劳卡阜阳店成功案例！

(图片来源：劳卡全屋定制公众号，侵删)

向优秀者学习，未来可期。

卡卡：李总，您好！您出于什么决心去做这场活动？怎么制定这场活动的目标？

李总：占领市场，给员工增加信心，以战炼兵，增加员工的战斗力！

关于目标在于之前就制定好的年度规划，然后根据我们的推进节奏以及匹配相应的资源与人力物力，向着目标奋斗！

卡卡：在制定这场活动时，您是如何合理整合资源的？

李总：①根据业绩目标匹配相应的资源数量，同时分析最直接有效的资源利用。

②外围资源，包括商城资源利用。

③老客户资源，通过老客户转介绍，挖掘更多意向客户。

④联盟资源利用。

⑤朋友圈资源利用，号召我身边所有人朋友圈帮忙转发，增加活动曝光度。

⑥全员营销，加大力度。

卡卡：在执行活动过程中，如何拓客、引流、成交？

李总：关于拓客引流：

①活动氛围布置，利用商城所有资源，让客户一进商城就能知道我们店铺的位置。

②利用朋友圈宣传，吸引更多人关注这场活动。

③电话渠道。

④老客户渠道。

⑤联盟资源。

关于成交：

①利用好店铺布置，让客户感觉我们就是在做活动，而且是厂家支持的活动。

②利用好我们活动的噱头，交2万抵4万，之前从来没做过，可以利用这块增加员工的自信心，告诉他们这就是最优惠的。

③所有东西都归结于我们的设计方案，因为商场很多人都是在比价格，所以方案及我们员工讲解到不到位都是非常关键的。

卡卡：当您的团队在执行活动过程出现疲软期时，您是如何调整的？

李总：①我会出动身边的一些资源去带动我们的员工，增加员工信心进行成交。

②为了增加员工的信心，有些订单，我们是不追求利润的。

③我们会在阶段进行总结，总结好之后，我们把问题说出来，适当给员工一些方法，包括自身的一些调整。

卡卡：最后，整场活动是怎么落地的？最大的感触是什么？

李总：①最后一天消化的客户都是之前已经看过方案了，但是因为没有定下来，还剩活动最后一天，利用好我们这个活动的噱头告诉客户，这次真的是我们活动仅有一次是这样做的，名额有限，错过就没有了。

②把控好我们整场活动的氛围和到客数量。因为毕竟是做开业活动，一场开业活动代表了自己的颜面，所以我们会邀约一些老客户和已经签单的一些新客户参与，整场活动氛围非常好，也让整个商场看到我们这场活动，能够吸引更多客户愿意后期跟我们劳卡合作。

整场活动下来，最大感触就是团队，一场活动练兵就是等于把整个团队推到战场上，增加团队的凝聚力和自信心，对于团队的成长有非常大的一个帮助。

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督导老师们在活动中至关重要，接下来听听何宽杰老师怎么说的。

卡卡：在去之前，您通过什么方法了解市场和店面情况？针对这些情况如何解决？

何宽杰：在去之前通过店面经理和老板从店面的基本情况，人员架构，楼盘，市场竞争几方面去了解。

市场情况是非常不错的，碧桂园6月交房，其他的楼盘装修率都比较多。因为居然之家有其他两个品牌也是新店开业，落地时间在我们劳卡前面，所以商场竞争非常激烈。

店面的人员只有一个老设计师，其他四个都是今年入职的设计师，也没有家居顾问。我们在去之前就规划好员工的培训，每天抽两小时从公司服务流程、接待、量尺、仪容仪表规范、量尺沟通、方案制作查改、色彩搭配等方面去培训。

活动中后期每个督导老师负责两个设计师的客户去跟进促单。店面位置在四楼，因为中庭电梯上来后要走到很里面才能找得到，所以我们铺了红地毯，客户通过红地毯指引及商场拦截来到店里。

卡卡：这场活动前期，您是怎么开好启动会的？

何宽杰：一场活动好不好跟启动会有关，提前预热好启动会的内容，启动会内容跟领导、店面经理和组员都过一遍，开启动会时要有激情的把内容讲透彻，会议氛围也很重要。为此，前期准备军令状、启动会横幅、预热游戏、激励的奖惩机制和PK。

卡卡：这场活动的目标怎么推进？推进节奏是怎么样的？

何宽杰：目标按三个阶段4：3：3的节奏去推进，也就是40万，30万，30万，活动周期总共是21天，一个星期一个阶段，每个星期的周三和周六周日会做小型的爆破，集中邀约客户来看方案，提前准备好水果零食矿泉水等，做到每个客户来店都是以最好的服务去接待，到了饭点会给客户点餐，让销售设计和客户一起吃饭。

卡卡：当您的团队出现人员矛盾和量尺成交率低的问题时，怎么解决？

何宽杰：因为前期的收款不太理想，加上没完成当日目标，夕会会有惩罚，员工的信心有所下降，所以后面及时做出调整，暂时取消夕会惩罚，更多的是以陪同店面员工的方式去做。

出现矛盾和量尺成交率低的问题在第一个阶段慢慢浮现出来，我记得很清楚，在520当天晚上，我们全员坐下来交流到底是哪里出了问题，我们接下来该怎么去做，对事不对人，每个人都说出了自己的想法，综合下来提到最多的就是团队配合问题，我们把问题都写在本子上面，然后一个个去针对性的梳理调整，那一晚上我看到了团队的力量，挺感动的。

活动中后期我们的收款上来后，团队更加有信心并积极的去完成自己的目标和团队的目标。

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