门店的经营发展是我们推动整个项目事业发展的基础，所以做好每一个门店是我们的发展要求，今天小沃就来和大家说说连锁门店营运管理的各大要素。

(图片来源：沃普集成灶供稿，侵删)

五看

一、看陈列

看排面的大小、陈列是否规范整齐、POP是否到位。

二、看导购

导购人员的仪容、专业水平和态度。

三、看促销

主要观察促销活动的过程。比如堆头摆放是否合理、单品贡献等等。

四、看产品

看产品线是否齐全，价格是否有乱价行为。

五、看机会

看卖场是否有促销增加销售的机会，跟卖场主管积极沟通，从而寻求有效位或地堆。

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八问

看完之后，对卖场有一个大致的了解，那我们就要问：

一、问销量

向导购、卖场管理人员问销量，向消费者或竞品导购员问销量。我们所做的工作都是为了产生更好的销量。

二、问产品

新品上市反映情况、卖场有无其他新品活动、有无残损商品或质量问题。

三、问促销活动

近期开展什么终端活动？是否执行、执行的效果如何？

四、问卖场

近期是否有单店活动、门店有什么支持政策等等。

五、问消费者

问消费者对产品的看法及使用情况。尤其是新品，一定要去了解消费者的使用感受，此举可以为我们提供有用的信息。

六、问条码

现有多少个条码？有无锁码单品，货源是否充足，是否需要补齐。

七、问客情

卖场对公司是否重视，导购人员与卖场客情是否融洽，与同类导购人员关系是否良好？

八、问培训

先问候导购人员，增加归属感。再了解导购人员对专业知识的了解情况，观察其介绍时的动作，看有无缺点。身先士卒，对其进行手把手的教导。

售点十要素

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一、产品

上柜组合（特别是主卖机型是否齐全）是否达标/分销深度宽度；

产品陈列是否符合标准，如特价专柜、主推专柜、旗舰机专柜。

二、价格

零售价是否按标准执行/零售商是否了解产品利润；

市场有无乱价行为。

三、位置

专区和专柜是否是第一位置，能否形成第一注目率和最大客流量；

在零售店中间岛柜/户外/其它位置有无第二/第三出样点；

四、POP

终端形象有无损害LOGO和品牌形象的现象；

终端有无主要机型的机模、彩页、台卡、产品/促销海报，淘汰机型POP是否已经清理完毕；

有无帐篷、太阳伞、促销展台、推头、吊旗等物料支持；

终端门店的门头、包柱、橱窗、收银台、停车指示牌等区域是否有自制的POP形象覆盖，如KT板、写真、铝塑板、喷绘等；

五、关键工具

演示机有无某型号的专属演示资源；

主推型号配套的演示道具有无利用；

其它灵活多变有助于销售的关键工具：如销售台账、保卡、收据、用于下载软件的电脑等。

六、主推

终端关键负责人是否认可主推机型的利润政策；

终端关键负责人对其营业员是否有明确的/倾向性的主推奖励方案；

终端门店的营业员是否了解主要机型的卖点，销售技巧是否达标。

七、库存

主要机型的库存周转是否合理，市县乡的库存周转率要求是否匹配；

淘汰机型的库存周转率是否合理，如何处理。

八、驻店员

驻店员产品知识是否达标，对主要机型卖点是否熟悉，通过培训进行加深；

驻店员销售技巧是否达标，通过培训进行提升；

驻店员工作状态是否良好，能否带动终端卖场营业员氛围，通过考核管理和沟通进行改善。

九、阶段性促销

针对周末和节假日有推广活动，配合特殊政策和礼品支持（在OPEN市场，周末和节假日销量是平时销量的2-5倍，重点投入）；

市县：针对终端门店的开业、店庆等机会点进行针对性促销活动；

乡镇：针对乡镇区域的逢集、庙会等机会点进行针对性促销活动。

十、竞品信息

关注竞品的新品和主推机型的卖点、价格和政策；

关注竞品的推广活动；

关注竞品公司的经营状况、组织架构和人员情况；

关注竞品的销量，尤其是TOP客户的销售情况。

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我决不轻言放弃

胜利贵在坚持，要取得胜利就要坚持不懈地努力，饱尝了许多次的失败之后才能成功，即所谓的失败乃成功之母，成功也就是胜利的标志，也可以这样说，坚持就是胜利。

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