劳卡漳浦店访谈录！

(图片来源：劳卡全屋定制公众号，侵删)

姓名：谢总

宣言：无论做什么事，我觉得就两个字：坚持，坚持不懈的加大执行力度才能实现目标。

本期人物

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卡卡：谢总，您好！您出于什么决心去做这场开业活动？制定什么策略达成目标？

谢总：漳浦店开店两年，刚好借助新品重装这个机会，希望做一场活动来提升业绩，提高劳卡品牌在本地的影响力。

关于怎么达成目标

①活动优惠力度要足够，两个套餐分别是2万抵4万和16800全屋家居随心定，进店就送豪礼。

②前期蓄水要充分。

③充分调动员工的积极性，礼品奖励和现金奖励机制。

卡卡：在制定这场开业活动时，您是如何合理整合资源的？

谢总：

①家居顾问前期的蓄水。

②活动期间的电话营销。

③异业的朋友转介绍。

④挖掘身边的亲朋好友，不放过任何一个意向客户。

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卡卡：在执行活动过程中，如何拓客、引流、成交？

谢总：

关于拓客引流：

①活动初期的广告投放，比如小区电梯广告。

②老客户介绍新客户。

③以丰厚的礼品堆放在店门口吸引客户。

关于成交：

用方案说话，让客户放心。拿我们相对应的方案做法，比如轻奢或现代风格的准确估价。预存1万送床垫，2万送价值2099元的消毒柜，3万送3099元的格力洗衣机，4万送老板两件套，5万送价值4590的创维65寸电视。

卡卡：当您的团队在执行活动过程出现疲软期时，您是如何调整的？

谢总：

①活动第二阶段出现了一个回落，针对这个情况，我和督导老师们商量后，针对各人不同情况做了一个有针对性的调整和击破。重新调整了业绩目标，重新制定让每个人都可以达成的新目标。督导来之前的目标是保底40，目标50，冲60，督导来之后重新分配了，目标调整为冲80。

②调整奖励机制和任务完成的额外奖励。神灯许愿，达到业绩在能力范围内满足员工一个心愿。有一个员工业绩达到20万，送了一个3平方的鞋柜。一个完成了10万，新加坡旅游一段时间。一个完成15万送1000元玩具车。一个完成18万送德意两件套。还有一个完成25万送2个床垫。

③员工内部PK机制，最后有个英雄pk排行榜。任意寻找对手，PK什么都可以，只要对方接受。PK方式不限，赌注不限，对象不限，条件不限。两两PK，输了惩罚两个人自己定，比如：请吃饭200起、宵夜200起、请喝下午茶等等。

卡卡：最后，整场活动是怎么落地的？最大的感触是什么？

谢总：

活动做到最后几天，我们只是不断的提醒客户，只剩最后几天和最后几个优惠名额。最后阶段的单子我们都是没有出方案，没有量尺，直接逼单，甚至有一部分客人是没有进店就成交的。所以活动落地就成了水到渠成的事。

最大感触就是店面更专业化和规范化，坚持不懈的加大执行力度才能实现目标。整场活动下来，我觉得最重要的就两个字：坚持。无论是对客人的不放弃，还是对我们价格的坚持。其中有一个客人，活动之前谈了好几次价格，一谈就是七八个小时，一直谈不下来，我们就趁着这次活动再次邀约，坚持活动价已经是最低价格，我们的坚持客户真的都是看在眼里，这样他才会真心感觉到自己真的得到了实惠。

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督导老师们是活动的枢纽，接下来听听刘海峰老师怎么说的。

姓名：刘海峰

宣言：年轻也许意味着欠缺经验，但是年轻也意味着热情和活力，我自信能凭自己的能力完成每一次挑战。

本期督导导师

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卡卡：在去之前，您了解的市场和店面情况是怎样的？针对这些情况如何解决？

刘海峰：

当地市场各类品牌齐全，本地小加工厂及木工占比较大，导致了市场价格竞争激烈，劳卡在当地的品牌知名度不是很高，临街店面。

店面架构三个设计师和两个家居顾问，人员多是新人，对劳卡服务流程和标准不是很清晰。

针对这些情况，解决方案：

①利用重装开业，新品优势，进行品牌的造势宣传与引流，提升店面氛围和服务，增强客户的满意度。

②店面导入公司标准的流程。

③针对活动套餐，店面统一口径，督促店面开展异业，充分利用身边资源。

卡卡：市场品牌竞争激烈，我们如何利用优势抢占市场？

刘海峰：

①店面一直灌输的思想就是用心服务好每一个客户，把客户的家当做自己的家来对待，用我们的专业、服务和热情来打动客户。

②做好市场的调研，竟品摸底，制定合理的噱头，体现差异化，这些主要体现在产品的封边，贴面，背板等这些细节方面，拿出这些差异针对性的给客户讲，最大限度的让客户了解我们产品及服务。

③整合异业资源，让异业帮忙转发朋友圈，在店面摆放关于活动内容的展架，做到资源利用最大化，不放弃每个客户。

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卡卡：活动前期，您是怎么开好启动会的？

刘海峰：

①启动会召开前，梳理好启动会的内容，对每个员工的能力及身边资源进行摸底，通过这场活动想办法让每个人去突破自己。

②准备好启动会的a3单页、x展架、吊旗、地贴、微信头像、横幅、橱窗、军令状等各种物料。

③制定奖惩机制

每日正奖励

开门红：新签首单奖励50元/单。大单奖：新签订单一次性实收款40000额外奖励100元（设计师）。每日收款奖:计师单笔收款1W奖励50元；2W及以上是100元；7W及以上是150元；4W及以上则是200元（销售设计均分）

3天正奖励

家居顾问3天奖励：个人收款5万奖励100元；7万奖励300元；10万奖励500元；

设计师3天奖励：个人收款5万奖励100元；7万奖励300元；10万奖励500元；

个人总奖励

每阶段奖励：设计师/家居顾问、完成阶段保底量尺、收款任务奖励200元。

④阶段奖励

阶段目标完成奖：完成个人保底奖励200元；完成个人冲刺奖励300元；完成个人超越奖励500元；

阶段冠军：奖励200元（2人起评，按完成率，完成保底线）

活动总目标完成奖：神灯许愿，完成目标业绩后，老板满足员工一个条件。

总目标激励：团建漂流两天。

卡卡：制定了什么方法去推进这场活动的目标？推进节奏是怎么样的？

刘海峰：

按照公司标准运营流程执行，无论是八大服务流程还是五大现场的细节把控，都要严格执行，前期制定好目标按照3:4:3的活动节奏推进，店面以签单收款为主，所有人制定收款目标，量尺总目标按4:3:3推进，收款总目标按3:4:3推进。销售和设计师都按个人能力分解目标。

卡卡：这场活动给您最大的感触是什么？

刘海峰：

执行力是非常重要的，店面有足够的资源和渠道，缺的就是大家的工作态度，一旦大家的积极性和执行力调动起来了，店面业绩也就自然而然的提升起来了，所以我们一定要严格按照公司的运营标准模式去执行。每个店面都是很有潜力的，我们要根据当地市场环境去寻找属于自己的方式方法。

(文章来源：劳卡全屋定制公众号，侵删)