转化掉，该签合同签合同，该收取订金收取订金。

增量是我们以后疫情结束的未来，如果不扩大增量，我们的招商速度会越来越慢，前期潜在客户会被对手圈定，就像是“大龄单身汉”，没人安排“相亲”了，别说，安排“意向客户对象”了，被对手圈定后，会连个“异性朋友都没有”了，所以我们要想办法找到更多地潜在意向客户

需要我们盘活的老客户可以分为四类：

一直跟进的强意向客户。目前正在跟进的准意向客户，包括月内联系过的强意向客户，考察对比过其他品牌，有明确加盟意向，有明确计划建立展示店铺展厅的客户

未联系的一般意向客户。之前跟进过，在考察项目，但没有明确计划建立店铺展厅，之前没有明确意向，一个多月以上没有联系的一般意向客户。

各渠道获取的普通客户。往届展会、地推、各平台1年以前推送的客户，之前没有明确意向，只是通过电话、微信沟通过，长时间未联系，需要再持续跟进，再次确认联系的意向客户。

通过微信，抖音，官网获取的僵尸客户。没有打通过电话，微信也未加上，或者电话不接，微信不回，毫无互动地客户。

1.在对老意向客户进行盘点的时候，我们可从跟进总时长、本品类考察时长、考察品牌数、面谈情况、标杆店考察情况和预计建店时间等方面对客户进行评分，从客观维度评估客户，确定哪些需要重点跟进。

2.在意向客户梳理完毕后，需要盘活客户，我们可以按照四个步骤来进行。

（1）先确认有没有加上微信

先呆在客户的朋友圈，只要他能每天看到你，总有一天你能搞定他

加上微信是锁商的第一步，只写情书不约会是永远追不到女孩子的，最起码先呆在客户的朋友圈，只要他每天都能看到你，你就有机会，总有一天你能搞定他。

（2）浏览客户朋友圈看动态

我们要充分了解客户，尽可能多的掌握客户信息，看看客户最近都在干些什么，为电话沟通寻找话题。

（3）翻看跟进记录找突破口

查询客户跟进表，熟悉之前沟通的内容，判断客户关注的点，寻找再次沟通的突破口。

（4）准备相似案例精准勾搭

找到跟客户同样区域、同级别城市和同一类型的经销商案例，准备好相关的资料，主要是海报、小视频和截图。在跟进客户的时候，先想方设法加上微信好友，呆在客户的朋友圈，只要他能每天看到你，你就有机会，相信总有一天你能搞定他。?

蓄水新客户

(图片来源：华铝家居公众号，侵删)

用疫情期间招商增量新客户的确定性，对抗存量变量的不确定性，是避免疫情期间，意向客户受对手抖音等宣传拐带流失的好办法。

疫情期间，我们经销商以及业务人员呆在家里，蓄水工作还得继续，不断地积累手头的意向客户。千万不能因为各种原因而放弃或者搁置此项工作，因为蓄水是一个长期工作，需要持续不间断地去做，不能“三天打鱼两天晒网”。

我们可以把现有的经销商分为不同类型，找到了对手特点就等于找到了突破口。我们可以整理一份跟品牌高度关联的品类和品牌清单，然后按照这份清单进行搜索，就能找到比较匹配的客户。

1.通过网络搜索建立客户数据

2.通过陌生电话拜访找商

3.通过圈子找商

4.通过微信找商

5.通过抖音找商?

锁定精准意向客户

(图片来源：华铝家居公众号，侵删)

我们手头有准客户的，一定要想办法先转化一部分，先锁单，不管交多少钱，千万不能让客户跑了。

疫情期间我们的朋友圈、抖音宣传等至关重要，我们要让客户看到，我们品牌仍然有客户在签约，建店工作也在推进，一些之前加盟的新商正在学习。

我们可以发一些签约战报、打款截图、城市战报，包括建店推进的聊天记录，还有群内培训的截图，都是很好的宣传工具。

如果经销商说没法实地考察，那么我们要结合工具想办法让客户进行云考察，可以给客户看全景的VR展厅，可以是线上的品牌馆，可以是样板店。

同时跟客户进行云沟通，发一些当下客户感兴趣的内容，包括小视频。当然最好能做一些小的爆破，进行云转化。

复工之后，可以梳理自己手头的所有客户，按照前面说的进行重点跟进，结合最新调整的政策，设法在疫情期间做一些转化。

希望我们华铝家居的经销商以及合作伙伴，能够坚定信心，继续加油，待到春暖时，一起看花开。

(文章来源：华铝家居公众号，侵删)