销售是取款机，话术就是取款密码，顾客进门就问：“这个多少钱？”“888。”“便宜点吧！”顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。

01如何不被“价格”困扰？

不要被顾客的购买习惯吓倒，顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论导购说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了消费者的习惯，不要被顾客的这种习惯吓倒。

不要抱怨顾客随便砍价

有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨，消费者并不知道产品的价格底线和成本底线，不知者不罪，随便砍价不是消费者的错。

提高价格应对能力，增强价格信心

价格应对能力是店员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较：

一是和产品成本相比较；

二是与同行的产品相比较；

三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

02如何让顾客觉得不贵？

耳听为虚，眼见为实，顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。

让店铺看上去“值”

让店面看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位；门头干净，店铺和货架要整洁、干净；导购的精神面貌积极向上。

让导购看上去“值”

第一，导购的精神面貌良好；

第二，导购的专业化程度要高。

对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

让道具看上去“值”

导购要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。

让话术听上去“值”

话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

03谈价应对策略

价格一定让你满意

当顾客看到产品问价格，如果导购就事论事，回答价格，就是不科学的做法。

导购应该说“价格一定让你满意”，这样回答的好处是，顾客不会因为价格问题与导购谈崩，谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。

进行价值塑造

价值塑造得越成功，顾客的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑造时，导购可以增加产品的卖点给产品加分，比如先进的工艺、＊＊＊＊品牌等，告诉顾客产品值得这个价格。

节奏掌控

我们建议明码标价不议价，但如果是一定要让价的，导购与顾客进行价格谈判时，一定不能先着急。比如，产品的标价是180元，最终可以降到150元，导购可以分为三个梯度降价：175元、160元、155元。刚开始让步可以大一点，后来让步越来越小，掌握好让步的节奏。

导购每让出一小步，都要提出相应的条件，比如可以要求顾客常来，或者是介绍其他消费者；而且每让出一小步，都要死死地顶住，不能让顾客觉得还有讲价的空间。

04五种常见的价格异议

认可产品，但觉得价格太高

有些顾客认可产品，但坚持认为价钱太高。其实，产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时，导购就要进行价值塑造，让顾客觉得产品有卖点。如果进行价值塑造，依然觉得产品价钱高，可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。

挑剔产品，与其他产品比较

顾客如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，导购此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时，导购不能贬低其他品牌，而应该找出产品的差异化，并且强调、放大该差异。

讨价还价是纠缠不清

当顾客总是在价格问题上纠缠不清时，导购要让顾客明白产品的价格底线不能再降了，还要照顾顾客的情绪，用小赠品进行贿赂。

以老客户为条件要求降价

有些顾客以老顾客为条件，要求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往往是比较大的，如果老顾客依然要求降价，导购可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务，并且提出其他相应条件，比如介绍其他顾客等，这叫做捆绑销售。

图放弃赠品来降低价格

有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格，此时导购一定不能妥协，因为一旦降价，就会导致老客户之间没有被公平对待。导购要让顾客明白，选择赠品比降价更有优势，因为赠品只有特定群体才能获得。

(文章来源：金铂尼集成灶公众号，侵删)