不知，如何不被价格问题所困扰！不懂，与客户谈价之前应该注意些什么！！不解，为何客户砍价成功后，仍不买单！！！…………

面对客户的步步逼近，我们到底应该如何守住价格城池?

小编这次为您捋清思路，逐个击破以上疑难杂症

实操案例

某年某月某天，某导购在店内接待了一个客户，经过交谈了20多分钟之后，在接下来谈到价格问题的时候，导购和客户的对白是这样的：

是否感觉情景再现

客户：我觉得超预算了，你再优惠一点，我考虑一下

导购：现在我们做活动，这个是优惠，可以送X，可以抽奖，还可以砸金蛋，还可以……

客户：（不等小王说完）我知道，那是你们活动本来就有的，你还有额外优惠？

导购：这样吧，你今天定了的话，我帮你申请一个调味拉篮？（小王还没有申请就已经开始让步）

客户：你这个本来就可以送，再送我两个抽屉吧

导购：这个送不了，（但怕客户流失）您稍等一下，我问一下店长

店长：（小王叫店长过来）说这个已经是最优惠了

客户：店长总是有权限的，你再打个折吧！

店长：这样吧，我送你一个调位拉篮？（店长第一次让步）

客户：刚才就说送了，你再打个折，要不我就不考虑了。（客户表示很失望）

店长：那这样吧，我再跟您打个XX折，怎么样？（店长第二次让步）

客户：那都没有优惠什么，我再考虑考虑吧（客户再次失望，起身就准备走）

店长：这个活动到XX时候就结束了，您就先定下吧，您还有考虑什么呢？（有些焦急）

是否感觉情景再现

客户：我今天定不下来，要和家人商量一下。

店长 :那我再跟您打个X折吧（店长担心客户流失，第三次让步）

客户：那你打个X折吧（客户现在才开始还价）

店长：不行了，已经是最低了。要不我送一个抽屉给您？（店长第四次让步）

客户：我考虑一下吧!（客户已经离开店门口）

店长：那您留个电话吧？

客户：不用了，需要我会再来的。

最终，客户错失！

为何客户砍价之后，还不买单

从案例中，我们可以发现客户一再砍价，店长也一再做出了价格的退让，但最后还是没能成交。甚至，到最后连客户的联系方式都没能留下，导致后期也没办法进行二次邀约。这种情况，不但没有成交客户还会打击我们自己的积极性。那么，到底是什么原因导致客户不成交呢？以下原因你有遇到过么？

客户非常理性，还需出去对比价格！

只是想试探xx产品报价！

砍价成功也觉得没占到便宜，担心买贵！

不着急，或者需要和家里人商议！

和客户谈价，应该怎么谈？

我们经常遇到案例里面的情况，很多客户只是一味地杀价，到最后怎么也不会购买，那我们在和客户谈价之前，应该怎么谈呢？

谈价之前，需注意

一切的销售都是以成交为导向，但如果客户对产品的了解不够就开始谈价格，成交的几率肯定是很低的。所以，在谈价格之前先要做好充足的铺垫，解决好客户对产品、活动等方面的各种疑问。

价值塑造

和客户谈价之前，客户留店的时间一定要在留店期间，导购对xx品牌的实力、品质、保障等方面进行产品的价值塑造。

差异优势

客户经常会用别的品牌和我们xx品牌进行对比，对我们xx品牌以及常见品牌的厨电工艺、材质等要熟悉，从而体现个人以及品牌的专业优势。

需求分析

和客户交谈中，了解客户的需要和品质（装修风格、装修进度；是喜欢打折还是喜欢送礼品，等等）

锁定信息

客户所在小区、联系方式、在谈价格前将客户的信息留下。

谈价之中，需注意

1、 活动期间的店面布置、音乐、等等方面都要营造一种浓烈的活气氛。因为氛围影响客户的感觉，而感觉会决定她（他）签单的速度。

2、让客户享受砍价过程。

大部分的客户购买产品都特别喜欢经过百般砍价之的喜悦。通过我们坚守价格的谈判之后（一次报价），试探客户是否当天会购买？如果谈判有些令客户失望，要和客户沟通看客户是对价格不满意（和客户心里的价格有多少的差距？）还是对礼品不满意？如果导购觉得客户的确是有十足的购买的意向，再去申请额外的小礼品或是让店长出面和客户洽谈（二次报价）这样一样来，客户觉得身份十分尊崇，签单顺利成章。如果实在不行，一定要探寻到客户的需求（喜欢占便宜还是喜欢低一点折扣还是...?)最后，再由店长去请示更高层的管理层（三次报价），这样的谈判提升客户感觉砍价的喜悦，即能守住标准的价格体系，客户也不会流失，促单也更容易了。

(文章来源：欧宝橱柜公众号，侵删)