笔者最近在服务经销商过程中，谈到最多的就是人才的问题，经销商开始思维模式有所转变。市场竞争越来越激烈，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，更多要求经销商必须具备一定的实力和速度。这里的实力其实就是团队的实力和团队的反应速度。那么要想拥有强大的团队，团队的领导者是非常关键。因此笔者觉得人才的成本将会是企业最大的成本，在谈论这个话题的时候，很多经销商不解，都觉得装修成本和租金成本占比比较大，而很多经销商却往往忽略了一个人的机会成本。

什么是人的机会成本?比如：某岗位配置是两个人，现在有一个人A工作效率极低，每年只能创造100万效益，另外B能创造200万效益，如果把A换成B这样的人，那么就能增收100万效益，由于很多方面的原因，A还是留在这个岗位上，这样也就意味着A除了损失了100万的效益，还要付出相应的工资，A的成本就是100+A(工资)就等于100多万雇佣A，这个数字完全能雇佣到非常优秀的职业经理人。

在笔者最近服务的经销商过程中这样的现象非常普遍，为什么会出现这样的情况呢，笔者遇到的情况主要有如下几种：

1、处于核心关键岗位的人员从之前老员工提拔

相信很多经销商都会有这样的现象，业务经或理店长从销售能力强的员工中提升，没有销售能力突出的就从资深的老员工里面提升，经销商往往忽略了很多销售能力很强的业务经理或导购，在自身目前的岗位上做的非常出色，并不一定在更高层面的管理岗位就能胜任，被经销商硬逼上马，走上岗位之后发现自己不适合，经销商也不好意思换人，被逼上马的这位同仁，由于对工作的热爱又很爱面子，再回到之前的工作岗位，感觉放不下身段，就这样硬撑着，这样的情况结果一般都会非常不理想。

2、处于关键核心岗位人员是企业老板亲戚

对于中国的个体经销商群体，很多都是家族式，七大姨八大姑一个个来帮衬，在创业之初确实为公司的发展立下了汗马功劳，可是随着公司的不断发展壮大，最初的夫妻档也开始转变成公司化经营，经营规模越来越大，相应的管理也开始出现，七大姨八大姑并不能与时俱进，还是按照原来的思维模式和工作套路在开展工作，对于管理需要遵守的流程和制度和规范，七大姨八大姑一概不予以配合，那么其他员工肯定会向七大姨八大姑看齐，整个公司的管理就会因为此种情况而陷入僵局。

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3、跟员工斤斤计较，对员工非常的苛刻

俗话说：无商不奸，说的就是商人都很奸诈，很多商人在做生意的过程中对员工的管理也很苛刻，导致很多员工做事都不会尽心尽力，没有太多的归属感和荣誉感，对待任何事情都是应付了事，导致员工的心态极其不好，员工心态不好，对待客户的态度肯定也不好，最后生意很难延续，经营只会每况愈下。

4、经销商老板不愿意授权和迎进职业经理人

很多经销商都是白手起家创业起来的，积累了丰富的市场操作经验，可是市场变化太快，还没当经销商把经验运用，市场已经发生了翻天覆地的变化，由于经销商创业的艰辛和经销商亲力亲为的惯性，不愿意花高价聘请有能力的职业经理人或者很多时候很多事情都想亲力亲为，导致职业经理无所适从，经销商逐步发现操作的非常吃力，人员不知道如何调动激情和积极性，现在的工资比之前也高了很多，可是员工流失率还是很大。

相信有上面几种情况出现的经销商一定在经营的过程中会遭遇到瓶颈，要想实现突破发现非常的吃力，其实深入去思考就会发现，这样其实不仅仅是浪费了一点点工资那么简单。处于核心关键岗位的话，影响的就是整个部门或公司的人员，特别是处于高层管理这个岗位，就会把整个公司的战略和方向的话引导失误，本来都可以销售800万左右，最后只销售了300万，少了500万，按照毛利30%，150万的毛利就不见了，相信做800万生意，没有什么方面的投入要投到150万，因此人的成本一定是企业最大的成本。经销商如有类似上面几种情况的，务必要进行改变，这样才能让企业产生更大的效益。(谭晓平)

谭晓平：定制家居破局营销人

        欧派集团高级营销培训师

        多家权威杂志和网站签约作家