2021年3月5日，百得胜家居执行总裁多隆再度做客《百得胜有约》第十期直播间，系统解密“百得胜品牌定位制胜之道——红海竞争之下，百得胜为何调整品牌定位？如何夯实百得胜差异化优势？2021又有哪些新的布局及思考？”以下为专访视频，欢迎点击观看：

本次专访精彩纷呈，以下为本次采访精彩内容，略有删减：

【幸慧】

欢迎多隆第二次到访咱们《百得胜有约》栏目，多隆既是《百得胜有约》栏目开创者，也是栏目嘉宾，欢迎多隆！

【多隆】

大家好，我是百得胜家居执行总裁多隆。很高兴时隔一年，再次来到《百得胜有约》栏目和大家一起分享、交流、学习。

(图片来源：百得胜家居公众号，侵删)

【幸慧】

多隆可以给大家回顾一下，《百得胜有约》栏目设立的初衷吗？

【多隆】

创立《百得胜有约》的初衷从内容上来说，它主要有三个方面。第一个是清晰地表达和传播百得胜在每一个新的年度上战略的迭代升级和一些企业经营的思考，和大家做一些交流。同时，我们也希望能够邀请我们百得胜体系当中优秀的员工、管理者、优秀的经销商家人、优秀的店长和每一位经营百得胜的伙伴多一点交流，多一些经验分享，我们一起向有结果的人学习。百得胜的发展日新月异，也不断有新的伙伴和新的经销商家人加入，我们当然希望通过这样的平台，让每一位新加入百得胜的伙伴，学习了解百得胜过去每一阶段重要的历史时刻，文化战略的发展和创新。这是我当时希望创立百胜有约这个栏目的初衷。

(图片来源：百得胜家居公众号，侵删)

【幸慧】

记得我们去年《百得胜有约》第一期专访，多隆为大家解读了有关百得胜企业文化的传承与创新，让大家清晰知晓了百得胜企业倡导的价值观，得到了我们很多小伙伴的热烈反响和认同。

我们这一次专访的核心是百得胜在2020年确立了环保定制柜战略。在新的环境下，多隆您是怎么思考这个问题的？

【多隆】

在2020年，我们和张董、刘董一起确立了百得胜聚焦定制柜。对于环保定制柜的战略得到了我们品牌、合作伙伴们的每一个人的认同，很庆幸我们在2020年明确了这样的一个发展战略和定位。对于这样的一个考量，我经常会说到一句话就是，对于一个企业的发展，对于终端每一位消费者对百得胜品牌的认知，认可和认同这个方面上，一定要有品牌清晰的定位。也就是说，在每一个消费者的心智当中确立你的品牌印记、品牌符号。对于一个品牌的发展而言，定位定生死，定位是基于市场竞争的环境，基于我们在定制家居产业当中的竞争地位，同时深刻地去剖析我们自身的能力项，自身的核心优势。我们也应该理解消费者未来在定制家居的产品选择，家居装修的重要考量上，我们认为什么才是消费者关注的痛点。基于消费者的需求体验，基于我们企业的核心能力，我们确立了这样一个清晰的定位“环保定制柜”。

我想去诠释一下“环保定制柜”，有两点。第一点，是不忘环保初心，从2012年我们百得胜在行业内率先将无醛添加板材引入定制家居行业，成为无醛添加的开创者。这个是我们的先见，是我们的一大创举，并且在近十年的时间上，我们百得胜不断升级在无醛添加系列板材应用于定制家居领域的创新，相继开发了包括澳洲实木、美洲实木、无醛实木多层板等产品的应用和变革，并且在新的一年，我们又不断升级我们的无醛门板加工的工艺，包括油漆门板的油性改水性，包括油漆门板的封边和铝材的完美结合等方面。这是我们对环保初心坚持的韧劲和不断探索求进的一条道路。

第二个是我们曾经也在小家居的方向上做了一些探讨和探索。很显然，我们在柜类定制上的优势在行业当中是明显的，也是明确的，但是我们的经销商伙伴，我们的终端导购和一线的设计顾问，我们的伙伴在柜类定制延伸——向门窗、向木门、向窗帘等等领域的延伸上，我们的成长能力还有待进一步的培养、挖掘。我们整套服务体系还有待进一步的完善。所以在更激烈的市场环境竞争当中，我们选择聚焦，选择发挥自己的核心能力，我们定位于做一米宽一万米深，让自己在定制柜的领域深耕、创新、形成核心的竞争力，从而巩固我们的市场地位，为下一步的发展打下坚实的基础，拓展我们的边界，创造可能。这是我们在新的市场环境下再次明确，仍然聚焦环保定制柜的这样一个战略升级的方向，我也希望我们百得胜的每一个伙伴和百得胜的每一位经销商家人能够更清晰更明确的认同和深知这样一个战略定位，之后也一起去为践行这样的一个核心战略定位，落实整体的经营体系和经营活动。

(图片来源：百得胜家居公众号，侵删)

【幸慧】

多隆刚刚基于百得胜的环保定制柜做了清晰的介绍，我们基于竞争，基于消费者的需求，基于百得胜自己的执行环境，提出了环保定制柜的这个适度的差异化去做竞争。2020年8月份，我们行业很多品牌都掀起无醛环保价格战，那百得胜又是如何应对的呢？

【多隆】

其实我们应该庆幸行业无醛大战的开启，因为这恰恰证明了，百得胜之前以环保作为品牌DNA是非常正确，非常具有前瞻性的！环保不是一次热度的狂欢，而是一次持久战，拼的也不是谁会蹭热度找噱头，而是谁能死磕环保，深耕研发，产品才是第一竞争力。百得胜作为无醛添加开创者，20年环保初心，历久弥新，在追求极致环保的路上不断前行，2021年1月正式发布“六面环保”。我们提出了定制家居环保的终极使命，6面环保，也就是四面柜体，背板，门板都采用无醛添加板材，这是行业首创，也保证了百得胜在环保领先的差异化优势。

从我们2020年4月正式发布百得胜环保定制柜的战略升级之后，得到了我们经销商伙伴的认同和支持，我们也在全体系围绕环保定制柜战略做了系统的运营梳理。从对外品牌传播，体系内环保产品的细节差异化的塑造以及我们终端的营销产品推动等方面，我们都做了积极的布局。

很庆幸我们认识和遇见我们整个定制家居行业竞争的格局和发展可能性。当2020年8月部分行业的竞品选择发起以环保战、以无醛添加颗粒板为代表的价格战，我们采取了积极的态度去应对。今天再次和每一位经销商家人以及我们百得胜的伙伴做一个同频。

(图片来源：百得胜家居公众号，侵删)

第一个，我们应该直面竞争，积极应战，不要再存有任何的侥幸这种心理。确实，对于定制家居的发展而言，我们经历了十几年的红利期，大大小小的品牌都得到了快速的发展，形成了自己的规模，但是这是一个大行业，小企业的格局。行业聚合度总体较低，消费者对于行业品牌的认知相对来说还停留在较浅的阶段上，和我们家电业和消费电子品行业，包括和日用品行业相比，我们行业在消费品牌的树立方面还有较大的差距。所以，在从行业品牌的竞争向消费品牌竞争的发展趋势和过程中，必然会采用各自品牌的差异性，结合价格战，结合品牌战，来发起行业的洗牌。

对于百得胜而言，我们全体伙伴上下和经销商朋友们应该要积极地直面这样一场竞争，我们也率先在行业内首家全面跟进无醛环保战，给予了经销商最大程度的让利，提供了目前行业内在无醛添加板材上最优的供货价格给到经销商朋友。我也希望每一位经销商朋友用好这个武器，放弃幻想，直面这场竞争，只有积极的面对，我们方能杀出一条血路，这是我第一点的期望。

第二，当然，对于价格战而言，我们谁都不愿意看到。价格战某种程度上已经成为一个竞争的入口，也就是说流量的入口，会从无醛环保的价格战开始，但是显然不是出路。去年下半年，包括过去的这一个月，我们再次发布了百得胜在聚焦环保定制柜战略之后的新一轮的战略升级，我们重新定位，无醛环保的概念，将“6面环保，才是真环保”的新环保理念传导给每一位我们的经销商伙伴，也传达给每一位消费者，很多友商虽然发起了无醛环保战，但是对于他们而言，仍然是从系统能力、产品模块，包括制造工艺等方面。在环保的坚持，在环保的深度上是有缺陷和不足的。百得胜是目前行业唯一一家实现柜体四面、门板和背板6个面全部采用无醛添加环保板材的企业，实实在在的给到每一位信赖环保定制柜的消费者，真正完美的6面环保产品的体验。

第三，除了在板材的选择上，各家企业纷纷选择了无醛环保的方向，部分企业采取了柜体四面的环保，而对门板或者背板的环保，实际上是选择性地漠视。除此之外，百得胜继续在门板的加工工艺上采用更环保的工艺、材料，让直接和消费者每天可能触达的门板这个维度上，能够采用更环保的工艺方式。比如，我们正在着力开发的环保油漆木门和铝材边框的结合，减少在板材封边上胶水的使用，采用更加时尚健康的铝材封边。比如我们把传统的油性的木器漆通过大规模的技术改造和投入，现在已经全面调整为水性漆，水漆的门板是未来的更重要的环保发展方向。我很高兴我们已经完成了这样的技术改造和升级，也将全面地应用于我们所有的百得胜环保定制柜的产品当中。

基于这几个方面，真正地给到消费者清晰的环保定制柜，更高追求和更好的健康生活的体验，同时也希望我们每一位经销商伙伴及时地和公司同频推进相关产品的换样，相关小样产品的陈列和消费者清晰的沟通表达，让每一位信赖百得胜的消费者买到放心、健康的环保定制柜产品。

(图片来源：百得胜家居公众号，侵删)

【幸慧】

刚刚多隆从三个维度阐述了我们如何去应对竞争，其实一个非常核心的点就是百得胜的环保产品在不断的迭代升级，产品环保是百得胜的核心竞争力。当然，竞争并不是某个点的竞争，它是一个体系的支撑，所以，对于百得胜来说，我们在前端的营销是如何支撑百得胜的环保战略呢？

【多隆】

对于行业竞争而言，已经上升到了新的维度。所以，我们应该系统的整体的去参与到这场品牌竞争和消费者的产品需求的升级体验的满足这个方面。产品是1，营销是0。那我们能不能做到100分，努力去实现在这场定制行业的市场竞争当中我们新一轮的快速发展，我们也做了全面的布局。

第一，首先我们从整个终端的品牌表达上，更加适应今天新一代的消费者对于品牌需求的感受、感知和认可的提升。所以我们全新的升级了门店展示系统，很高兴2020年的7月在中国的南宁，2021年的1月在江苏的吴江，我们以这两个店为代表向全国经销商朋友发布了全新的店面形态，得到了行业、媒体和我们每一位经销商朋友的认同。这一代店面是我们希望，能够让每一位走入百得胜的消费者感知百得胜更时尚、更注重消费者体验、更人性化，健康环保的每一个细节表达，让消费者能够身临其境地去感知、去体验。

第二，从行业品牌向消费品牌的转型，一定要注重和消费者的互动，所以我们举大力去投入很多重点城市的品牌广告投入。我们和超过40个城市的经销商朋友沟通、推动共同的去投资，在品牌本地化的传播方面，不管是当地的机场、高铁还是当地的主流建材市场，核心楼盘的广告全方位的海陆空投入上，我们投入了巨资。同时包括国家级的央广传媒和部分的省市电视台，我们也达成了一些合作投入的方向，我们希望能够形成全面立体的品牌传播矩阵。对于新一代的消费者而言，90后，包括Z时代的消费者而言，我们积极地开拓新的沟通渠道，包括我们即将全新升级的官网，以及我们在包括小红书、知乎、抖音等平台上，我们做了相关的内容种草，以及升级了我们在淘宝、天猫、京东的官方商城。希望能够提供更好更具性价比的产品，能够和每一位关注百得胜的消费者朋友们有更好的互动这是一个有温度的品牌，这是一个颜值高、时尚、体贴，同时我希望能够走入、接纳的一个品牌。

第三，经营是一个系统，没有捷径。所以，全新的营销中心的组织体系。我们通过近一年的努力，全面搭建完成无论从每一位新商加入的招商板块，店面筹建，还是到整个新商的培训，后续经销商的月活动，创意性的营销形态，包括明星活动以及整个经销商体系的管理制度的形成。我们通过近一年的打磨、迭代、升级，我们已经全面形成一套完整的经销商的帮扶推动以及管理体系，将服务于我们1400余家百得胜家人的门店，服务于每一个经销商，这是我们赖以发展的基础和基石。在这套体系当中，我们向有结果的人学习，给有结果的经销商以表彰、鼓励和更多的激励，让他们做得更大更强。同时，这一套体系，我们也希望能够鞭策到每一个还在彷徨期，还在犹豫期的经销商朋友，一定要聚焦百得胜的主业，扎实做好每一个经营的细节，对于渴望进步，有新发展的经销商，我们也希望能够给予更多的系统支持。不管是在品牌，还是在区域性的活动，或在终端经营体系的支撑，培训体系的塑造等方面，我们当全方位地给到经销商朋友们以支持和帮助。这样我希望能够形成群雄逐鹿、比学赶超和公司同频共振的、全面的新状态，去迎接这一场市场发展的变化，去赶上百得胜发展的新一轮红利。

(图片来源：百得胜家居公众号，侵删)

【幸慧】

多隆前面给我们做了有关百得胜的战略定位，环保产品的差异化以及我们运营的帮扶，那么在终端经销商板块的运营，你有什么样的建议呢？

【多隆】

对于我们每一位经销商伙伴而言，今天的市场竞争确实也面临着更加的激烈，更加的具象化以及流量的分化的市场环境已经形成。也确实给每一位经营百得胜的经销商朋友提出了新的挑战。在这里，我也和每一位家人做几点交流。

第一，竞争只会更加的持续，甚至更加的激烈，所以我们首先要保持一颗积极战斗的心态去看待今天百得胜终端市场的经营。我刚刚有说到，我们不能存有幻想，我们不能留在过去，老地图是找不到新大陆，一定要创新经营管理。

第二，不要存有幻想。这和我们今天很多的经销商朋友息息相关，我们过去可能采用偶尔的一两个大单满足一个月三五十万的销量，始终处在一种等大单撞大运的幻想当中。也有一些经销商认为单一品类的经营订单值、客户量较小，所以自身在品牌管理、门店管理、订单转化，订单流量的开拓方面，还没有形成核心能力的时候，简单地去累加自己的经营品类、经营项目。认为1+1+1远远大于3.但是我们发现绝大部分的经销商家人简单的累加品类方式，鲜有成功者。而且随着市场竞争加剧，流量的分化，1+1不是大于2。往往构成了部分经销商，无论是在经营的资金,还是在经营的精力，团队的管理能力等方面，产生了巨大的差距，扩大这种差距之后，构成了竞争的乏力，客户体验的降低，客户满意度低，大幅度的投诉出现，这个是不应该的。

第三，很显然，在传统的门店等客、门店与客议价的方式上已经被市场改变，我们除了品牌门店体验提升，品牌传播的增强，产品差异化的提升和升级，深耕环保差异化之外。我们更需要提升我们在终端门店的团队稳定，和终端团队小伙伴一起携手强化合作意识、强化服务意识和消费者体验更佳，产品更加平价的全新的商业模式的塑造上。

基于门店流量的逐渐的缺乏，我们还应走出门店去积极开拓全新的消费场景，让门店走进消费者、贴近消费者。我们大力鼓励经销商走进社区、走进新楼盘、去和业主朋友们沟通样板房，和物业积极沟通官方拎包项目，和家装公司一起推动独立的整装产品的销售闭环。

在新的一年，我们将会在小区样板房和官方拎包，整装产品的系列推动上去加强经销商的支持，我也希望每一个经销商伙伴积极地拥抱这种变化，坐、等、靠，一定不会有流量的。同时，在新的一年，我们第一轮确立了60个电商的活跃城市一起合作，推动在平台电商流量的分发，以及私域流量的投放方面和经销商朋友一起来合作。加强我们基于平台流量和私域流量信息的快速转化， 消费体验的提升，改变过去公司投入巨资获取的流量，经销商伙伴们没有及时转化，没有及时跟踪，流量白白浪费。

第四，基于竞争的维度。我们认为传统的单品类竞争遇到了挑战，但是如何通过百得胜环保定制柜当中的衣柜、橱柜、书柜、电视柜，包括我们将全新拓展的儿童房，这样一个以柜类定制为核心，但是以全屋的柜类体验为发展空间方向的路径，我们要在门店的产品换样和整个销售链条、销售流程上要得到完善。还有部分经销商，仍然对于橱柜品类的发展抱有怀疑，抱有犹豫，在这一点上要尽快给予纠正，一定要清醒。未来在整体毛坯房完成大规模的这一轮房地产热之后，从沿海、从国内的一线城市开始，已经出现了明显的趋势。房改房，二次房的销售和装修已经成为较大的市场份额，我们一定要把柜类定制当中的橱柜作为一个入口，去和这些重装的消费者，二次购买房子的消费者形成互动，获得入口。

最后一个，我们知道，对于每一个消费者而，无论是在我们百得胜的门店，还是在家居生活当中，都希望柜类的定制和未来的成品家居的购买形成一套整体的体验。所以我们整合国内最优的供应链，向全球去招募潮流的设计师，结合百得胜的定制柜产品，共同开发和发布了我们的欧洲新锐设计师家具品牌——FMIN方觅，更大程度上希望能够通过这种套系化的开发，全球最优供应链的整合，让每一个消费者能够购买到百得胜潮流设计、色彩丰富、款式套系，时尚前沿的家居产品。

同时基于我们经销商而言，我们也在我们有限的空间内结合百得胜的定制柜，给到客户更好的体验，同时在销售、经营的展厅平效上得到了更大的提高。希望每一个经销商拥抱我们的全新的定制柜，深刻理解衣柜、橱柜、书柜、电视柜儿童房等柜类产品为中心的核心竞争的体系化。同时积极地参与到柜类，加上FMIN方觅家具这样的一种组合方式，给到消费者更好的体验，给到自己更高的经营坪效。这几个方面，是我和每一位经销商朋友，一起要去共同努力和发展的方向。

(图片来源：百得胜家居公众号，侵删)

【幸慧】

好的感谢多隆刚刚对我们终端经销商伙伴给的体系化的建议。那么我们在后端生产这个板块，我们又如何为前端做赋能？

【多隆】

每一个经销商在终端的经营，面临着更加激烈的竞争，也希望公司能够给到各位更全面的支持和赋能。所以在2020年到2021，我和张总、刘董一起对目前我们在生产的效率、品质，我们给经销商的服务体系的完善以及终端销售工具的提升上做了各方面的梳理和改造，主要从这几个方面给经销商朋友们更多的支持。

第一，一切以终端客户的满意、体验更好为出发点。我们进一步地梳理产品体系，让我们整个的产品交付的标准、我们的花色选择、板材的互转等方面有更加清晰的维度。并且把规范更加的书面化、更加的确定化，我们刚刚发布了全新的百得胜衣柜产品手册、价格手册，给到终端经销商清晰的、体系化的产品体系。 

第二，我们把所有的衣柜产品，全部导入到酷家乐系统。通过酷家乐系统来快速实现效果呈现，同时着力打通一键下单。目前越来越多的经销商朋友选择使用酷家乐给客户设计家居的效果图。同时采用酷家乐一键下单，这样我们前后端都实现了高效的订单信息转化，拆单效率，加工的精确性，避免拆单的错误得到了实质性的改进和提升。

第三，我们全员在智造系统发起了品质就是尊严的这样一场运动。让每一个端口的智造伙伴认知到我们新的竞争环境下，品质是我们品牌的尊严，更是我们智造人尊严，在这样一个理念和信念下去推动智造端。在一次性产品交付，一次安装成功率的提升，从工厂生产、车间加工到送达客户家里完整安装，在一条全链条的管理管控上做持续提升。中间涉及我们的人机料的改造、工序的优化、加工细节、工艺标准规范的梳理方面，我们在全面的落实和改进。

第四，所有的以人为中心的改造，在信息传播、在订单信息的交接等方面，仍然存在着一定程度的不可控，所以我们和国内顶级的信息化企业，有定制行业丰富的运行实践的信息化公司合作。我们将在2021年继酷家乐的引入之后，将整个公司的信息化系统做全面的数字化的改造，以张董和刘董作为数字信息化改造的组长，牵头全面在营销前端，在设计拆单的中台系统，包括智能化的排产，以及终端车间的人机料的在线化改造和物流发货的信息化跟踪方面， 我们将做出全面的梳理，以实现订单的全流程管理，也希望和经销商朋友一起推动我们一个订单一次下单，一次付款，公司采用智能排产的方式，确保齐套交货，准确交期的严格交付。我们也将在最近出台严格的交期承诺的保障，给予超期的订单，我们承担责任，给予赔偿。同时也希望经销商在订单的满足上要有合理规划，从而将整个前端营销中的订单管控系统和大后端的智造交付系统形成全面的合力。从而为每一个经销商在前端交付给每一个终端客户满意的产品。完整的一次交付，一次安装的成功和加工细节的完善。我们说有高定产品的品质，有高定产品的体验，但是采用高效系统的运转，给予客户平价的价格，这才是我们下一步竞争的核心能力和我们的核心竞争力所在。我也会和张董、刘董一起为这套体系的全面落地和提升改造加快进度。希望能够承诺兑现，和每一位智造人一起践行我们的品质就是尊严的信念，这是我给每一个经销商伙伴的一份承诺。

(图片来源：百得胜家居公众号，侵删)

【幸慧】

感谢多隆对我们百得胜的经销商团队，以及百得胜的小伙伴给予期望和寄语。相信我们在座的伙伴们听完之后一定是信心满满，再次感谢多隆系统和专业的分享。

相信通过多隆的系统分享，我们从百得胜的战略定位、产品的差异化、营销赋能、生产信息化的提升、前后端一体化的打通，系统地支撑了百得胜的环保定制柜战略。我们也清晰地理解了百得胜的核心优势，也强化了我们对未来发展的信心。我们清晰的战略和方法，只有坚定地执行才能出结果。

(文章来源：百得胜家居公众号，侵删)