在创业发展初期，依靠的是资源或者市场优势，其后的发展都会遭遇到瓶颈，这就面临一个非常重要的问题：用什么样的模式去保证利润?目前，我国硅藻泥行业的发展就面临着这样的问题。

如果您在说某国外品牌的硅藻泥其实成本也就占它出厂价的60%，它们凭什么卖这么贵?这并不意味着同样的硅藻泥只要卖得更便宜就可以卖得更好了。而实际上，我们在市场上看到某国外品牌的硅藻泥看到的仍然卖的更好，占有率更大，而店面更突出。为什么?个教会我们卖硅藻泥都可以在电视上播出漂亮广告的是国外品牌，个将硅藻泥卖到10亿以上，并实现30%以上利润的还是国外的品牌。

(图片来源：境美硅藻泥官网，侵删)

或许其中很大一部分是广告的原因，巨资投资在广告、通路、店面和人才身上。可这些广告的钱是哪里来的?利润!或许我们可以总结一下这些会卖硅藻泥，会念经的“洋和尚”一个法宝就是：在保证利润的前提下，还会花钱。

暴利不是市场的本质，暴利不可能长久。中国硅藻泥经历了90年代的快速发展期，十年之后，就到了重要的转型期。这个时候，发展会出现缓慢停滞，那么，整个公司的匹配度等各个方面都会进入一个需要调整的阶段。这时就会出现一些问题：一、规模扩充，却增加收入不佳。二、硅藻泥产品同质化，技术创新少，附加值上不去。三、很多民营硅藻泥企业又不断跳入新的行业，进行多元经营，主营行业不清晰，这种“大”使得企业臃肿，利润就被拖掉了。

低端产品在企业树立的初期，一向被作为快速切入市场的突破口。但是对于硅藻泥企业的长远发展来说，销售低档产品必然导致恶性循环，破坏品牌的口碑。首先，低价位产品存在两个隐患：一是环保性能难以达到主流的标准。二是质量不够稳定，使用后容易出现“后遗症”。

所以，低端产品总体效果没有核心产品的好，无法体现的健康性能，同时因为价格低，消费者不仅仅会认为产品低档，而会进一步认为这个品牌是低档的。由于使用的消费者，也包括油漆工不会认为该品牌的产品质量好、技术性能好，终导致品牌的口碑越来越差。这样的恶性循环很难保证理想利润的实现。但这并不是说低价位产品都不能卖，而是说企业要保证利润应该把精力集中在中高挡产品的宣传推广上。如果能树立起中高挡的品牌形象，则消费者即使购买了低档的产品，他也会认为“我买了核心品牌硅藻泥，而且还用很优惠的价格买到的，太合算了!”——这就是消费者心理。

敢挣就要会挣、能挣，这里边的学问是不仅追逐销售额还要利润化。会花就是要舍得花，提高创收水平，需要从产品、营销、服务等多角度去重新审视在新经济下技术、理念、环境、生活方式等发生的革命性变化。这就是为什么强调安全环保，以及多功能的硅藻泥尽管定价比较高，但的推广与营销会带来相比低成本的低端产品更有利润空间的原因。而“会花”的原则就是得有个合理控制的机制，从外资硅藻泥品牌的运作的机制来看，他们往往是采取权限控制和特事对待结合的方法，有效利用阶段性检讨来审核每项投入以及改进。值得提醒的一点是：企业家与商人的区别在于，商人讲的是利润从哪里来，利润到哪里去，而企业家讲的是客户在哪里，客户从哪里挖掘，怎样满足客户。企业往往在营销环节喜欢打广告战和价格战，这样的方式效果比较快，但是这样做，使你只记得竞争而忘记了客户。没有客户，利润也就无从谈起。

对于年底传统意义上的硅藻泥“淡季”来说，只要能保持正常利润，明年的市场将有很大的希望看好。急功近利往往容易断送市场。保持企业和产品的稳定性，不追求短期利润，而是根据你的一贯的质量与品管来把控生产，按原则交易，要重视经营环境、重视规模生产、品牌塑造。那么长期利润就会向之靠拢。

企业品牌不能仅仅作为一个名字来呼唤，它更重要的是一个识别系统，能够带来溢价的资产。所以销售低端产品的硅藻泥企业要注重自己的品牌之路。

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