一个面积达3500平方米的体验馆于5月1日在西四环岳各庄桥北正式开门迎客。“欧派是中国橱柜行业第一品牌，以前人们只是从电视广播里听到，从报纸上看到，如今，到这个体验馆去走一走，就知道欧派有多专业、多强势了。”欧派厨柜北京公司总经理高进的话语中带着巨大的兴奋感和强烈的自豪感。

高进的兴奋和自豪并非空穴来风。在同行们都嚷着“市场不景气”的时候，欧派在北京的销售额近3年来以每年超过100%的速度增长，尤其是今年头3个月橱柜市场整体下滑明显，欧派在北京市场上却与上年同比增长达55%。“我们没有金融危机，因为欧派的品牌已经在北京真正打出来了，得到认可了！”高进的言下之意是，只要欧派的品牌得到人们的认知，买卖也就自然而然地来了。

逆市开大店展示品牌形象

同行都觉得生意不好做，欧派却觉得前景一片大好。“在橱柜领域，欧派是当之无愧的第一品牌，不选欧派该选谁？”做什么吆喝什么，作为欧派厨柜北京公司总经理，高进有些踌躇满志，“在国际金融危机的大背景下，能够扩张的企业不多，欧派是其中之一，足以显现欧派发展态势良好。”

在完成北京主要卖场的店面布局之后，欧派急需一个大规模的体验馆。千挑万选，红星美凯龙西四环店边上的一块“宝地”进入了高进的视线，3500平方米的面积虽然还嫌小，但足以展现欧派的“气质”，用高进的话说，这个体验馆的开业是“圆了我的一个梦”。

在全国市场上，欧派攻城掠地，所向披靡，如今已经建立起1000家销售终端，触角伸向地县级城市，乃至一些较大的乡镇。一年15万套左右的销量，支撑起欧派“橱柜第一品牌”的规模实力，以蒋雯丽为代言人倡导的“有家有爱有欧派”、“品位改变生活”等理念更是在橱柜行业处于领先地位。而在北京，科宝、康洁等巨头设有总部，欧派可以说是在虎口下夺食，谈何容易？多少年来，北京市场的“不争气”是欧派董事长姚良松的心头之痛。作为姚良松“钦点”的爱将，高进这个从山西太原土生土长的铁血汉子被推到了北京市场的风头浪尖上，历经3年风霜雪雨，如今终于迎来了灿烂的春天，他的“北京市场复兴之梦”自然是梦想成真。

“这个大型体验馆的建立，首先要展示的就是欧派的品牌形象，让人们有一个就近体验欧派‘橱柜行业第一品牌’魅力的场所，其次是要告诉欧派的员工们：我们在北京站住了，发展会越来越稳！”高进说，体验馆里能做的事情还很多，比如与消费者互动、朋友们聚会等等，欧派将通过这个载体与自己的客户群形成更加密切的纽带关系。

针对北京市场确立战略战术

欧派近3年来在北京的市场表现，可以说是可圈可点，销售额增长率都在50%以上，如果按2008年欧派在北京销售5000套橱柜的保守数据来计算，欧派在北京的销售额已逼近1亿元。这在很多北京本土橱柜品牌来说，是个可望而不可及的数字。而在同行们纷纷喊“生意难做”的2009年头3个月，欧派更是比上年同比增长达55%以上。

“欧派到底是怎么做到的？”高进已经无数次回答过这样的问题，每次他都只给出一个字的答案：人。

高进说的“人”，指的是面向消费者的一线员工。过去欧派的员工在销售产品时，总是畏畏缩缩地说：“我们欧派是个好品牌，我们的质量也不错……”结果话没说完，顾客已扭头而去。高进上任之后，给员工们彻底＊＊，让员工们从内心深处认可欧派就是“中国橱柜行业第一品牌。”再次面对顾客时，员工们会笑容可掬地介绍说：“我们欧派的品牌是最好的，产品是最好的，服务是最好的，价格还不比其他品牌贵。”效果不用说，一定是大不一样了。

实际上，在北京这个“水很深”的市场里争战，没有一点独特的战略战术是不行的，高进对此颇有研究。“2007年，我们刚打过翻身仗，品牌还没在北京树立起来，我们对消费者说，欧派的品质不比其他‘大牌’差，值得你考虑一下；2008年，欧派已经在品牌方面占据优势，我们对消费者说，欧派与‘大牌’品质没什么差别，但价格便宜一点，如果你买不起‘大牌’，可以买欧派；到了2009年，我们对消费者说，欧派的品质是最好的，如果你买不起欧派，就去买别的‘大牌’吧！”高进形象的描述中，透视出欧派这个品牌3年来在北京老百姓心目中地位的变化，正是品牌形象的提升，促成了欧派经营的持续增长。

“我们在北京市场现在的份额只有3%-4%，我们的目标是达到8%-10%。”高进说，北京市场非常大，每年都会有大幅增长，欧派有信心、有能力切下一块更大的蛋糕。

以规模与专业带动产品定制

欧派的北京体验店还没有开业，已经产生了巨大的品牌效应。3月4日，欧派以“试营业”的方式做了一次检验，结果是数百人蜂拥而至，一天签了120单。

据悉，欧派体验馆将让人们看到一个不一样的欧派：除了橱柜以外，欧派还是一个真正意义上的整合家居品牌。体验馆中，将全面展示欧派的橱柜、衣柜、浴柜、书柜等木作产品，并将这些产品与卫浴、厨房电器等有机地融合在一起，将一个个贴近真实的“家”展现在人们面前，用实际形象诠释“有家有爱有欧派”的品牌内涵。

“欧派从来不在别处建立生产基地，每一件产品都从广东生产基地生产，目的是保证产品的品质完全一致。”高进说，欧派目前建立了23万平方米的大型橱柜生产基地，堪称“亚洲最大”，日产量可达800套。根据欧派董事长姚良松的规划，除了橱柜以外，欧派第二个要做大做强的品类就是衣柜，2009年将在全国建立300家衣柜专卖店，几年之内将欧派打造成衣柜第一品牌。

“欧派的战略是以专业化带动定制化，除橱柜和衣柜以规模化突出专业生产以外，其他的木门、酒柜、床头柜、书柜、高级酒店厨具等都以高品质定制生产的方式满足消费者的需求。”高进说，趁着欧派北京体验馆开业之机，消费者能够看到一个整体的欧派形象，“有了这样的形象，欧派在北京市场＊＊实现更多的梦想。”

高进纵论经营之道

“欧派是中国橱柜的第一品牌！”这是个勿庸置疑的事实，但员工们不自信的话，消费者就不会相信。我们的做法是树立员工们的自信心和自豪感，并通过他们把欧派的品牌和实力传达出去，消费者再看到实实在在的产品，就自然会选择欧派了。

做一番事业，成功的因素有很多，但主要决定于两点：一是你是否有判断事物发展方向的能力，二是你是否拥有一个有效的人脉资源。有了这两点，资金多少就没有关系了。

市场上有那么多橱柜品牌，我觉得没有什么可怕的。我认为，市场上的橱柜品牌实际上只有两种：一种是欧派的，一种是非欧派的。

 

 

 

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