为更深入探讨疫情下企业的逆势破局之道，燊科瓷砖于4.8日下午3:00举办2020首届线上燊科精英论坛，邀请了品牌大咖：燊科瓷砖创始人何翠刚先生、燊科瓷砖销售总经理陶盛成先生、燊科瓷砖首席讲师王刚先生、苏州燊科总代理朱万元先生、桐乡燊科总代理朱瞿良先生、常德燊科总代理罗华峰先生（排名不分先后），从不同角度、不同层面，为广大终端经销商带来一场抗“疫”启迪。

(图片来源：燊科瓷砖公众号，侵删)

在论坛开始前，主持人王刚代表燊科瓷砖发表讲话，表示原本计划三月初定于佛山进行燊科瓷砖品牌经销商年会暨新品发布会，但由于疫情原因，年会未能如期举办，但品牌的升级与新产品的推广，经销商服务等工作并未太大受影响，在紧张而有序地开展相关工作。

(图片来源：燊科瓷砖公众号，侵删)

·燊科瓷砖首席讲师王刚先生

精英论坛 Elite forum

TOPIC

1、疫情对燊科瓷砖造成哪些影响和冲击？

2、面对疫情我们该如何应对？

（论坛直播回放，可全屏观看）

论题一：疫情对燊科造成哪些影响与冲击？

（以下为嘉宾发表的言论）

对论坛中三位经销商而言，其终端店面都有着相似的影响，其中归纳总结为以下方面：

1) 终端店面开工延迟，去年已下定金的客户有往后延期交付的情况；

2) 进店客流量同比大幅下降，除小部分有明确需求客户会进店选购产品；

3) 客户的消费滞缓，消费预算同比下降；

4) 终端业务员获客渠道减少，开拓难，获客量大幅下降；

5) 终端店面运营资金压力大。

燊科瓷砖创始人何翠刚，何总表示，此次疫情从大环境看，中国整体经济造成不同程度的影响与冲击，希望建材行业在5、6月份能慢慢恢复，7,8月将是行业的消费力的高峰期。虽然疫情目前基本得到控制，但是不能掉以轻心，还需要做好个人的保护。对于燊科总部而言，也产生了一定影响，不好影响方面：复工复产的延迟，企业的产量与效益都有一定程度上的损失；业务员的出差计划受影响等。

但在这次疫情危机中，有危就有机，疫情过后国家会继续加强对医疗及医疗基础设施建设的投入，燊科薄板的市场需求量也随之增大，尤其是医院的工程项目，因薄板优越的功能性与物理、化学性能，很适合医院空间的应用。

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论题二：面对突如其来的疫情

企业与终端应如何应对调整？

 01

常德燊科经销商-罗华峰

(图片来源：燊科瓷砖公众号，侵删)

1. 调整产品价格：

2020年，燊科瓷砖总部对产品做了价格调整，在疫情期间支持终端更好地开展销售；

2.开拓整装公司渠道：

燊科瓷砖是属于中高端市场定位，以设计师渠道、零售渠道为主，此次通过部分产品去开拓整装公司渠道，燊科的产品也非常匹配这些渠道。针对此渠道，我们做了详尽的市场调研与分析，进行产品定价与产品体系定调。

3.实体店营销形式向线上转移：

疫情期间，终端实体店的客流量减少，目前店面的营销与推广向线上转移，如通过电话营销、微信、抖音等线上载体。

4.设计师渠道圈层核心合作：

店面以前与设计师的合作模式是项目返点的形式，现在先筛选常德设计师资源中比较有能力把握客户的设计师，发展为店面的核心设计师渠道，合作模式将以返点形式模式补充升级，保留一部分利润空间，其余让利给核心设计师，这样能更好地捆绑设计师，持续地进行合作。

5.效果图设计公司合作：

与常德效果图设计公司合作，将燊科产品设计运用到效果图，把客户引流到店内，不管是否成单，都给相应的奖励，通过这样的合作模式，一方面产品得到了宣传推广，另一方面得到了客户引流进店效果。

 02

苏州燊科经销商—朱万元

(图片来源：燊科瓷砖公众号，侵删)

1、N+1终端服务体系

苏州店面由以前售前售中售后是一对一服务，升级调整为每一位客户成立一个服务小组，从导购，设计师，渠道经理，店长等N+1服务体系，共同为客户进行服务，能更好提升服务质量与效率，更加专业。

2、终端店面形象调整升级

疫情期间将店面形象进行调整升级，从店面的产品展示、软装饰品、灯光等方面提升到最高标准，提高客户进店体验感。

3、 差异化设计与服务

由以前给客户设计空间效果图，提供单是瓷砖产品的服务，现终端服务升级，与整装公司合作，提供整体空间的解决方案。

 03

桐乡燊科经销商—朱瞿良

(图片来源：燊科瓷砖公众号，侵删)

与疫情发生无关，更重要的是如何经营好终端，这是硬件与软件问题。

 1、 硬件方面-店面与团队形象

我对店面与团队的形象要求比较高，这关乎于客户进店的体验感，所以非常注重。

2、 软件方面—团队建设

团队建设与管理方面，建立完善日常工作行为规范，务求打造形象佳、专业素养高、自律性强的销售团队。

3、 软件方面-奖罚制度

 建立完善的奖罚制度，奖罚更为明确，奖励提高让利给员工，更好激励员工，有更大的销售动力。

4、软件方面—培训体系

 从店面导购、设计师、渠道经理等，培训成为每人都是业务员。并将行内优秀的设计公司邀请到店内，给他们进行宣讲品牌、产品、合作的政策，提高渠道的合作率。

 04

燊科瓷砖创始人-何翠刚

(图片来源：燊科瓷砖公众号，侵删)

1、建立新媒体营销体系

企业复工之后，大力建立线上的营销推广，邀请建陶行业实战派欧阳振华老师为企业员工与终端经销商进行抖音运营培训。建立新媒体营销体系，抖音、官微、官网、天猫、小红书、燊科线上商学院，设立专岗专职，大力推进新媒体板块运营。

燊科线上商学院，直播微课堂的开设，日后进行常态化，定制培训课程，邀请设计公司等，以直播的方式开展培训教学，加强总部与终端的链接。

2、产品结构的调整，帮扶终端拓宽渠道

燊科瓷砖属于中高端市场定位，在产品开发方面，以前是往深度开发，例如瓷砖石纹，花色等方面挖深地开发，纹理、花色百变。现从产品深度往广度开发，例如开发探索系列、海洋微光系列、薄板，厚砖，引进意大利进口产品等，应用的品类丰富，工艺效果多样，规格齐全，厚薄有度，能帮扶终端拓宽渠道，提高终端对项目的控盘能力与竞争力。

 1200x2400mm/1200x2700mm /1600x3200mm/意大利进口1000x3000mm等大规格岩板，可制成小规格，应用于工程领域，还有零售渠道领域。

 厚砖的市场份额也正在逐年扩大，凭借其独特的物理性能成为天然石材的替代品，特别是在许多特殊应用场合，更是最适合的材料。如工程渠道的客户，市政工程项目，广场步行街，地铁，月台等空间应用，可进行厚砖的推广，对于零售渠道的客户，高端的客户群体，在大平层，别墅，外墙干挂，地下停车库，游泳池等空间应用，厚砖的应用需求将是增加。

 3、燊科渠道经营的应对

 燊科瓷砖在终端的营销渠道，目前燊科产品体系，设计个性、高附加值的产品，满足设计师渠道；零售渠道营销是关乎于终端团队的专业性，产品价格的结构，店面形象等竞争力的打造；整装渠道方面，在市场占比大，是我们一个重要的开拓渠道，我们将会通过产品的变化，产品价格的调整，去帮扶经销商去开拓整装渠道；工程渠道方面，总部也会调整产品体系的宽度，去帮扶经销商更好开拓。

 4、终端经营的调整提升

 关于终端店面经营，必须清晰经营的思路，对产品进行不同渠道的细化、分类，调整产品在店内的展示，针对不同客户，不同需求，要有非常清晰的产品分类，才能为客户更好提供空间解决方案。

(文章来源：燊科瓷砖公众号，侵删)