在一个区域内，经销商的数量一定是越来越少。随着移动互联网的技术，带来的人们消费生活方式的便捷，消费者购买的渠道，已经不再是单一且传统的线下渠道。在市场形势一片大好的时候，消费者求着我们卖东西给他，只要能从厂家拿到货，就能赚到钱，所有的经销商看起来都是牛逼哄哄的。可是市场低迷了，而且还可能一直低迷下去。那么，什么样的经销商可能会被淘汰?什么样的经销商更有前途？

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日常经营管理不善的，靠厂家支持型、售后无能力型、天上掉馅饼型、埋怨没市场型、拖拉慢吞吞型、重心易偏离型、光说不练型、思路混乱型，死一批；经销商变少，这是坏消息，好消息是经销商的“质量”会提升，有竞争优势的会留一批。优胜劣汰，本是亘古不变的生存法则。什么样的经销商会留下来，一定是会“动”的经销商，主动变革，组建销售团队型、明确目标进度型、注重店面形象型、营销动作层出不穷型、售后盈利强大型、知道利润在哪里型、忠诚恒久不变型、对市场有先见型。主动围绕着终端的分销和动销做市场的经销商。

以下重点围绕着“品牌运营”，做分析和讲解，实现区域市场的存量优化和增量扩大。品牌，捆绑？          品牌商为什么要深度捆绑经销商，显而易见的是人力成本的攀升，品牌商再也不可能靠着过去一己之力，靠着深度分销连接数百万家终端了。当然，除了这些，还有两个原因：第一，消费需求的多元化、个性化。大单品时代已经过去，为了满足消费者日益丰富的需求，同时，也为了满足企业经营的持续增长，品牌商必然会不断开发更多、更细的新产品。当新品数量越来越多，越来越细分后，单一的销售队伍，一定无法满足商品分销的要求。        此时，品牌商需要借助经销商本地化的力量，做差异化的分销。

第二，渠道数字化。19年年初，越来越多的品牌商加入到自建B2B大军中，品牌商自建B2B，将赋能渠道商，让渠道推广和管理更精准。 在深度分销模式兴起时，品牌商最看中经销商的是资金和仓配资源，随着经销商群体的演变和成熟，以及过去在品牌商主导市场下，耳濡目染，对市场操盘已经具备了基本的能力，未来的品牌商一定会还政于地方经销商，通过高效的数字化工具，与经销商进行高效、无缝沟通，让渠道推广和管理更加精准。      

综上所述，品牌商会与经销商深度联营，厂家作为平台，开发好的产品，塑造好的品牌，输出好的营销理念，让经销商作为一线作战队伍，走出去，动起来，开疆拓土。

信任，顾虑？几乎所有的经销商，都曾痛恨过上游的厂家，这也是为什么经销商不太愿意将鸡蛋放在一个篮子里的关键原因。事实上，经销商与品牌商“撕破脸”，分道扬镳，除了经销商自身的经营能力有限之外，这也跟作为中层的品牌管理者不作为有很大关联。渠道管理者，为了自身KPI的达标，往往将各种超额的任务加到经销商身上，或者承诺各种无法兑现的市场支持，但在未来，随着数字化带来管理的高效和透明，厂家会设定各种关键指标，保障经销商的利益；市场支持、费用投放，也将会通过工具系统，传导到经销商，让经销商有据可依。在未来，取缔一个经销商的权利，将不再是中层管理者的权利，而是回归到企业总部，经销商的价值也将会被放大。 做得好，没有理由被干掉；做得不好，即使城市经理干不掉你，总部也会干掉你！

不动，谈什么分销动销？当品牌商将市场完全授权给经销商，经销商成为地方的品牌运营商，经销商需要具备什么样的特征？他们在内部经销商提出“提高自主分销占比”的口号。在他们看来，未来经销商的最大价值是分销推广，而不是仓配。有相当一部分经销商没有商流能力，依赖着品牌商提供的销售队伍，一旦销售撤离，就意味着没有订单。如果再仓配剥离，经销商基本上就无事可做了！当品牌商深度联合经销商，需要的一定不是经销商的仓配、资金，而是对地方市场的经营能力。当经销商的仓配、资金职能，随着第三方城配或者品牌主导的集约化城配的成熟，它将不再是厂家选择合作伙伴的标准，取而代之的是经营理念、经营能力。

经营理念的背后是主动提高自身分销动销的能力，如果你动都不动，谈什么分销动销！落地到市场策略，具体体现在两个方面：对现有存量市场的优化能力；对增量市场的抓取能力。

存量市场的分销、动销 

 一、存量市场的分销

存量市场的分销，即现有渠道的挖潜，这里的关键是提高分销效率。

 如何提高分销效率？在存量市场下，基础的分销策略已经经过市场的考验。此时，提升分销效率包括了两个层面，第一是组织，第二是业务。

 二、存量市场的动销存量市场的动销，或许在经销商眼里，对于动销，无非是促销打折，买一送一；做生动化陈列，贴海报，挂跳跳卡。更多的动销工作，好像只能在产品包装、产品设计层面，经销商无法左右。无论是厂家，还是经销商，当下要做的是—打动消费者，让消费者选择你，而不是他！如何打动？关键是洞察。简单举个案例，有个牛奶经销商，每个周末都会组织全体员工，去KA卖场做大库龄的促销。周末时间，肯定是人流量最高的时候，几乎每个牛奶品牌都在买一送一，买一送**赠品的促销打折活动。此时，你加人有效果吗？肯定有，但消费者是冲着”买一送一”去的吗？可能不是。如果把冷冰冰的买一送一，换成这样会不会更好一点，“迎端午，迎六一，提前囤货更便宜！”海报这样改，会不会被消费者选择的机会更大。经销商千万不要“死卖”，快消品行业本身是低关心度、对于满足消费者需求上，真的有差异吗？没有。此时，作为经销商，在一线市场，你要做的不是宣传蒙牛有多厉害，伊利有多厉害，而是打动消费者：为了家人健康，为了走亲访友，你应该买一箱牛奶，你应该提前囤一箱牛奶。过去经销商通常是围绕终端、品牌做工作。即使是做消费者促销活动，要么是打折，要么是叫喊。但事实上，消费者不是缺产品，而是缺少一个购买产品的理由！这个理由，不是品牌有多牛，产品有多好，价格有多低，而是在此时此刻此地，我确实需要你的产品，它能够帮助解决我的问题。在移动互联网时代，随着零售场景的多元化，每个品类都有新的玩法，新的分销形式。除了要将精力放在当下的存量市场优化上，也要适当着眼于未来，寻找新的增量机会点。机会，总是留给有准备的人。作为经销商，应该看清自己的方向在哪里，自己的机会在哪里！

写在最后：什么是品牌营销商，与供应商深度绑定，扎根本地市场。做好存量市场和增量市场的分销动销工作。多元的产品，多元的场景，必然要求经销商具备多元的经营能力。存量市场是基础，增量市场是机会，两手都要抓，两手都硬。只有动起来，保存量挖增量，才能在这一轮的市场变革中，活下来！  

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