通过观察各大门店的行为规律，整理出了7条实用的方法论。也许会对您管理、提升门店效益有所助益。

01、提前追踪客户的视线

在顾客刚踏入门店的时候，就开始追踪顾客的视线，而不是等对方走到柜台、靠近你的时候才开始察觉。顾客入店的目光焦点是一个重要的信号，门店销售需要对这些信号的捕获极为敏感。

刚入店时顾客的目光往往会停留在店内某类产品，然后停住脚步、走近产品。在这个节点，基本可以锁定客户的初始需求，但切记要若无其事地观察，千万不要目不转睛盯着顾客看，这样会无形给人一种强行推销的压迫感。

(图片来源：火星一号集成灶公众号，侵删)

02、用客户思维说开场白

换位思考，如果你在进入一家门店时，迎面而来的是“您需要买点什么？我可以帮您推荐一下。”，事实上能明确回答自己“想要什么”的顾客微乎其微，因为80%以上的客户在看到喜欢的实物之前，对自己的需求并不明确或难以形容。所以这个开场白无形中就设置了第一道交流门槛。

首先需要让顾客自发寻找，在某个合适的契机点——如顾客停下脚步、目光停留在某一产品超过3秒时，开始提供服务并主动交流“是这一款吗？我给您详细介绍一下”......

(图片来源：火星一号集成灶公众号，侵删)

03、接近顾客的时机很关键

好销售不会过分在意时机。越是有意识地接近顾客，反而会使顾客接待变得生硬，也容易让客户不自然应付了事。反而，在自然而然的时机下开始一段对话，给人一种如沐春风的感觉，在对方需要的时候给与服务、发起连接，才更容易引发好的结果。

“时机是接近顾客的关键”，对于门店而言，最看重的便是审时度势。

(图片来源：火星一号集成灶公众号，侵删)

04、对话不宜夸大言辞

普通店员在顾客一开始相中喜欢的产品时，就会急于求成，马上对顾客说“这款产品很适合您！”。但在最开始的对话阶段，就使用“很适合您”，会让顾客产生强烈的被推销感，丧失进一步对话和体验的兴致。

在客户第一次了解产品详细情况时，不要说“很”、“太”这样过于浮夸的字眼。而是在那之前，先介绍产品的价值如功能，并根据顾客的使用场景提炼产品优势。有时候，还可以向顾客推荐更适合对方使用需求的产品，但需要注意的是，两款产品的价位差距不能太大，这样更容易被接受。

(图片来源：火星一号集成灶公众号，侵删)

05、站立位置和身体朝向

从顾客接近到体验，需要留意面对顾客的站立位置和接触时的身体朝向。譬如，在顾客接近时，不是站在顾客的正面，最好是倾斜45°、与顾客相同的朝向发起对话。在谈话过程中，也会有意识地沿45°以上的角度展开身躯。在顾客体验时，会站在顾客旁边和顾客一起对着产品进行推荐。

服务中的细节会无形产生亲和力，拉近彼此的对话距离，让后续沟通越来越自然、流畅。

(图片来源：火星一号集成灶公众号，侵删)

06、展示产品前先引发联想

不要发起“要不你看下这款适不适合？”诸如此类的对话，而是先筛选一遍产品，向顾客推荐最适合的2~3款。没有引导性地将所有选择权交给客户，其实并不明智。

在展示产品之前，提前说明产品的特征、优点，如“我们火星一号的产品油烟吸净率都高达99.96%，而这款产品更是集油烟机、燃气灶、蒸箱、烤箱等于一体，集大成化......”先让客户产生产品联想，再来体验的时候更能消化和接受这些特征。

(图片来源：火星一号集成灶公众号，侵删)

07、体验产品时的对话决定成败

用产品的相关话题来活跃气氛，体验产品就是一个很好的时机！一边讲解产品信息、一边协助顾客进行体验，这个过程的交流可以拉近距离，通过察言观色来判断顾客是否喜欢这款产品。

如果出现皱眉、扁嘴等面部表情，应该第一时间向顾客推荐其他选择；如果顾客出现嘴角上扬、眼角似有笑意，说明你已经成功一半，此时只需要通过平实的赞美之词如“感觉还不错，您觉得呢？”过渡到下一步，确定产品是否在客户预算范围，往往成交率十分可观。

(图片来源：火星一号集成灶公众号，侵删)

综合观点：销售业绩好的人会给人一种春风拂面的感觉，培养敏锐的判断力、擅于抓准时机、用客户思维服务，这就所说的门店销售法宝。

(文章来源：火星一号集成灶公众号，侵删)