大商之道，探寻千万大商背后的成功逻辑，破除认知遮蔽，解放思想！大商访谈录，提升经销商思维，推动终端发展，奠定行业根基。

李斌，容声集成吊顶青岛经销商，从2006年30平的门店起步，到2012年营业额破千万，到如今成就了容声吊顶青岛第一品牌的名声。让我们一起来看看这背后的故事！

(图片来源：容声集成吊顶公众号，侵删)

以下采访实录整理自【乐家饰全媒体“对话容声千万大商李斌”】

饶总编：我知道李总是行业的第一批千万大商，今天希望可以聊些具象化的干货，我们现在正式开始。李总您是哪一年做到千万业绩的？

李总：2006年从30平的店起步，加盟容声14年，2012年营业额就突破了千万，目前容声在青岛有了一定的口碑。

饶总编：能做到千万级别的大商很牛逼，李总您觉得背后成功的底层原因是什么？

李总：坚持和爱。对团队的爱，对客户的爱，首先要热爱自己的事业、代理的品牌和产品，就能感染员工，对产品会自信，员工也会感染客户。

饶总编：在面对更低价格的产品诱惑时，李总您是如何决策的？

李总：说白了，作为经销商也要有自己的定位。我要为自己立口碑，要做被别人尊重的老板，不是把最便宜的东西给到客户会赢得尊重，而是给客户最有价值的东西。

饶总编：有些门店过几年就没了，李总您觉得本质是他们三心二意造成的吗？

李总：回到经营的本质，如果老板只是为了赚钱，就会以次充好，瓷砖赚钱就去做瓷砖、吊顶赚钱就去做吊顶，这样永远会缺客户，路会越来越窄，经营不会长久。容声是我发自内心要去推动的事业，以前有广告投入，现在广告的投入比以前少了，但门店流量和订单却在增加。

饶总编：这就是口碑和品牌力的势能，据我所知，容声在青岛已经是公认的吊顶第一品牌了，非常厉害！再聊一点感性的，李总您曾遇到的困境是什么，当时是怎么走出来的？

李总：最困难还是刚做容声的时候，没钱没老板圈，没人没资源，住20元的宾馆，经常夜里12点回家，而且自己当时已经在一家大型企业做到副部级别了，辞去职务毅然决然下海创业，逼自己没有退路，把家里所有的钱都投到了容声，使命感和责任感以及对家人的爱，靠着勤奋努力慢慢走向正轨，刚开始测量送货安装全都是自己干，最高一天测量了18家客户。

饶总编：拆解下，当下李总您会如何提升门店的利润？

李总：利润=收入-支出，提升单值单量，精细化管理控成本。例如4人干的活调整为2个人干，但发3个人的工资。

(图片来源：容声集成吊顶公众号，侵删)

饶总编：流量的问题怎么解决？有了流量才能去谈转化率、成交率吧？

李总：我从不担心人流量的问题，布局位置就决定了，还有店面的装修和人员的状态，我经常逛市场看到很多导购穿着随意，甚至拖鞋、露背装，缺少职业化素养，如果是夫妻逛市场就不会进这个店。我们要去拆解每一个环节，通过管理去增效，有很大的空间。

饶总编：这次容声的新品发布会从哪些维度赋能到终端，有何期望？

李总：现在门店无胶大板的订单上升很快，说明客户的审美和消费都在升级。希望公司在大板产品的体系配套上更加完善。

饶总编：今年终端破局的关键动作是什么？

李总：今年破局这个问题比较大，明显感觉疫情对消费习惯的影响很大，有能力花10块钱买东西，但不敢花，宁愿花8块。所以健康环保的尖刀产品和服务品质不打折的高性价比是关键。

饶总编：经销商离用户最近，李总您觉得用户选择用我们品牌的底层原因是什么？

李总：做了16年的容声，明显感觉到老客户的回购很多，设计师的推荐认可很多，他们推荐会放心，虽然容声价格贵一点，但用户会放心。而且，我们有远超同行的服务。有时候，服务不好，连朋友都没的做，好产品+好服务+好口碑=好品牌。

饶总编：把这种爱传承下去，就会长久，让更多人受益。2020年的各种影响，对未来终端的运营会有什么变化，如何应对？

李总：今年的确会很难，企业内部降成本，精细化运营，管理增效降本，任何一个环节都要变。

饶总编：变与不变，李总您觉得作为一个优秀的经销商应该如何定位？

李总：一次选择一生朋友，真的是这样。每一次安装都是一个作品，让每一次成交客户都满意，都能获得客户点赞，这比赚多少钱更有荣誉感。

饶总编：李总您把客户当朋友，贡献价值是根本。价值点具体是如何体现的？

李总：与客户接触的每一个点都要用心。比如我们的售后服务60岁以上老人免费服务，就是过了保质期的一些维修更换都不收钱，交了一大帮真心的朋友，我们现在老客户转介绍的比率很高。

饶总编：我听懂了，不仅是服务，每一个环节都超出预期。这已经不是单纯的卖货了，是在经营客户的终身价值与信任。

饶总编：为什么要做直播，线下的繁荣是否就此结束了？李总您的观点是？

李总：直播可以很好的种草，连接用户。线下反而会更加重要，要注重体验与文化，线下要重新思考人与场景与产品的连接。

饶总编：前几天我看李总您朋友圈在发参加转型的培训课程，创新转型的的关键路径是什么？

李总：提升学习力和认知力。我每年花在学习上的费用都有30多万，迎合市场，升级认知，就不会被趋势和时代淘汰。每年去学习就是站在巨人的肩膀上，学习新的模式与方案。学以致用，才能把学到的精髓用到实处。

饶总编：通过终身学习力来不断升维自己，的确是面对未来不确定的有效方法。

饶总编：李总您眼中的无胶大板核心价值是什么，跟用户有关的？

李总：容声无胶大板的上市，跟陈龙总也聊过，是容声弯道超车最有效的产品。无胶熔合、纳兰背涂、塔桥结构，门店全部上样了大板，设计师朋友们看了都给予了很高评价。

(图片来源：容声集成吊顶公众号，侵删)

饶总编：这只是产品特性，跟用户需求有什么关系？

李总：第一眼看颜值，客户消费层次越来越高，需要好的产品，大板是一个入口，传统扣板已经落后于现在消费者对于极简轻奢的审美。容声无胶大板采用无胶熔合，食品级环保，客户就会有认知，客户的体验感就好，买的放心，用的放心。简单大方环保的大板，实现客厅餐厅空间吊顶的破局，很多设计师看我朋友圈过来的，觉得大板很好，牛逼plus的，也是能实现设计师设计理念的东西。

饶总编：这么多年做容声的最深刻体会及收获是什么？

李总：收获了一大帮朋友，赢得了尊重，现在见面很客气，以前别人不鸟你。也让很多员工都买房买车，成就了一帮人。

饶总编：最后，预判下行业未来的终局？

李总：顶墙+智能化物联可能会是下一个拐点。对于行业来讲，各企业会更加重视整合的价值，联盟化管理。对于我们来讲，要建立职业化正能量的团队，建立多元化立体渠道，并把每一个渠道都做扎实。

(文章来源：容声集成吊顶公众号，侵删)