销售过程中，客户不接受当前的报价、对产品或服务提出诸多质疑......这些都是让销售人员头疼的事情。

在这里，给大家带了一个解除异议系统：理解认同感受、不宜直接反驳、适当转移话题、价值充分展示、探寻异议原因、引导往下推进。

通过有效处理客户异议，从而实现客户购买的关键性、转折性的临门一脚，将潜在客户迅速升级为客户！

01理解认同感受

客户提出异议，表示客户是有情绪和疑惑的。此时，关键是先处理客户的情绪再处理疑惑。

因此，我们要认同对方，尊重顾客的立场，毕竟每个人都有不同的认知方式和情绪反应。同感不代表同意，同情不代表同理。我同意你的感受，理解你的想法，但并不代表我同意你的看法。同理心认同可以淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于解决异议。

02不宜直接反驳

如果对客户的看法相应不理，甚至一概否决，也是非常让客户厌恶的行为，一定要多加注意。

尽量要委婉的把客户的观点引向自己的观点上去，就算客户的观点是错的，也不要直接的反驳，而是应该选择委婉一点的话术，比如“您这么想也是有道理的，但是呢，其实在实际操作上是不可行的，因为……”

03适当转移话题

当我们不能马上解决客户异议时，转移客户的关注焦点，用新的话题引导也一个方法。

比如客户说：你们这款产品多少钱？好贵呀！你家的产品怎么比其他家的要贵很多？等等诸如此类的问题。

面对这种情况我们建议不用刻意去和客户讨论并回应他，直接略过这些口头禅式的问题，转而去介绍我们的产品，提供尽可能多的信息给客户，如果客户反复重复这些价格问题，我们该怎么办呢？

很简单，我们可以尝试反问为主，比如可以问客户：您看的这款家具刚好适合您家吗？你家的客厅面积是多大的？因为空间大小不一样，您在选择产品尺寸的时候也要格外注意，否则会让整个空间受到极大的影响。

也可以这样说：您之前有了解过我们的产品吗？

知道我们家产品和别人家有什么不同的地方吗？这个行业的门道还是挺多的，如果不是行业内人士一般很难知道的这么细的，还是我来跟您说说具体情况吧。

04价值充分展示

顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。

面对这个问题，就需要销售人员充分展示产品价值，塑造产品价值。价值塑造得越成功，顾客的满意度越高，成交的可能性就越大。

进行价值塑造时，销售可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分，比如先进的工艺、＊＊＊＊品牌、满分的售后服务等，告诉顾客产品值得这个价格。

05探寻异议原因

通常，我们可以把客户的异议分为3类：真异议、假异议、隐藏的异议。究竟属于哪类异议，销售人员应仔细辨别。

真异议

真异议是指顾客明确表示目前没有需求，或对产品不满意（或存有偏见）。例如，他从朋友处得知产品容易出故障。面对真异议，销售人员必须视情况予以立刻处理或延后处理

假异议

假异议通常有两种：

一是客户用借口、敷衍的方式来应付销售人员，目的是不想与销售人员交谈，不想真心介入销售活动之中。

二是客户提出很多异议方式，但这些异议并不是他们真正在乎的地方，如“这件沙发是去年流行的款式，已过时”、“这款线型不流畅”……等等，虽然听起来是异议，但其实并不是客户真正的异议。

隐藏的异议

隐藏的异议是指：顾客其实并不想把真正的异议提出，而是提出各种真异议或假异议，目的是要藉此假象达到另外的目的。

比如：顾客希望降低价格时，却对其它因素（如品质、外观、颜色等）提出异议，试图以此降低产品的价值，从而达到逼迫供应商降价的目的。

有了正确的认识，才能找到正确的方法。

许多准客户即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时我们暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，成交订单也是一个与客户之间交朋友的一个过程，你们之间的友谊达成了，你的订单也就落实了。

当然，面对客户不同的异议有不同的应对思路。如果客户对产品不喜欢，我们应该挖掘真实的原因，确定比较品牌，再进行针对性的优势展示和体验，用案例证明，最后通过利益诱惑成交。

(图片来源：金牌厨柜公众号，侵删)

(文章来源：金牌厨柜公众号，侵删)