一中年女子去买地板

去了4家卖地板的专卖店

4家卖的地板质量都差不多

但此女子并没有在

最先去的第一家和第二家

买地板

而是在第三家买了

用于阳台的拼花地板

更奇怪的是

在第四家买了

卧室地板

客厅地板

踢脚线

全系列配套的产品

究竟怎么回事？

店铺一

中年女子走进某某地板店里

看到卖地板的店员

问道

你家的地板怎么样啊

店员回答

我们的地板质量非常好

又环保又显档次

中年女摇摇头走开了

只讲产品卖点

不探求需求

都是无效介绍

做不了单

店铺二

中年女又到另一家地板专卖店里

问

你家的地板怎么样呀

店员轻声答道

我们家的地板质量很好的

昨天这款地板被订了4单出去了

客户都说很不错

您看看这款式

很时尚的呢

中年女二话没说扭头就走了

对产品了解一定是亲自体验出的

亲自体验感受出的才是卖点

只限于培训听到的知识

应对不了客户

店铺三

还没进门

店员就迎上去了

欢迎光临

请问你想买什么类型的地板呀

我帮你介绍介绍

中年女

我想给我家阳台铺拼花地板

店员

那我推荐您这款了

这款就是拼花地板

其次这款地板的防水防腐效果非常好

您看看这样式也很雅致

铺在阳台是再合适不过的了

中年女

经过一番询价与详细介绍后

女子爽快地买下了这款拼花地板

客户需求把握了

但需求背后的动机是什么

丧失进一步挖掘的机会

属于客户自主购买

自然销售并不能将单值放大

店铺四

这时她又走进了

另一家卖地板的专卖店里

随意逛逛

一店员见有客户

放下了手里的活

笑着迎了上去

中年女子问道

你们家的地板怎么样呀

店员：

我们的工厂做了10多年了

主要以地板为主

制作技术上您大可放心

请问您想要买什么样的地板呢

我帮您介绍下

探求需求

中年女：

我想买实木地板

卧室用的

时尚点的

个性点的

店员：

我觉得适合您的地板应该是

简约典雅风格的

您为什么要选个性点的呢

挖掘更深的需求

中年女：

我儿子买房了

准备结婚

现在在装修

店员：

您儿子很能干呀

装修新房那可是件大事

马虎不得的

您儿子也是很幸福的

有您这样用心的母亲

我们这还真有合适您儿子结婚用的地板呢

适度恭维

拉近距离

几个月以前

有个阿姨也在我们这给孩子买地板

说是结婚用的

买回去后孩子很喜欢

后来还拿了很多喜糖给我们吃

讲案例

第三方佐证

后来您猜怎么着

最近听说她家媳妇怀孕了

又来给我们送喜蛋

构建情景

引发憧憬

您是想要哪款地板呢

这款行不

时下最流行的花色

绝对的有个性

封闭提问

默认成交

适时逼单

该出手时就出手

中年女：

那我就要这款了

中年女被店员说得高兴了

客户的感觉有了

一切都有了

店员：

您人可真好

有个这样的好妈妈

你儿子实在是太有福气了

适度准确拍马屁

不要拍到马蹄子上

店员称赞着中年女

跟她说下个月会出些新品

欢迎常来坐坐

将单砸实

让客户踏实

要是用的好

让中年女帮她介绍介绍朋友来

给他们最优的价格

建立客户黏性

中年女被店员夸得开心

说：

要是我儿子喜欢

我以后一定给你们多多介绍

你看出问题所在了吗？

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(文章来源：佳佳乐地板供稿，侵删)