芒市——云南省德宏傣族景颇族自治州首府，地处边陲，是中国通往南亚、东南亚的重要陆上通道，有“桥头堡”和“黄金口岸”之称。随着中国与东盟国家经贸往来以及＊＊＊＊政策的不断深化，芒市近年经济发展势头强劲，房地产发展尤其迅猛。

早在2005年，欧福莱芒市经销商朱士海和方秀园夫妇就看中了这座边境小城的房地产发展潜力，毅然决定投身建材行业 。在此之前，他们在东北从事了多年的装修工程。

善于把握商机，是许多人对他们的评价。

(图片来源：欧福莱瓷砖公众号，侵删)

努力<选择<坚持

谈及当年的选择，方秀园说：“瓷砖作为房地产供应链条的一环，水涨船高是必然的。那时中国许多城市已经发展起来，芒市还刚刚起步，我们要想弯道超车，只能选择一个相对空白的区域，事实证明当年我们的选择是对的。” 

(图片来源：欧福莱瓷砖公众号，侵删)

谈及牵手欧福莱的缘由，朱士海表示：“行业竞争激烈，早已不是价格战的问题，而是产品的战争，思维的战争，口碑的战争！从长远来说，还是要看品牌跟我们（经销商）的合作理念。如果品牌只是价格优惠，终端管理跟不上，没有合作理念，经销商开完店拿完货后就不理经销商死活了，这种品牌合作起来得不偿失。欧福莱不但在理念上与我们相近，它的产品结构跟品牌战略，我们也是十分认同的。”

朱士海说：“我们是外地人，刚来芒市的时候，一没接触过瓷砖，二没客户资源。但我们相信一句话，选择比努力重要，坚持比选择重要。”

(图片来源：欧福莱瓷砖公众号，侵删)

零售大王 服务先行

“踏入瓷砖行业之前，我们在东北干了很多年的装修”，他们以自身的专业知识，为消费者答疑解难。无论是瓷砖的搭配、应用，还是如干挂幕墙等专业的工程技术，他们都对答如流。过硬的专业水平，为他们赢得了大批客户的青睐。

(图片来源：欧福莱瓷砖公众号，侵删)

方秀园说：“我们店里目前的业务比重，零售占很高的份额，我认为主要归功于老客户带单。在芒市，同行都戏称我们是“零售大王”。

朱士海认为：“我们不单是卖产品，还卖服务。近几年来，消费者的消费理念发生了深刻变化，他们追求的不仅仅是产品的使用价值，还有购买过程中的服务享受。市场那么多选择，消费者为什么要选你？价格低？有人比你价格还低！我们要尽量为消费者想得周到一些，仔细聆听他们的需求，给他们最好的方案。”

(图片来源：欧福莱瓷砖公众号，侵删)

多年的终端运营经验使他们懂得根据市场状况调整战略，方秀园表示，“想要做得好，就得精耕细作，现在还像以前那样粗养，不可能做得好。首先是产品要精耕细作，使产品更加适销对路。”

(图片来源：欧福莱瓷砖公众号，侵删)

“代理什么样的产品？这种产品风格符不符合这个芒市消费者的装修习惯？这个区域或卖场同品类竞争的情况怎样等等，这些情况事先调查清楚，然后调整产品战略、改变经营策略，例如把一些不适合在这个芒市销售的产品剥离，这就是精耕细作与粗放粗养的差距。”

(图片来源：欧福莱瓷砖公众号，侵删)

朱士海表示，“去年以来，我们在服务建设方面加大力度，逐步建立了受过专业培训的导购、设计以及售后服务团队，做到在售前给予顾客专业性的选购服务，在售后给予人性化的贴心服务。通过这些口碑服务，赢得顾客的信赖与支持，顾客的信赖与口碑又将会带来更多客户源与销售额。”

(图片来源：欧福莱瓷砖公众号，侵删)

以人格魅力 赢得顾客信任

“只是因为在人群中多看了你一眼......”朱氏夫妇识于微时，多年来同甘共苦，感情和睦，朱士海一直对妻子爱护有加。在店里，丈夫主外，负责渠道开拓、大客户洽谈。妻子主内，负责店里的日常运营。

“他是个很有毅力、很有正能量的一个人，比如说他减肥，可以每天坚持锻炼，并且把店里的员工感染得都跟着他一起锻炼，最后从200斤减到150斤。”提及丈夫，方秀园总是赞不绝口。

(图片来源：欧福莱瓷砖公众号，侵删)

商人给人的印象，总是十分精明，善于打算盘。但经商多年的朱氏夫妇，却总让人感受到大方、豪爽，从不斤斤计较，就像邻家大哥大姐一样，让人感到亲切。

方秀园认为，丈夫为人大方、肯吃亏，“做生意，有的客人难免想占一下小便宜。但我丈夫这个人比较大度，从不与人计较。时间久了，许多顾客就这么一来二去，建立了很深的交情。”

用坚持开拓事业，用真诚获取信任。芒市欧福莱的故事，也是欧福莱陶瓷众多经销商的缩影。

(文章来源：欧福莱瓷砖公众号，侵删)