终端，是产业销售链上关键的一环，其重要性不言而喻。但许多终端销售人员在应对客户提问时却不知道怎么回答，眼睁睁看着单子飞走。今天，就来跟大家分享一下：终端门店销售不得不说的话术技巧。

Q1

顾客：能便宜点吗？

一般顾客都是进门就问：“这个多少钱？

“便宜点吧！”

分析：

首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，只要东西物有所值，自然能吸引顾客购买。

应对：

1、周期分解法

“先生/女士，一台集成灶可以用很久，真的很实惠了！”

“先生/女士，我们的集成灶集油烟机、燃气灶、蒸箱、烤箱等于一体，可以一次性满足您多种厨房的需求，物超所值啊！”

(图片来源：火星一号集成灶公众号，侵删)

2、以“多”代“少”

当顾客说你家比xx家贵，要求价格便宜的时候，一些导购会这样说：“这点钱，您就当少买xx就行了，我们的产品更好，更值。”这是错误的，少买xx会让顾客觉得亏了些什么，会犹豫值不值。

正确的说法应该是：“我们的产品性能很好，油烟吸净率更是达到了99.96%，有效缓解厨房油烟痛点。这钱用在健康上，花的相当值！”

将“失”转换为“得”，顾客就不会纠结了。

(图片来源：火星一号集成灶公众号，侵删)

Q2

顾客：我认识你们老板，便宜点行吗？

分析：

其实顾客说认识老板，大多数可能也就是跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不能刨根问底，而是要给足面子。

应对：

我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”，先承认他是老板的朋友，再开始转折：“您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板当面对您表示感谢！”就可以了。

Q3

顾客：老顾客带我来的也没有优惠吗？

分析：

当老顾客带朋友来并提出要优惠的时候，我们不能直接拒绝，而是要好好维系，让关系网越做越大，把口碑做强。

应对：

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴。我给您朋友申请两份赠品，再抹个零。下次您来可以提前跟我说，我提前把赠品给您先准备好。”这样顾客下次也还会带朋友来。

Q4

顾客：你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？

分析：

第一个问题，我们可以直接回答，但第二个问题我们怎么回答都显得不妥，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导顾客。

应对：

先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。

(图片来源：火星一号集成灶公众号，侵删)

Q5

顾客：我再看看吧。

分析：

货比三家是人之常情，但一旦客户走了，很大概率就被别人“截胡”了，所以要想办法留住顾客。

应对：

按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：

1、我们有，别人没有的东西；

2、我们能做，别人不愿意做的事情；

3、我们做的比别人更好的东西/事情；

4、我们的附加值。

(图片来源：火星一号集成灶公众号，侵删)

Q6

顾客：你们质量会不会有问题？

分析：

一些导购面对这个问题会直接答：

“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有多个门店……”

但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”不少导购就接不下去了。

应对：

导购可以先问顾客：“您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”

顾客一般会说：“有。”导购则可追问一句：“是什么产品啊？”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”

当顾客回答没有的时候，导购又该怎么办？这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“您真是太幸运了，您没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。

最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很高。为什么我现在在这个品牌做销售，而不到其它品牌做呢，就是因为这里的质量好。”

(图片来源：火星一号集成灶公众号，侵删)

合理的运用终端门店销售话术技巧，站在顾客的角度多换位思考，才能事半功倍噢。

(文章来源：火星一号集成灶公众号，侵删)