近年来，随着大环境的变化，终端市场形势正在悄然发生改变，当前经销商最大的感触是：生意越来越难做，传统的经营模式，已经不再适应新时代的发展。对于经销商而言，现在是挑战与机遇并存。

(图片来源：欧文莱陶瓷官网，侵删)

“选择比努力更重要。”体现在投资者对于品牌对象的选择上，就是他们自己怎么样不重要，重要的是选择什么样的品牌。面对选择，遍地都是“赋能者”。这里面，有真正的巨头，也有鱼目混珠，哪些是滥竽充数的南郭先生，哪些是真正有实力的“赋能者”？

从“产品交付”到“系统交付”

品牌与客商的合作都是双向的，在传统的商业模式下，客商选择的品牌的同时，品牌招商则看重客户是否已经具备一定实力，即经销商发展需要更多地依靠自身财富、市场、渠道基础。从陶瓷行业起步阶段到目前为止，绝大多数品牌总部除却向经销商交付产品，并没有交付其他更有价值的系统化的模式，如经营理念、管控和发展模式的指引等。“交付”这个词，形容产品服务提供方，给用户的东西。目前，行业大部分品牌实行的都是经销商模式——经销商与品牌总部属于产品交付关系，品牌总部对于怎么做市场、店面、规划等部分缺乏更多指导性，不会考虑经销商怎么把产品卖出去。与之相对的，品牌总部提供一套通过设立直营店，经过实践检验行之有效的模式——一整套人员管理、运营模式、定价等流程技术指导，具备一定资金实力，按照运营思想去操作，实现大概率盈利，这是加盟商模式。

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从经销商模式向加盟商模式

早期的陶瓷行业属于粗放发展，别说终端，就说品牌总部，是没有一套行之有效的运营方式去指导经销商的。反过来说，因为厂家缺乏一套行之有效的模式去指导经销商，做不到加盟商这样的模式，所以可以理解，为什么以前陶瓷行业就是做压货。市场在升级，品牌也需要升级。寻求发展的经销商，特别是作为陶瓷行业的新兵，主要关注点：赚钱吗？产品怎么样？市场竞争力如何？库存压力大不大？厂方有没有配套扶持工作？能不能匹配我现有的经营品牌？这些都是要综合考虑的点。因此，单是完成产品交付并不是对客户的负责。随着行业品牌在产品、市场、渠道上的成熟经验积累，考虑到后续发展，少数品牌开始实行加盟商模式，这是品牌经销商模式发展到一定程度，可转化的形态。目前，加盟商模式在陶瓷行业来说还是新概念，但在其他行业已经很是普遍。

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为什么要选择加盟模式？

衣食住行里，服装行业、餐饮行业、酒店行业等，不乏实行加盟商模式的。例如现今风靡的网红茶饮店。

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首先，相对成熟的连锁加盟品牌都具备其独特的运营模式，加盟店主可复制其成功模式，避免盲目摸索，快速入门，迅速掌握经营管理的方法，这无疑降低了门店走向正规的时间成本和风险成本。另外，一般而言，往往没有经验的个体茶饮店都会遇到这样那样的经营问题，只能依靠自己摸索实践；品牌加盟店主可以获得总部的指导和帮助，比如会派送驻店督导到加盟店进行指导，解决加盟店日常经营遇到的所有问题，在门店活动上给予策划帮助等等，非常省心。同时，连锁加盟的品牌店背后都有一个公司总部，实力雄厚的公司总部所给予加盟商的赋能将更加贴合实际，力度相对较强。都说树大好乘凉，雄厚的实力正是加盟商的依靠。加盟店主借助品牌的强大效应，快速进入目标市场、抢占消费，在推广产品和店铺方面，相对于个体茶饮店更具竞争优势。总而言之，加盟商品牌总部将通过实践摸索出来的系统经验，交付到新的客商手中，客商投入适当的成本，按照总部运营思想指引操作，实现大概率盈利。这就是为什么绝大多数投资者选择加盟品牌，而不是自创品牌。

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输出完整营销经营体系，真正赋能终端加盟商

欧文莱是目前行业为数不多的实行加盟商模式的细分领域头部品牌。经验来自实践，欧文莱顺应市场变化，尝试引入行业外营销模式，开始从经销商模式转变为加盟商模式，总结经验打造赋能系统。欧文莱21年沉淀的产品经验，构建了业内相对完整的差异化潮流极简产品系统，正符合当＊＊行趋势；不断研发创新，使欧文莱拥有了可持续性的产品竞争活力；也是“美貌与质感并重”高度匹配设计师、高端业主等圈层需求。这为加盟商提供品牌效应打下了坚实的市场基础。

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而这些年里，也在不断实践试错中，贯彻品牌思想，打磨形成一套符合品牌的盈利模式。“我们设直营零售店也是为了不断实践和验证总部的一些理论和标准，整理出一套数字化工具，为未来快速招加盟商奠定基础。”汪加武表示，在管理上设直营店，积累经验，承担市场成本。据了解，除了成熟的产品系统与行之有效的运营经验，欧文莱总部还设有专门的加盟商支持部门，以“新零售线上导流，门店成交”、“门店地址、卡位支持”、“免费人员培训支持”、“品牌策划及包装支持”、“展厅设计支持”、“开业策划运营支持”、“精准营销活动支持”、“大型节庆活动政策支持”组成的八大支持打造高效盈利模式，此涵盖了辅助加盟商建店、组建团队、日常运营、策划等完整体系的品牌支持系统，赋能加盟商快速上手。对于实行加盟商模式，欧文莱执行总裁汪加武曾在媒体采访中提到：“大家都叫‘经销商’，我们为什么改成‘加盟商’？因为我们总部要进行标

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