你是否总想签大单，有时会看不上那些“苍蝇也是肉”的小订单，而很多销售高手却认为，那些百万、千万、哪怕是上亿的大单其实很多都是从小订单的合作开始。所谓“放长线才能钓大鱼！”那么如何从小额交易开始，逐步建立客户关系，从而赢得大订单呢。

小订单让你“打入客户内部”

(图片来源：兰亭序硅藻泥公众号，侵删)

当我正在运营一家计算机培训公司时，美国医药公司巨头默克公司邀请我们参加他们的供应商选拔。如果能赢得这个大客户将是一个巨大的成功，或许能成为我所有生意中最大的一笔。

起初默克公司邀请我们时，我很兴奋，但是回头一想如果你是采购部主管，你会与一个从未合作过的公司签约吗？回应默克公司的这一邀请函对于我们来说将会是一项耗费时间的工作。因为几乎没有获胜的机会，我们拒绝了邀请。由于我的公司是行业内的知名公司之一，默克公司的采购部主管打来了电话，询问我们退出竞标的原因，我把原因讲给了他。在谈话中，我发现默克公司当时有一个需求，而其时与之签约的供应商无法满足他们的这一需求。这是一个很小的需求，但这种情况却使我们获得了为默克提供一次计算机培训的机会。

我们抓住这次机会，赢得了第一笔小额交易。正是这笔“小额交易”把我们带上了赢得默克公司合约的成功之路。客观地来看这种情况，可以这么说，假设你正在向默克公司供应办公用品，那么我们的公司只是在向他们销售一支铅笔。  

我们发现，这一小笔交易产生了深远的影响。这一小笔交易将我们带入了默克公司许可供应商的名单，一旦名列其中，默克就更容易购买我们的服务了。另外，通过这“小笔交易”，我们已经有了一些，哪怕是很少的一些与默克合作的经验了。并且，我们向他们进行的第一单销售很成功。而且因为我们的优势和成功经验，我们在短时间期内赢取了更多小额交易。

帮客户减少风险更易签单

如果某一客户以前从未与你有任何合作，那么从他们的角度来说，要开始与你进行合作就有着很大的风险。客户了解已经与其合作的供应商的服务水平，并且很有可能也对其服务感到满意。毕竟，如果客户感到不满意，供应商就会被换掉。客户要减少使用新供应商的风险有三种途径。

第一种是从小额交易开始做起。这就是为什么客户开发首先要“赢取第一笔小额交易”。而由此继续扩大销售规模几乎就是自然法则。

第二种是寻找参考。如果你可以提供一个与其他类似公司合作的案例，那么你将离成功完成销售更近一步。在谈到其他情况类似，并且与你的公司关系良好的客户时，这一潜在客户就会感到放心。

第三种是寻求保证。如果你可以做出100%无条件退款的保证，那么你或许就能赢得这个客户。但是，除非前两项尝试未果，否则我并不提倡你对潜在客户做出这种保证。

事实上，小额销售和参考案例两种途径基本上已经足够。做出这样一个退款保证也许并不能为你带来双赢的关系，这样一来，你在双方关系中就会处于劣势，而不是占据主导地位。

挖掘客户差异需求，赢大单

如果你试图以一种客户不难获取的产品来做大客户，大幅减低产品价格，或建议客户分割业务，客户是不会认真考虑你的产品的。而你能提供客户的差异需求，才是发展客户关系，赢取大额订单的最佳方式。

我们为默克公司提供的软件培训课程是面向全体员工的全面课程，采取开放式授课的方式。其中一位接受培训的员工是其法律部的文字处理人员，因为新版软件中的一些功能有助于其编辑法律文件，所以他来学习这一课程。

法律性文字处理涉及到制作一些复杂而专业的文档。并不是所有软件培训者都可以讲授这种专业的文字处理课程，但我们其中一位培训员对软件和法律性文字处理都很在行。当与我们竞争的公司看到这种专业化的要求时，他们决定退出了。而我们却有着专业化培训的能力，于是，我们提供了培训课程并且成功完成了我们与默克公司的第一笔大额交易。

重要的是，我们赢得的这笔大额交易，不是靠降低我们的报价，没有询问客户与当时的供应商合作是否愉快，也没有建议客户把业务分割给多个供应商。我们所做的是为客户提供他们所需要但尚未得到满足的东西，这正是做大客户唯一合理的方法。

通过客户跟踪，拿下整体方案大单

通过一段时间的合作，我们已经获得了很多有关默克公司的信息，我们当时开始针对默克公司建立一个真正的跟踪记录，在这一竞标过程中引入客户追踪记录可以提高我们的中标机会。我们通过小额交易打入能够带来大额交易的客户内部。而创建跟踪记录则能以更稳健的姿态迎接大额交易。

通过客户跟踪记录和全面探索流程我们发现许多客户所需，并且了解其还没有从竞争对手那里得到满足的其他项目。我们为客户研发出了一套商务解决方案，这一解决方案包括许多他们目前还没有得到的服务，并且能够为客户节省大量成本。后来，我们便在这一招标流程取得了胜利，并且取代了之前的供应商。赢得招标流程的这场胜利让我们一举拿下在默克公司的超级大单。

(文章来源：兰亭序硅藻泥公众号，侵删)