(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

王亚欣，心海伽蓝全卫定制呼和浩特经销商，作为90后的她，是心海伽蓝第一批尝试直播的经销商，在别的同行拍条短视频都还扭扭捏捏的时候，她早就开始了直播卖卡、直播带货。

在呼和浩特，小区团购一晚她能成交123单，几乎全市的设计大咖都跟她合作；疫情期间开直播，同行都来“围观”；2023年疫情放开后，一场3.15活动销量过百万……

这一切成绩的取得，王亚欣认为与她代理了心海伽蓝这个品牌息息相关。在她看来，迷茫期心海伽蓝给了她方向，成长期心海伽蓝给了她支持，困难期心海伽蓝给了她力量。

▲心海伽蓝呼和浩特经销商王亚欣

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

选择大于努力：迷茫期我选择了心海伽蓝

2010年，婚后的王亚欣随丈夫来到呼市，当时夫家在做汕头某卫浴品牌代理。

15岁之后再没花过家里一分钱的王亚欣，原籍河北沧州，婚前做过服装、机票、茶叶、化妆品销售。这次来到呼市，帮夫家卖卫浴，王亚欣从导购开始，3个月后就成了销冠，当年个人的销售业绩就达到了200万元。

当时卫浴是绝对的卖方市场，王亚欣记得，3285元的产品，客户要抹掉85元零头，她硬是不干，只给对方少了5块钱。当时，随便在商场挂个条幅，或者立个灯柱都能卖货。

2011年，王亚欣与丈夫在金盛家居市场开了一个新店自主经营，190平方米，投资60万元左右。那时候市场真的好，没什么营销手段，一个假期销量轻松十几万。逢重大节假日，客户买卫浴会排队刷卡，怕客户排队不耐烦，王亚欣会找临时促销人员帮客户排队。

2013年、2014年，市场发生了变化，王亚欣手上的品牌，无论是品牌定位还是产品定位，明显已经跟不上时代了。可是，换了几个品牌，情况都没得到好转，有的品牌产品有太多质量问题，有的品牌交期不准，她每天都担心客户打电话来骂人。

这时，王亚欣想到了曾短暂进入呼市的心海伽蓝，心海伽蓝的产品给她留下了深刻印象。

2016年8月的一天，王亚欣联系了心海伽蓝招商部，一周之内，对方就派人来呼市。在交流的过程中，王亚欣深感对方的诚恳，不压任务、不玩套路，这样的风格她喜欢。双方当晚谈妥当晚签约。

▲王亚欣对心海伽蓝情有独钟

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

市场联盟“龙 虎 斗”：空杯心态一个季度见效

那时，王亚欣对心海伽蓝的产品体系还不太熟悉，选样、装修，她全权委托公司大区经理负责，对方来呼市店里，哪一款产品应该摆哪个位置都说得清清楚楚。

9月上样，10月正式营业，这个位于居然之家的店面，正好赶上十一黄金周。

当时心海伽蓝总部推行5A模式，总部来人，带着王亚欣做营销。王亚欣告诉团队成员。要以空杯心态虚心学习，她决定，“跟着心海伽蓝的步伐走，让我卖多少就卖多少”。

这一年，居然之家卖场内有一个“龙 虎 斗”双品牌联盟，心海伽蓝是硬挤进去的，于是联盟中卫浴阵营有了三个品牌。

王亚欣让全店人都把微信名称改成了真名加“心海伽蓝卫浴”，打造影响力。竞争对手当时没把心海伽蓝放在眼里，不过王亚欣融入联盟很快，同行都给心海伽蓝带单。现在，心海伽蓝是呼市居然之家最好的联盟“王者联盟”成员。

回顾2016年，业绩相比2014、2015有明显的回升，并且心海伽蓝正式运营的3个月，比另一个品牌前三个季度的销量加在一起还高。王亚欣觉得，自己选择心海伽蓝是选对了。她总结心海伽蓝的优势，实木柜不会开裂，不会有售后问题，并且可随意定制，她说，“唯一的问题是价格高。”

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

▲心海伽蓝呼和浩特专卖店

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

三年稳步上升：从渠道强到团队强

在呼市，同行都认为王亚欣渠道能力强。然而渠道能力强的背后，是巨大的付出。

2017年，王亚欣主打小区团购，采用“夜宴”模式，晚上邀约客户来店里，最厉害的是一晚成交123单（每单最低交3千元定金），并且是同一个小区的业主。

做团购其实不容易，王亚欣记得，前后沟通了好几个轮，历时一个多月才确定下来，有些同行觉得过程太漫长，还要让利，直接就放弃了。

2018年，王亚欣重点拓展设计师渠道。

她认识到全卫定制的重要性——可以把单值做大（单值从6千多上升到1.3万）。根本原因是客户有需求，高档装修，定制的比重增加了，刚好那时全屋定制的概念正火，全卫定制就被广泛接受了。当然，全卫定制的推广少不了设计师渠道的助力。

不过，在设计师渠道拓展中，王亚欣也踩过坑，有公司卷走样品的，也有不退保证金的。但她心态好，她觉得这是成长的代价，必须要交的学费。

猛跑设计师渠道一年后，效果明显，有4家装修公司跟心海伽蓝合作，而合作的设计师更多，基本上呼市的设计大咖，从那时到现在，都跟心海伽蓝合作过。

2018年，心海伽蓝在呼市增幅达30%。

2019年，金盛家居市场再开1家190平方米的心海伽蓝专卖店。

公司大区经理告诉她，虽然你很厉害，但能力是有边界的，不要凡事亲力亲为。王亚欣听进去了。这一年，王亚欣的团队增加了5名导购，设置了售前、售后部门，还设了店长，大家分工明确、职责清晰。员工之间更默契，接待客户也有标准话术，年人均产值超过100万元。

也就是在这一年年底的12月8日，王亚欣团队落地武汉，学习“酷家乐”软件。当天武汉发现第一例新冠病例。

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

▲心海伽蓝浴室柜款式丰富

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

开启直播新赛道：疫情封城封门封不住出路

塞翁失马，焉知非福。

2019年年底，新冠疫情爆发。

2020年，呼市三次封城，王亚欣开启了淘宝直播。她记得，第一次直播是3月10日，自己偷偷跑来店里直播。当时心海伽蓝总部在直播，居然之家市场也在直播，王亚欣直播间有300多人，真的有人下单。不少商家线上围观。

王亚欣是心海伽蓝，也是居然之家最早做直播的，她的团队从那时起一直在直播。这一年，呼市封城3次，但疫情对销售的影响不大。

2021年，王亚欣的直播主要是卖货。她通过建微信群搞团购，以活动爆破为主，一次成交六七单。这一年，呼市全年封城2次，心海伽蓝的销售基本持平。

2022年，呼市疫情管控更严，全年封城8个月，年底封城两个半月，连单元门都出不了。王亚欣开始做抖音“小风车”直播，通过留资获客。她每天要做的事情只有两件：直播、减肥。疫情三年，销量没啥变化，减肥瘦了20斤，这是王亚欣最大的收获。

时间来到2023年，疫情防控放开，心海伽蓝在呼市迎来了大爆发，3.15单店销量过百万，5月举行的家博会，3天时间签了68单，全年销量增长80%。

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

▲浴室柜之外也很精彩

(图片来源：心海伽蓝公众号，侵删)

个人感想：

王亚欣心目中的心海伽蓝，像年轻人，勇于创新。她很喜欢这个品牌名称，对公司的氛围也认同：每一个人聚在一起才叫公司。

代理心海伽蓝8年，王亚欣越来越感觉心海伽蓝是一个有爱的品牌。她说，“这个品牌执行力强，与时俱进，可以帮客户解决痛点。”

心海伽蓝即将迎来20周年庆典，在这个重要节点，王亚欣想对同行说的一句话是，“跟着心海伽蓝没有错。”

(文章来源：心海伽蓝公众号，侵删)