汉贝托：穿越“最难的时候”

2020年开局，百年不遇的新冠疫情突袭全球，导致实体经济按下“暂停键”。

2月3日，ICC启动居家线上办公模式。3月2日，佛山总部正式全面复工。

4月6日下午，ICC的经销商们兴奋地在朋友圈发出一张视觉冲击力极强的海报，预告ICC瓷砖总经理汉贝托回到中国在线第一讲：“最难的时候，常常是通往最伟大的时刻”。

(图片来源：ICC瓷砖公众号，侵删)

汉贝托在ICC瓷砖总部展厅向老牛讲解2020产品策略

也就是在当天上午，最后一名湖北藉员工Lily返岗，公司为此还举办了一个特别的欢迎仪式，汉总带领全体员工到电梯门口迎接。

第二天下午，汉贝托开讲。他说，在危机时候，准备得好的公司才能够突围。公司现在比以前任何时候都要更甚地支持经销商。

汉总还说，中国的“新常态”要求各行各业的所有企业适应新环境，否则会被淘汰。

但他还是强调，创新将不会停止。ICC产品永远和世界趋势同步，从而确保在竞争中处于领先地位。

在当天演讲中，他再一次提到ICC今年产品布局的重中之重“进口项目”。

原装进口：

ICC与生俱来的基因 

ICC源自北美。北美ICC始于1979，中国ICC创立于2010。北美ICC长达41年的发展历史，赋予中国ICC国际化的基因，让中国ICC拥有从北美到欧洲顶尖的全球设计资源。

而ICC早期“将全球最好的瓷砖带到中国”，不是停留在理念、文化，而是实实在在将优秀的北美和欧洲(意大利和西班牙)瓷砖设计带到中国。其结果是，十年来ICC中国市场产品谱系中，一直就有“原装进口”这一板块。

ICC的原装进口板块原名为“瓷源代码”。2010年刚进中国市场时包括意大利原装进口仿木纹、仿岩石风格的系列；2011年，设计取材于意大利伯爵宫殿的金属个性仿古系列；2013年，从墨西哥进口数码喷墨3D墙砖，开启瓷砖立体感观；2015至2019年陆续进口的包括，意大利1200x1200mm的差异化规格和1800x800mm的大板，西班牙进口3D墙砖、1.8米木纹砖等系列。

应该说，成立十年来，“原装进口”已经注入ICC基因中的品牌理念和使命。ICC立誓成为“国际瓷砖趋势”在中国的代言者，也盖因于此。

(图片来源：ICC瓷砖公众号，侵删)

(图片来源：ICC瓷砖公众号，侵删)

1.2x2.7米个性大理石纹理和金属釉岩板

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适应与改变：

ICC Global项目应运而生

2019年开始，中国市场渠道裂变初步定型，零售、设计师或家装/整装、精装三分天下。如何既顺应市场的变化，又确保品牌战略定力，ICC在下半年作出了策略上的重要调整，即加大原装进口瓷砖的比例。

汉贝托把2020原装进口项目称为ICC Global。Global中文意思是全球的、全面的、整体的。项目的宗旨是，“全球原装进口，汇聚全球力量”。而当前主要引进意大利顶尖的ABK集团的产品，墙砖则继续引自西班牙。

国际化、差异化、创新，是汉贝托一直以来给ICC贴上的标签。ICC Global项目最大的特点就是差异化。

比如，同样是大规格产品，ICC引进2.7x1.2米的岩板，这个尺寸更适合国内家装、工装的高度，与国产大板和印度大板的2.4米规格形成差异化。

同时，该项目还有更大规格和中板规格，让市场拥有多样化的选择和组合。例如有3.2米的超大岩板， 也有1.6米的中板，差异化的规格还包括1.7米、2米的木纹砖。

ICC Global还拥有更多品类和质面。国内企业的原装进口大板以亮面和大理石风格为主，但ICC 除了亮面产品外，还延续了ICC一直很强势的差异化质感，有岩石、水泥、木纹、金属等更丰富的质面。在颜色方面，既有经典的黑白灰，也有各种维度的米色、翡翠绿、原木等多种色彩。

原装进口3D艺术墙砖是ICC经典产品之一，这次ICC Global的同类产既有大规格1200x400mm，也有900x300mm中型规格，另外还有不同纹理风格，如木纹、大理石、水泥等风格，同时还具备流行的色彩，糖果色、莫兰迪色等。

(图片来源：ICC瓷砖公众号，侵删)

(图片来源：ICC瓷砖公众号，侵删)

汉贝托与同事探讨ICC Global项目

严选优品：

考验“职业买手+经销商”眼光

事实上，整合原装进口项目并不是一件很容易的事情。因为首先对一般的代理商来说，由于综合实力决定了其不可能做庞大的库存，因而品牌方通常只给你代理其中一两个系列，这难免就显得过于单调和小众。

ICC这次在整合原装进口产品的时候，首先是充分考虑产品体系，即所引进产品相互间必须融合和搭配。

ICC市场总监吴凯怡回忆说，汉总是在去意大利挑选产品之前，已经在线做好了功课，等到了现场就直接选产品。

汉贝托去年7月份带领团队到了萨索罗住了4天，吴凯怡及总经理助理耿海波都是随行之一。吴凯怡说，由于北美ICC高层与ABK集团有二三十年的交往，以致去到那里，双方都不用什么场面上的讨论，汉总很快就把成套成套的产品选好了。

吴凯怡回忆说，她当时有些诧异，但深想下，其实一点都不奇怪，因为汉总就是最顶级的瓷砖“买手”。

往上溯到2000年，汉贝托负责组建北美ICC海外采购部门，由此开启了长达十年的全球采购总监之路，直到2011年被任命为中国ICC总经理。

当然，在原装进口产品选择上，汉贝托也不敢“独断专行”，他还是必须尊重市场。所以，9月份他把经销商代表拉到意大利一起看砖，回来之后11月份又组织核心经销商在总部展厅对着产品逐一投票，从而最终才把 Global项目第一批产品定样。

(图片来源：ICC瓷砖公众号，侵删)

从ABK引进的3.2米岩板

产品：中外产品和谐混搭

4月8日上午，我应邀到陶瓷总部ICC展厅看ICC Global项目。汉贝托就向我重点讲解了几个中外产品混搭的例子。

其中一个例子是木纹+金属+大理石的搭配，2.7米高的个性大理石岩板做墙面，和地下2米长的木纹砖搭配，中间配以2.7米金属质感岩板定制的电视柜，亮面+亚面+凹凸，进口产品+定制家居，整体和谐混搭，一气呵成。

像类似的案例，在ICC总部三楼展厅还有很多个。比如，3.2米亮面大理石岩板墙面+1.6米亚面岩石地面+国产亮面水磨石定制卫浴的搭配，也令人印象深刻。

今天，中国市场从意大利进口的大理石瓷砖产品或许有不少，但是在ICC你总能找到很多纹理个性化、夸张，极具差异化的产品，虽然单片看略显夸张，但是经过“首席买手”汉贝托的妙手搭配，最后的空间效果总会让人惊艳不已。

好的空间搭配总是基于一定数量的产品，但从来又不囿于产品的多寡，一切在于事前的顶层设计。Global首次引进的产品数量可谓适中，一共涉及65款产品、45款设计、17款3D结构、9种规格、7种风格。

(图片来源：ICC瓷砖公众号，侵删)

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(图片来源：ICC瓷砖公众号，侵删)

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从西班牙进口的3D立体墙砖

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背景：

北美欧洲两大集团战略合作

在参观结束之后的采访中，我问了一个问题：ICC给大家的印象一直是源自北美的品牌，这次的ICC Global项目是否与之前定位有冲突？

对此，吴凯怡表示，源自北美，始于1979，是ICC的品牌背景，汉贝托赋予ICC“将全球最好的瓷砖带到中国”这一使命的本质是“全球化”，包括国际化视野和面向全球的资源整合。

她表示，ICC全球资源优势在两个方面：一是产品设计的资源，一是进口产品的资源。

北美ICC拥有40年的历史，国际化的资源整合能力非国内企业可比。而且，关键是中国ICC从一开始就制定了全球化的品牌战略。ICC瓷砖在中国本土制造产品，很多设计与北美ICC总部全球战略同步，当然也有在这些设计资源上为中国市场而独立设计研发的产品。

另外需要看到的一点是，墨西哥瓷砖市场的审美与欧洲市场更接近，北美ICC很早开始与全球的设计公司、瓷砖集团合作，“国际化”战略起步很早，资源就很多，合作就更深。

因此，可以说ICC国际化的基因是与生俱来的，产品与国际趋势同步，是题中应有之义。

关于ICC Global项目，吴凯怡介绍说，项目准确来讲是北美ICC与意大利ABK两大集团层面的强强联合，是两大集团开拓亚洲市场的一次战略协同。

(图片来源：ICC瓷砖公众号，侵删)

(图片来源：ICC瓷砖公众号，侵删)

(图片来源：ICC瓷砖公众号，侵删)

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变阵：构建“金字塔”战略

在当前背景下，ICC启动Global项目，如此大规模地引入差异化原装进口产品，在品牌整体战略调整中的意义如何，这是我关心的另一个要点。对此，我与汉总进行了坦诚的交流。

汉总在回答我提问是首次提到了ICC瓷砖的金字塔战略。显然，这一全新的提法，是lCC适应“新常态”一次重要的改变。

什么是ICC瓷砖的金字塔战略？汉贝托的解释是，ICC首先会继续赋予品牌更高的价值，这也是Global项目的初衷。

但他认为，当下的ⅠCC一方面通过高端价值重塑，稳固高端、中高端的客户群体；另一方面也会通过赋能经销商，让他们以更好的产品性价比，形成对更多消费群体的覆盖。

今年危机之下，汉贝托依然坚信达尔文说的进化论：适者生存。他认为，当下破解危局，先要判断环境，结合自身情况，寻找对策，然后就是迅速行动。有些庞大的企业组织会因为固有化的运作模式，在危险来临时动作反而不灵敏。

为抗击疫情，做好Global项目，ICC总部复工之后全力赋能终端经销商，包括提供更多的线上服务。好在这方面ICC早有准备，公司自有的APP I-sell，已经运行了一年，包括线上培训，看产品，看方案，微店小程序，线上获客，都可在这个APP上进行。这对疫情之下经销商的工作提供了很大便利。

而下一步，APPl-sell也会新增个人直播等功能。另外，这两年ICC也一直有全国联动的促销活动。

当然，由北美ICC承办的PI设计大奖，也是ICC赋能经销商在高端市场推广原装进口产品的一大抓手。经过2020北美PI设计大奖组委会力邀，全球华人设计领军人物邱德光、方振华加入国际评委会。

PI设计大奖创立于2012年，获得北美建筑和设计国际级专家的认可。相信有北美和中国多个国家的知名建筑及设计师参与，2020年，会有更多优秀国内设计师参赛。

汉贝托说，像打仗一样，除了枪之外，还要有＊＊＊等其他装备，这样才可帮助经销商赢得战场。

吴凯怡则透露，进入4月份，承载Global项目的ICC终端门店目前已有十多个在紧张的装修中。预计到5月份第一批新妆门店会面世。

相信，届时新一代门店将给经销商们穿越疫情，走进春天以更大的信心。

(图片来源：ICC瓷砖公众号，侵删)

(文章来源：ICC瓷砖公众号，侵删)