近两年，家居行业变化很快，传统销售商在面对日益复杂的环境中，始终处在高压状态。现在很残酷，未来会更加残酷，销售商需要的是在残酷的市场中寻找生机。

多年来，吃透了市场的“教训”后，团队和选品在佛山三水联邦家私销售商——杨丽金眼里，尤其重要。她代理的家具品牌曾包揽办公、儿童、软体、民用等领域；而这些种类繁多的品牌，却带来了她经商路上的“至暗时刻”，险些无法前行。正如家居行业里众多的创业人士，她曾经在巅峰期跌落，幸运的是，她在低谷中作出了生命中最正确的选择，重新又爬了上来。

(图片来源：联邦米尼成品家具公众号，侵删)

杨丽金对家具事业的热爱，与她的出身有着不解之缘。她的父亲在80年代进入家居行业，在他的影响和鼓励之下，杨丽金在五年的摸索和准备后，于2005年开启了创业之门。

2013-2016年，是杨丽金代理品牌数量的巅峰状态。彼时，皇朝家私、芝华仕、七彩人生、联邦家私等品牌都被她“收入麾下”。

对于单个销售商而言，同时运营多领域、多品牌的隐患较大，物流、产品质量的好坏会直接影响经营；品质和货期无法保障，对于门店的信誉只会带来负面效果。事后回想，她形容自己当初“过度膨胀”，因为每个品牌都有不同的企业文化、业务工作指标，让作为销售商的她力不从心，几乎无法正常运营公司，亏损一时达到了百万级别。

不断地增加代理品牌，好比商业活动中的“蛇吞象”式并购，会造成多种难以摆脱的困扰；而做“精”，是她在身心俱疲下悟出的解决之法，也是保证事业长久生存的关键。

(图片来源：联邦米尼成品家具公众号，侵删)

(图片来源：联邦米尼成品家具公众号，侵删)

因此，杨丽金和丈夫决定带领团队给代理的品牌“做减法”。“我们的卖场以前接近1万平方，在做减法之后，现在的3000平方只做联邦家私一个品牌。”

(图片来源：联邦米尼成品家具公众号，侵删)

当初，杨丽金是如何为店面做减法的？

行业有言，销售商只有研究透彻市场，才能在品牌和厂家面前保持主动。佛山三水的地理位置较特殊、环境较好，自然吸引了多地居民，杨丽金获得的客源也就来自于广州、佛山、肇庆多地，这些均是高端的、有品质的消费群体。

(图片来源：联邦米尼成品家具公众号，侵删)

在选品时，杨丽金便对品牌进行了多方面的考察：品质是否优秀、品项是否丰富、是否适应多层级消费水平……更重要的是，是否能满足佛山三水当地的市场。

她坦言，最初代理了过多品牌，也是因为在选品上没有考虑完善。虽然家具作为刚需，比其他行业风险要小很多，但面向消费者时，选择品牌还是非常重要，尤其是品牌的售后服务直接影响着销售商的口碑。而今，她总结出了一系列的经验：

第一，品质。销售商需要关注品牌以及品牌工厂的制造实力、工艺处理水平，以及交付售后保障服务是否正面且及时；

第二，企业文化和专业度。如果该品牌专注于一项事业，销售商可以大胆地“押注”，否则“朝三暮四”的企业，很容易让销售商的投资打水漂；

第三，品项。销售商需要从款式、价格、客户口碑等角度，看品牌的品项是否能满足现在大部分的消费者。消费者面临的选择非常多，如果选品不能满足他们的需求，销售商就会变得非常被动。

(图片来源：联邦米尼成品家具公众号，侵删)

在进行消费市场调研时，杨丽金也从当时代理的品牌中取了一些“经”。如联邦家私的企业文化是“以人为本”，以为顾客创造“高素质的生活”作为品牌使命，崇尚“原创、匠心、品质、绿色”的品牌理念和经营信条，37年来，联邦品牌服务了千家万户，已经积攒了非常好的消费者口碑，甚至有三代人都在选择联邦品牌的情况，说明其在消费者心中留下了充足的信任和影响力；而且联邦也在不断做减法，聚焦做住宅家居，具备从经济实用到轻奢高端的产品线，而且一直敏锐洞察消费端的变化，不断在产品、商业模式以及数字化工具引流获客上进行创新，这对于门店拓宽客源也非常有利。

“销售商就是品牌在当地的代言人。消费者先相信销售商，才会进一步相信销售商选择的品牌。我们选的品牌代表我们的个人形象，我们的个人形象也代表着品牌的可信任度。”在综合考察多方要素之后，杨丽金将产出比不高、不合品味的代理品牌全部“剪除”，将资源全部投入到联邦家私品牌中，尽力提升服务质量。

(图片来源：联邦米尼成品家具公众号，侵删)

在运营中，杨丽金非常骄傲、也是最有成就感的一点就是拓客成效，尤其是借助联邦家私总部的支持和团队的精准、贴心服务，提升转介绍率。几年前，她的门店转介绍率是30%，现在已经达到93%，而且仍在逐渐上升。在她看来，老客户的口碑才是企业生存的最好渠道。

提到极高的转介绍率，就离不开杨丽金一直强调的团队。而她在团队培训方面颇有心得，也颇具心思——首先，团队的专业知识是一切的基础；其次，教会员工感恩，让他们懂得分享、懂得做人，这样才懂得做事。员工只有尊重自己和他人的价值，才懂得珍惜每一个与客户接触的机会。在用心服务好客户、得到了客户的高度认可之后，门店的转介绍率一定不会低。

(图片来源：联邦米尼成品家具公众号，侵删)

“客户对品牌的认可度高，不是因为广告和包装，而是他们用了产品后，认为品质服务到位，才会有转介绍的可能。”

因此，杨丽金表示，团队是销售商做强做大的第一要素。每个行业都有不同的竞争，最大的竞争力还是自己的内功——团队才是终端门店的核心竞争力。

(图片来源：联邦米尼成品家具公众号，侵删)

(图片来源：联邦米尼成品家具公众号，侵删)

“每个行业都在提起竞争力，而打败我们自己的不是竞争对手，是自己的团队。第一，一定要让员工明白自己为何出来赚钱；第二，要让他懂得如何让自己变值钱；第三，要让他有一种归属感，教会他如何当家做主，为自己的努力拼搏。”

每个行业的品牌销售商都会经历几个阶段——创业期、发展期、成熟期。创业的时候，要先练好团队，再找适合自己的品牌、平台，再找实体卖场。杨丽金在多年经验下总结出，排在第一位的永远是团队。

(图片来源：联邦米尼成品家具公众号，侵删)

好的团队需要有好的品牌加持，这样的团队才可以让你发光发亮。品牌好，团队又强大的时候，哪怕地处偏远，你的门店也可以变身“网红店”。杨丽金非常庆幸自己能遇到联邦家私这个品牌，她带给销售商的是一种相互之间的信任，特别是近年来对全线产品和“一站到家”商业模式的推出，以“联邦造 新国潮”全新品牌形象亮相终端，也给了我们销售商很大的经营信心。

(图片来源：联邦米尼成品家具公众号，侵删)

所有的行业都在经历互联网的变革。浪潮下，有人是主动的出击者，有人是被动的改变者。

现在，播商、微商等五花八门的线上产业早已应运而生，哪怕仅仅是微信这类依靠社交圈的场域，其短视频、朋友圈、社群等营销方式也“如火如荼”。

(图片来源：联邦米尼成品家具公众号，侵删)

(图片来源：联邦米尼成品家具公众号，侵删)

杨丽金认为，销售商需要跟上时代节奏，学习他人的成功营销经验。但是线下并不意味着劣势，实体店比单纯的线上店更具优势，如果商家做好消费者到店体验、售后等服务，将品牌经营当成一项事业，一定能在外部竞争中取胜。

现在消费者的选择渠道繁多，对于他们而言，终端门店的体验是重中之重。因此，杨丽金认为选择卖场、品项时须得非常细心，而且尤其要注重销售顾问的个人形象；在充分了解客户的生活习惯、需求和预算后，让专业的顾问照顾到消费者的方方面面，才能让客户感受到服务的真诚，留店的时间才会变长，才能有好的口碑。

但是，实体店确实面临着很多困境。现在，卖场的租金普遍居高不下，导致门店的租金压力大，加上人工成本高、产出比相对较低，这些都导致了不少销售商较难盈利的现况。最重要的是，销售商的传统思路没有改变，不主动进行营销推广，只靠坐店等客户的“守株待兔式”营销，无法有效提升业绩。其外，很多销售商没有深入塑造自己经营的品牌。

杨丽金表示，现在消费者的选择太多，最终买到的也不一定是最想要的。这意味着很多家具门店无法精准触达需求。如果仅仅通过电商、朋友圈晒产品等方式，在没有亲自了解舒适度、实地看外观的情况下，消费者的所见不一定是其所得，实际产品可能大打折扣。

杨丽金认为，哪怕是在线下店，很多品牌在宣传中也在过度包装品质和功能，而实体店尤其要脚踏实地，做好店面的体验服务，诚信经营，让客户在良好的环境中选择贴合需求的产品，从预算、使用功能等方面入手，一站式地为消费者提供省时省心的服务。

一旦拉升了顾客终身价值，获利渠道就会更多。佛山三水联邦家私门店以前只是售卖家具产品，现在的门店内集合了大家居、软装和管家服务，叠加后盈利非常可观。

与此同时，联邦在对销售商团队的全案设计、全屋整装能力的提升上正在不断细致化、体系化，而她作为销售商，会通过设计师的专业提升做好自己的门店服务，提升联邦品牌在三水的整体形象。

疫情期间，佛山三水联邦家私高歌猛进，利润逆势增长了40%，团队大有成长，深谙渠道和消费者要求的变化。背后也离不开联邦家私集团对销售商的大力扶持。去年年初，面对疫情带来的经营影响，联邦家私第一时间启动销售商扶持计划，推出万千补贴赢战“疫”，让利三个月提货补贴10%；和千万引流送订单，线上订单直转线下，免费帮扶终端门店推行私域流量、全员社群营销等，做好销售商坚实的后台保障。

而她已经看到客户时间紧凑、选择却很多的市场现况，因此在未来一年里，她将会与联邦家私品牌共同推进三水区域全屋整装、拎包入住的全案设计服务。在门店做好这一项目之后，无论是成品家具、大软装、全屋整装，还是邦管家服务都将会取得很大的成长。

“现在，做生意都离不开诚信，服务和诚信是企业运营最重要的两大点。目前联邦家私总部已与中国电信签署‘5G+高端定制家具智慧工厂’，全面推进数字化转型，推行组织在线、业务在线、营销在线、服务在线。我希望在品牌运营上能与联邦家私总部保持高度同步，继续向整体家居生活空间解决方案的提供商和服务商上迈进，不断为消费者延伸出更多‘品质生活，一站到家’的服务，继续提升客户的转介绍率和落实在线引流转化成交。我相信我们未来得到的会更多！”

(文章来源：联邦米尼成品家具公众号，侵删)