方舟峰会丨墙势来袭 

原本尽力的渡过2018年全球性经济危机，2019年多维度暴雷，没想到2020年一场突如其来的疫情，给家居建材行业的在新的一年，开年就带来一层阴霾。 线下门店停摆、整体市场交易遇冷、中小企业岌岌可危…… 然而黑天鹅事件终将过去，后疫情时代，家居建材企业如何才能尽快走出困顿之境，回归发展正轨？ 整个行业将发生怎样的变化，变局之中小企业、经销商又该如何立足并突围？ 为解决2020年此困境，特推出【方舟峰会丨强势来袭】来为2020年家居建材人的未来发展建言解惑，通过一种全新的商业模式与产品革新，让各位在危难关头脱离泥潭，重获希望。

(图片来源：吉象·顶墙集成供稿，侵删)

从B到C·进化

一、从B到C，针对下层级逻辑亟待进化

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中国家居建材行业现状，目前，更多还是To B，而不是To C。

在家居建材企业的心中，客户依然是经销商，只要把货卖给经销商就完成了，还在市场发展的第二阶段。

绝大多数人仍然在想价格战，所以都是在中低端市场血拼，这时你发现你的盈利值只会加速下滑。如果疫情结束后还是这个想法，那生意会越来越难做。

如今国内线下商业的底层逻辑应该是先TO C，通过产品创新、技术革新给消费者一个选择你而不选择别人的理由，用价值差异化抢占市场用户认识，从而撑住价格体系，再TO B让经销商，终端，导购有充分的动力，愿意付出努力来一起经营好这个品牌，让商业产生正循环。

如果产品同质化，用户缺乏认知，品牌难以动销，不仅没有品牌溢价能力，而陷入价格战困局总是靠促销拉动，经销商难赚钱，商业生态必然进入负循环。 

如今的消费阶段是强调消费者＊＊的阶段，消费者有很多的选择，这时已不再是生产的战争，也不是渠道端的战争，而是消费者心智端的战争。

在这个时候商战的根本是打赢消费者心智之战，如何抢占消费者心智成为每个品牌必须回答的一个问题。

在这一阶段，品牌认知成为企业的核心竞争力。

必须跟竞争对手形成差异化，也就是品牌认知优势。许多家居建材企业的老板们说过，他们自家产品很好，但为什么卖不掉？

因为决策逻辑局限于企业内部，脱离了最终消费者的需求点，真正的消费决策在外部，在消费者心智当中。当你在消费者心智当中不具备跟竞争对手相区别的认知优势，陷入价格战、促销战、流量战就只是个时间问题。而当产品优势不能转化成消费者心智中的认知优势，那就是卖不动。

当前，中国家居建材行业拥有4万亿级市场，然而除了极少过百亿的公司，绝大多数品牌仍是处于非常分散状态。

这说明大家都还在渠道战当中，品牌非常分散。

有句话叫“阳光灿烂的日子要修屋顶，大雨来了之后你才能挡得住。”

很多公司早期的成功是通过生产时代、渠道时代的红利而成长起来的。

而今天有心智时代的红利，一旦抓住这个红利，爆发出来的能量将比前两代的更大。

抢占心智·需求点

二、渗透型抢占消费者心智

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在如今有心智的消费时代，要找对消费者心智的点，品牌要正确的定位和竞争战略，既体现品牌和产品的优势点，并体现跟竞品的差异点，抓住消费者需求痛点，引发关注，与消费者达成共鸣的意识形态。 

以前，大家都把品牌广告作为成本项来看，觉得花钱做广告就是“烧钱·打水漂”，但广告的本质是挣钱的。

品牌·流量

三、品牌才是真正的流量池

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当前流量红利时代结束，PC端、移动互联网使用人口和使用时长都到达极限状态，互联网进入了下半场，流量成本必然会上升。

有人觉得流量是一切生意的本质，但结合如今的心智消费时代来看。

品牌，赢得人心才是生意的根本。

流量，只是品牌赢得人心的结果。

淘宝为什么有流量？

因为消费者认为他是万能的淘宝。

天猫为什么有流量？

因为消费者认为品牌旗舰店都在天猫。

京东为什么有流量？

因为保证正品且送货快，上午订下午收，自营物流。

苏宁为什么有流量？

因为线上线下有系统的标准流程，有十万个售后服务工程师。

唯品会为什么有流量？

因为专门做特卖的网站，名牌打折。

流量是品牌赢得人心的结果，我们要避免本末倒置。

你要买最体现尊贵身份的汽车？

找奔驰！

你要最有驾驶乐趣的汽车？

找宝马！

你要买世界上最安全的汽车？

找沃尔沃！

你要买卖二手车找谁？

瓜子二手车，没有中间商赚差价！

这就是消费者心智端的条件反射，好的品牌叫化为标准，化为常识，化为不假思索的选择。 

其实，流量广告与品牌广告之间的关系：

简单说，就是相辅相成，二者互为一体，不可单独。

互联网流量广告和人员地推都是在做渠道获客，

而品牌广告功能是炸开消费者的心智防线，为便于占领阵地，取得成果

其实可以根据产品目标群体的不同，可将预算分成两部分，一部分打品牌、打影响力，剩下一部分买流量、买地推。

品牌广告带来的知名度与认知度的提升，会让流量广告的转化率提升二至三倍以上，从而使得获客综合成本大幅降低。

品牌一旦打进用户的心智就成了持续免费的流量，是可以发挥长效机制的。所以，用投放当期的获客来比较成本并不准确。 

主流人群·认知

四、赢得主流人群心智认知

(图片来源：吉象·顶墙集成供稿，侵删)

用户心智竞争的核心在于消费者端，对于企业而言，就需要研究消费者的媒体接触习惯。

以前针对消费者端的广告一般都是靠电视，只有电视广告可以讲清楚一个品牌的故事，但现在主流人群越来越少看电视，因为资讯都在互联网上发生，大家都去看互联网。

但也可以发现，消费者在看网络视频的时候，很多人会买会员，作用是去广告。而在微博、微信、资讯客户端，消费者都在看内容，很少注意广告。

在这样的情况下，内容资讯的价值获得了更多的突显，更能传达与引爆主流人群。

无论消费者是玩微博、微信还是资讯客户端，玩快手还是抖音，都无法离开互联网这个媒介载体。

比如目标对象是需要新装修的消费者，则依靠着大数据系统，搜索端，平台传播端，多次分发端，精准投放，从而有效的广而告之。

必须在消费者心智中形成一个差异化的认知，一定要从价格战走向价值战，从流量战走向心智战。

坚定·变化

五、坚定品牌之路，从量变到质变

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对于中国家居建材行业的未来发展，我们更改多维度去思考。

道路很清楚，家居品牌应该走差异化认知之路，从价格战到价值战，从流量战到心智战。 

真正的相信品牌之路的话，就要相信这是个累积的过程，从量变到质变，然后持续引爆，要耐心等待拐点的到来。 

加速两极·分化

六、疫情加速企业两极分化

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从2003＊＊过后，国内市场经济进入了黄金的五年，进入了大踏步发展阶段。所以我们现在看今天发生了一场疫情，大家觉得是一个灾难，但是过5年之后来看，会发现这可能是国内市场经济的又一次重要的分水岭。

疫情过后，包括家居建材在内的很多行业都会加速两级分化。危机也是战机。

家居建材市场有几万亿规模，这个消费规模显然不会因为一个黑天鹅事件就发生改变，市场的需求就在那里，关键是能否在整个市场当中取得了份额，能否在每一次事件中是跑赢大盘，否则被淘汰出局。

每次危机都是一个清扫市场的过程，两种企业将会在其中胜出。

第一种是头部企业，他们会发力，收割很多尾部企业死掉之后留下的空间；

另一种是具有创新性价值的第二梯队企业，他们在发力之后可能实现弯道超车。

对头部企业而言，要考虑的是怎么甩开第二梯队，取得遥遥领先，获得主导权、定价权、标准权；

对于第二种企业，则要去找到一个差异化的细分市场，在那个地方发力，取得弯道超车的机会。

墙势来袭·背景墙

那么对于中间商、经销商、批发商、终端销售的该怎么办？

例如，嘉兴集成吊顶产业，终端的生存现状。

缺少客流，客户同质化太严重，时常跳单，客单值低，商场店内留客率低，业务方向迷茫；

缺少人才（设计、销售、推广），绝大多数的夫妻店，或者单人个体经营，无法更上一层楼；

缺少核心竞争力产品，产品同质化太严重，产品无法满足客户重心点；

缺少经济实力，运作资金流有限，无法投资大店面，好地段。

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在这样的现状下，只有产品模块化输出，减少客户成本是目前优先考虑的。

2020方舟峰会，为终端销售渠道破逆境，寻新生，开辟了新道路。

通过整合，制作出了千套成熟方案，直接实操使用，针对不同风格，不同区域，有完善的方案体系，满足终端业主装修需求；

成熟化、标准化、装配化的整套产品，无需多地采集，省时省心模块化安装，无需多虑与其它主材的适配性；

零库存，不囤货，定制化产品，低投入，快速获益。

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【品牌工厂后期保障】

一、销售 

培训及新品传达、活动方案的沟通拟定、大型展会的现场支持

二、设计 

空间设计部：店面及业主的设计和指导；对于标准专卖店，派督导负责生活馆装修指导、产品陈列。

平面设计部：终端广告设计、活动推广设计等全方位细致支持。

三、推广 

全网营销，指导和协作网络推广。

四、客服 

信息的传达及回收、订单受理、各部门协调服务于经销商；特殊事件的反馈及处理。

五、物流 

货物及物料的发放、物流跟踪、运输状况的解决和处理。

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(文章来源：吉象·顶墙集成供稿，侵删)