近日，在深圳时尚家居设计周暨35届深圳国际家具展“经销商大讲堂”，今日家具邀请思和咨询董事长唐磊，分享《2020破局重生，家居零售突围之道》。

2020年，疫情对家居行业带来的变化包括3个方面。

1. 供应链关系的重构

目前各上市家居企业的半年报陆续出炉，那些实现了正向增长的企业大多有个规律：大宗业务的崛起，他们主要依靠产品研发、生产、供应、销售和服务的链条。

家居供应链的重构成将会形成3个新链条，第一个是终端零售，今天对一个品牌来说，全国能否达到3000家专卖店，这是一个重要的指标。第二条是大宗业务链条，分为精装修配套和整装配套。第三是线上的全面崛起，新的直播、电商业态和O2O业态，形成上下游产品研发、生产、销售等方面的链条重构。

2. 消费者关系需求的重构

现在85后、90后为主要消费者，他们是互联网的原住民，天生习惯在网上完成产品体验、评价和企业信息了解。所以线上种草，以及针对年轻人的销售渠道建设和推广变得十分重要。

这项重构的第一个核心是全面线上化。第二个核心是新中产的崛起。消费者的需求会发生变化，企业的品牌需要往上走，同时产品要下沉，要抓住真正意义上的新中产人群的消费力，这就是消费者关系的重构。

3. 营销增长模式的重构

过去中国家具行业的增长靠的是爆发式地找增量，但是今天靠的是挤压式地找存量。传统展会招商推广和淘宝店本质是“人找货”的逻辑，但今天一个拥有3000万粉丝的主播，要为他的粉丝找到他们最喜欢的产品，背后是“货找人”的逻辑。

电商行业诞生的格局如今已经发生翻天覆地的变化，所有的生意在今天都值得重新做一遍。零售行业面临一次全面重构的大机遇，在这场变革下，卖场的角色变得很微妙。

(图片来源：金牌厨柜公众号，侵删)

2“短平快”直播的新时代，构建品牌的超级流量池

过去中国的电商格局是“猫狗拼”(天猫、京东、拼多多)占前三甲，如今的电商头部格局正转变为“猫抖快”(天猫、抖音、快手)。基于这样的方式，我们发现终端的每个门店都具备了“新零售”的能力。

1.让最懂产品的人来直播带货

各平台带货主播从网红到明星再到企业家和专业媒体主持人，直播电商不断朝专业性和公信力方向发展，品牌主播、总裁主播、店长主播、导购主播成为主播新势力。

整个中国零售行业的体验和入口和流量的方式发生了巨大的变化。过去中国家具行业以开店为核心模式，紧接着迎来了流量时代，谁获取流量的能力强，谁变得厉害，但是接下来会进入一个全新的时代，叫做“内容时代”，谁能建立好的内容，谁就有好的流量，才会有更多的订单。

2.构建品牌超级流量池

今天我们每位中国家居人都要回归店面的经营本质，即客户经营和内容营销。流量是所有家居行业的第一战略，短视频+直播，分布门店形成超级矩阵，通过私域流量的转化和社群养草，直播方式去收割，构建品牌的超级流量池。

(图片来源：金牌厨柜公众号，侵删)

3零售企业的4个战场

社群+门店+直播，是构建零售店面增长的新终端模式。中国家居和零售行业面临全新的4个战场。

首先是内容战。以品牌部为例，传统的品牌部是以传统媒介为核心，而如今品牌部的战场在哪里?是做出好的内容，你的内容能不能做独立的IP，为消费者提供更好的家装解决方案?在小红书、知乎、大众点评等平台，做好线上的内容种草，这才是我们今天的品牌部和市场部的核心战场。

第二个核心是电商战。电子商务在各个行业的消费占比已经越来越高，只是在家居建材行业目前只有10%不到的市场份额。线上电商直播将会形成巨大的流量红利，大批优秀的企业开始在淘宝、京东、拼多多建立直播入口。

第三个核心是渠道战。过去以季度为营销节奏推进，紧接着行业进化到每月营销，现在已经进化到以周为单位，就意味着每周由全国调动上千个终端，打一场渠道战争。过去是“大鱼吃小鱼”，今天是“快鱼吃慢鱼”。

第四个战场，终端门店战，战场的主角就是经销商。不管是家装公司、整装公司，还是定制家居企业，所有的终端都缺客流，但是今天我们可以靠线上的内容种草。虽然我的店里面没有客人，但直播间里面可能有20个潜在客户，直播推荐可能影响到成千上万人。经销商的常态化直播将变成核心，企业组织完成整体进化，这才是我们所需要打造的全面营销战场。

今天的营销玩法真的变了，不是客户越来越少，是我们无法再用过去的方法来解决今天的问题。重构家居行业内循环，意味着消费方式和载体媒介的巨大变化，将会带来整个中国家居行业的全面重构。

(图片来源：金牌厨柜公众号，侵删)

(文章来源：金牌厨柜公众号，侵删)