目前建材超市在地板营销渠道中扮演了什么角色？

随着老百姓对家居生活的日益重视，庞大的家装市场必须走上规范化和专业化的发展道路，建材超市自然应运而生。

(图片来源：世和地板公众号，侵删)

在什么情况下需要终止与经销商的合作关系？

当经销商发生以下状况时，公司需要考虑与其终止合同伙合作：

（1）对合作相关的事实的虚假陈述

（2）盗用生产商的产品

（3）对生产商的商标未经许可的使用或错误的使用

（4）不好的信用和付款记录

（5）违反法律

（6）破产申请，或所有者的更换

在国内，建材超市虽是兴起时间不长，但进入者均有相当实力，短短时间里便在国内各大城市如北京、上海、深圳、广州掀起了一股购建材去超市的热浪。目前国内大型连锁建材超市有：东方家园、百安居、乐华梅兰、红星美凯龙等，这些建材超市，如百安居、靓家居，地址都不在消费者购买方便的市中心繁华地段，而是在城郊。这一方面满足了建材特别的仓储、流通的需要，另一方面为动辄几万、上十万平方米的建材市场追求规模效益提供了可能。曾经，如何“挺进超市”成了地板营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎超市已经成为地板企业营销工作的重中之重。实际上，这种提法和风气很容易给企业带来误导。尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目大多会非死即伤——一部分是由于不堪超市各种费用盘剥和末位淘汰规则地全面进入超市的压力中途退场;另一部分则因为大超市的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。毋庸讳疑，建材超市是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。

但就目前中国建材超市影响力看，只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零售店、批发商、经销商。从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是建材超市，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。基于中国建材市场的良好发展前景和“入世”的契机，建材超市肯定会越开越多，越开越大，但有一点是明确的：绝不会出现平均分配的场面。

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为什么工程越来越成为地板营销渠道中的重要部分？

由于房地产开发商之成品销售由毛坏房向精装修房的迅速转变，做为装饰主材的地板产品在装修工程中的使用越来越普遍。特别是在北京、上海、东北三省地区精装修楼盘中，除了厨、卫地面外，80%以上皆采用木地板，也有少部分的厨卫地面也采用桑拿浴木地板。目前在北京、上海的精装楼盘中，7000 元/㎡售价以上的精装楼盘采用的地板中，80%都是实木复合地板，这种地板在 2003 年以后才被房地产工程大量采用。

开发商选购地板的方式有多种形式：

（1）寻找广告力度大、有名气的木地板；

（2）厂家知道信息后主动上门推荐；

（3）公开招标；

（4）经朋友介绍、推荐。

无论采用哪种方式房地产开发商工程部的采购商，大多数情况下都会认真地从产品样品中反复比较，考虑企业品质，选购质量好，价格低的工程地板，但是也有部分采购商由于对木地板的知识熟悉不够，有意或无意地陷入了重价、崇洋、轻质、轻铺装的陷阱。一个木地板品牌能成功进入房地产地板工程项目的主要原因，除了其具有较高的营销水平、良好的品牌影响力和优秀的产品质量外，其与工程配套的服务系统更发挥了很重要的作用，如售前服务包括：施工前样品的确定、调换、送检、样板间的铺装、工厂的考察、合同的商讨及签订等等，这些售前工作是十分复杂、艰难而重要的。还有售后服务，如地板的维修、调换及保养等又是一个长期而烦琐的工作，也是对房屋使用者十分重要的工作。基于上述原因，一个做工程的地板企业如果没有一个完善的服务体系，是无法生存的。

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地板营销渠道中，工程项目的信息一般从哪些渠道获得？

收集信息是进行地板工程的第一步，我们可以从以下渠道获得这些信息：

（1）各地方建设管理部门、招标办发布的工程项目

（2）房地产公司的楼盘项目开发信息

（3）通过杂志\报纸\广告\媒体\展销会

（4）鼓励经销商\相关供应商及客户传递消息

（5）通过朋友\熟人,建立广泛的人际关系网

（6）销售员通过业务走访得到消息

完整的地板工程项目包括哪些流程？

一般来说一个完整而成功的地板工程项目包括以下内容：

(1)市场推广（公司介绍）

(2)样板和报价

(3)招投标文件的准备和传达

(4)工厂考察（工厂介绍）

(5)议标和协商合同（供货和安装）签署

(6)预收款和生产

(7)收发货和进度款（单证签收）

(8)木龙骨安装（验收与签证）

(9)地板安装（验收与签证）

(10)决算报告（内部损耗率和决算清款）

(11)售后服务

(12)结算和质保金回收

小区团购地板的工作如何实效开展？

目前，很多地板企业和其经销商对团购还重视不够（他们重视的零售，做得也是马马虎虎），这不是一个好现象。但是，这不要紧，只要及时认识到了零售和团购各自的特点和长处，将两者都重视起来，并且快速、实效地做好，发展和竞争就不怕。要做好小区团购，就必须做好下列基础工作：

（1）企业团购部的成立。要真正做好团购工作，就必须把它作为一项重点工作来抓，而团购业务对于地板企业而言是完全值得作为重点的。因此，企业必须成立团购部，正规的运营起来，一方面负责搞好企业自身的大型团购项目，另一方面管好经销商的团购部，确保经销商团购部运营良好。这是企业团购部的两大责任。团购部负责人可以由销售经理或者指定人选全权全职担任，下属有团购开拓人员。

（2）团购手册的制定。不是设置了团购部，有了业务人员，团购工作就会顺风顺水，销售业绩巨增——还需要良好的团购业务手册和其培训的辅助，使业务人员在团购实战技能、谈判策略与口才、服务素质、实战执行能力等方面表现优良，方能打败竞争对手，获得客户的垂青。因此，必须制定企业内部使用的《企业团购实战技能与管理手册》和指导经销商进行团购工作。让企业团购人员和经销商团购人员都能真正掌握成功团购工作的核心内容，加以实践，方有好的“收成”。

（3）经销商团购部的成立。经销商想做好团购工作，必须建立好团购部。这方面，可以由企业团购部和对应的区域经理协助经销商完成，经销商主要是根据自己的市场大小和资金能力，在人员数量方面进行有效确认。而经销商团购部的负责将是以经销商本人或者其指定人员负责，由对应的区域经理在运营过程中全权监督，确保团购部良好运营，实现业绩斐然。

（4）团购实战技能训练。能力成就业绩，对于团购而言，团购业务人员的实战开拓能力和执行能力，将决定着最终的团购销售业绩。要注意的是，不同产品的团购方法和运营技巧都有自身的特点，例如不能拿着服装团购的开拓方法来进行地板的团购工作，要根据具体产品、行业特性、市场情况等来完成有效地团购培训。

（5）全面配合与指导。全面配合是团购业务人员相互之间的配合、业务人员与培训专员的相互配合和企业团购部与经销商团购部的相互配合，因为在正式团购运营中，会碰到很多新问题，都需要相互配合，共同思考方能解决。

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做好小区团购有哪些基本流程？

营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。具体如何拦截呢？步步为营做好 17 步。

第一步：建立专职小区推广队伍

第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

第三步：进行楼盘分类：我们把小区分为商品房，集资房，拆迁户，出租房，别墅房等类型。

第四步：评估开发价值，确定进驻方式，并需明确以下几组数据：1：需投入多少人？进行多少天？2：费用怎样？（包含展示物料，宣传物料费用） 3：预计销售收入有多少？

第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

第六步：进驻前的准备，包括：物料、产品、礼品、宣传资料

第七步：正式进驻小区进行推广，销售，有两种方式可供选择：单独进驻：异业联盟，联合进驻；

第八步：接待与介绍产品

第九步：扫楼：就是挨家挨户进行入室拜访

第十步：参观预约登记/确认，对一些有意向的客户，可建设他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。

第十一步：接送目标顾客至展厅参观

第十二步：展厅接待

第十三步：家装课堂

第十四步：接受预订

第十五步：团购：就是集体购买，有些称为集采。

第十六步：小区回访

第十七步：口碑宣传

进驻小区有哪些方式？

目前而言，进驻小区的方式有：

（1）租用门面或车库，设立临时售点/展示区

（2）与家装公司联合进驻

（3）与其他行业品牌联合进驻

（4）宣传：在小区主要出入口挂条幅，贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台，窗户悬挂横幅宣传等。

（5）公益广告：赞助制作小区楼层牌，门牌号码，电梯间内的宣传海报，公益标语，赞助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，小区物业杂志。

（6）赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的售楼晚会，售楼促销活动，业主联欢晚会。

（7）双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

（8）人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。市场管理部分。

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