“王牌终端”汇集全国各新中源门店的精英导购，他们从各类培训实战中脱颖而出，代表着新中源终端一线导购的顶尖水准。通过总部的选拔与培育，将终端的优秀经验进行精炼总结，向全国普及与推广，旨在提升终端成交率、实现业绩倍增！

一个普通的门店导购销售成交率在20%左右。一个懂得深挖客户行为风格、心理特征，通过迎合需求的优秀导购，销售成交率有望提升2倍！

(图片来源：新中源陶瓷公众号，侵删)

本期王牌终端的主角，广西来宾新中源陶瓷店长何玉兰，凭借出色的“破冰能力、议价成交、二级控单”三大绝技，硬是将销售成交率拉升到70%！

成交率翻倍的“三大绝技”

“一问一答一赞”，迎宾破冰

迎宾，是给顾客的第一印象，它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，打消顾客的陌生感、疑惑感和距离感。做好迎宾破冰，与顾客进入同一沟通频道，不仅能够营造一个良好的沟通氛围，而且有利于促进客户快速下单。

(图片来源：新中源陶瓷公众号，侵删)

广西来宾新中源陶瓷销售团队

何玉兰认为，区别于“品牌植入与产品介绍”纯商业化的行为，而破冰是人情化的行为。

面对不同的人，应该采用不同的聊天话术。比如，对老人的赞美可以从孩子培养成材、体格强健、保养得宜等方面入手；年轻人的消费群体，时尚个性、漂亮帅气、见解独到，是他们身上闪亮的标签，可以发自内心的赞许；成交的主力，面对夫妻的，从“夫妻相处、相互成就”的方向破冰，还可避免后续夫妻之间的选择分歧。

恰到好处的赞美是破冰的关键，“一问一答一赞，再答再赞”，便是她总结出的“破冰精髓”。

切中痛点，掌握议价主动权

要想有效吸引、留住客户，就必须深挖客户的行为风格、心理特征，从客户表现细节鉴别其个性特征，从观察中了解客户的个性迎合客户、针对性的销售。

消费者一生采购瓷砖的频率只有一两次，加上对建陶行业的关注度本来就很低，所以消费者选择品牌是发生在选择产品之前的。如何让客户记住我们，并锁定客户呢？

(图片来源：新中源陶瓷公众号，侵删)

广西来宾新中源陶瓷销售团队

何玉兰认为，品牌植入是掌握议价成交主动权的第一步：不仅可以赢得消费者的优先选择，还能避免消费拿新中源品牌的瓷砖和二三线品牌及杂牌瓷砖比价格。

掌握议价成交主动权的第二步，是通过问装修风格/装修进度/住在哪里/喜欢的色调/装修给谁住等问题，快速了解顾客需求与意向，进而推介合适的产品。

找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。何玉兰有一套自己独特的介绍产品的方法。她说，介绍产品切忌泛泛的介绍，而是应该针对顾客的痛点，匹配产品的卖点、结合能给予顾客的利益点，加以佐证，才可以打动客户。

“临门一脚”，二级控单

何玉兰销售第一次进店成交率达到70%，关键在于破冰和“二级控单”这两个环节的突出表现。百分百成交技巧的前五步已经把产品、品牌、价格都介绍得非常透彻了，而客人一定会开始议价。很多导购都会遇到如何应对客户议价的问题，“二级控单”就是成交前的临门一脚。

(图片来源：新中源陶瓷公众号，侵删)

何玉兰在向客户介绍产品

议价的核心就是满足顾客占便宜的心理。在二级控单这个环节，作为导购要让顾客体会到，我们是站在顾客这边去为顾客向二级控单手争取更低的价格来达成这一单的。正式因为何玉兰对八步成交法的独立见解和进化使用，才使得她能够快速成交。

金牌导购的“自我修炼”

2016年，从事陶瓷行业终端导购已有5年的何玉兰入职广西来宾新中源陶瓷，并在完善的培训系统下快速成长。在她的带领下，来宾新中源的销售业绩，由当地市场由排名前十挺进当地前三。

(图片来源：新中源陶瓷公众号，侵删)

广西来宾新中源陶瓷销售团队

何玉兰认为，成为一名优秀的导购必须具备三个条件：第一要专业，要熟悉产品、熟悉家装风格、熟练应用八步成交法；第二要擅长渲染氛围。成交是感性的行为，导购应该在不同的阶段渲染不同的氛围，言语不能说服人，但是氛围可以感染人。第三，要懂人性，尤其是客户的购买心理。抓住了顾客的心理，顾客就会被我们引导着走向成交，如果被顾客抓住了我们的弱点，我们就会被顾客牵着走，所以说，店面销售，本质上是导购和顾客面对面的心理博弈战。

“活到老，学到老”，何玉兰一直在用实际行动践行这句座右铭。她说自己之前在其他陶瓷企业工作的五年时间，进步缓慢。2016年进入广西来宾新中源陶瓷之后，得益于新中源陶瓷总部各种实用性系统的导入以及终端培训，有了很多的学习机会，不仅学习到了实用的方法，还掌握了系统的思维，比在其他企业五年的进步都要大。

因为学到更多，才能为顾客提供更好的产品和服务，让客户有更好的体验，回过头来，客户又会情不自禁的二次购买或者转介绍，而这，又促使何玉兰去学习更多，让自己进化的更加优秀。何玉兰说，做好销售其实就是维护顾客关系的良性循环。

(文章来源：新中源陶瓷公众号，侵删)