当然有些客户进门就会直接说我家的是什么风格的，你给我推荐一下？

很多的导购会直接拿出版本来给客户看：

这个是我们卖的比较好的，这个是我们的新款，这个我们目前在做活动，这个是我们的爆品。其实客户不在意你家店里哪个卖的好，他需要的是哪个放在他的家里好。

(图片来源：鑫丽阁墙布公众号，侵删)

拆招：

可以问问问客户你家的橱柜是什么颜色的？我想根据你家具的颜色帮你去做整体的搭配。当他拿出橱柜的照片的时候，可以简单的评价了一下他的柜子，又看一下他地板的颜色，然后拿出合适的两款给他去选。不用多，越多客户越难选择。

那么客户就会认为我们不一样，我们是以客户为中心，为他挑选适合他的，而不是直接拿出本子，让客户挑。客户来店里更多的是需要一种有专业性的服务，如果这样挑，其实去淘宝选择性更大。然后我们要给客户呈现。我们要把顾客带入到这种情境当中来，当顾客脑子里面想象了很多已经拥有了这个东西画面的时候，你就舍不得拒绝这个东西，因为他意识当中就是这个东西已经是他的了，所以呢，这就是说我们说的产品演示。其实我们要把产品的展示做到位。

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在演示过程当中，总是会遇见这个顾客带了一个专家来。我不知道大家有没有遇到过这种比较讨厌的顾客，这个专家有时候是顾客的闺蜜，或者是一个朋友。顾客想让他一起过来参谋。这个时候你会发现，那个闺蜜，或者朋友是你最讨厌的人，因为他总是给意见。他一会说，这个没什么，这个都是这样的。他会假装自己很懂。然后呢，会说一些不利于成交的话，反而会使得我们的顾客犹豫不决。

大家应该见过很多类似的案例，就是顾客买完了回去之后，被别人批评了一圈，然后回来退货。这种情况非常常见，这个时候我们应该怎么去对付那些伪专家呢？

有人可能想到的是，把这个专家型的人物引导到别的地方去。来来，麻烦小姐到这边来看，这时候把他们俩分开。但是这其实太生硬了，一起逛街，你非得把她们两个都分开，不太像话啊，而且太明显。

(图片来源：鑫丽阁墙布公众号，侵删)

这个时候最重要的技巧，就是把产品的特点，优点讲给客户听，反问说给专家听。比如说，这个沙发，他的这个靠背的线条是结合我们人体的颈椎受力分析设计的，看上去就很高级。这个靠背呢，对我们的脊椎有保养按摩的作用，你坐上去会比普通的沙发要舒服。关键的是能够保护您的这个脊椎，缓解一天的疲劳啊，说完了之后，我们就可以问那个专家，哎，这个您一定也知道吧？这个你懂的，这个您知道啊，把TA当做一个专家供在那里，总是问他的时候，他会忍不住的说，哎呀，这个我是知道的，当她一说这样的话啊，他就会逐渐认同了。所以呢，我们一定要学会把那个专家拉进来，然后让那个专家跟着你一起来听我们的优点，你在这个行业总能够拿出一点非常专业的东西，比如墙布行业冷胶和热胶墙布的区别，什么是苏绣什么是平绣，讲到专家都不懂，只要你问那个专家，哎，这个你知道吗？他都会说，我知道。实际上他可能根本就没有听说过这个东西，但是呢，你要让他感觉到自己是一个专业的人士。只要这个专家都说好，比你说好对客户更有作用。

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在演示的过程当中，我们要让客户来塑造价值。最重要的目的就是调动顾客心中对这个产品的欲望，让顾客觉得，我真的特别喜欢这个东西啊，这个欲望，我们把他调动出来。欲望一起来，那下一步我们就容易了。

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如果有客户是通过介绍预约过来的，或者是客户转介绍过来的。你已经前期了解了他家的户型，颜色，风格，过来就是来看墙布窗帘的。那么你需要做些准备：

见客户之前，知道要见一个大客户，那么穿着一定是精心挑选过的，配饰，首饰，全身都是需要精心准备的。很多大客户看的是你外在的表现的。

话术：尊敬的王总：根据贵府客厅的层高采光和空间布局，我为您搭配了一套独特的方案。客厅是极简格调，灰色调为主，要的是一种休闲兼具舒适，雅致极简的生活方式，如果用红色，过于浮躁，用绿色不伦不类，用蓝色过于强调，用了其他颜色，过于浮躁，只有一种银柏灰最适合！如果用高精密镜面的面料会整个空间过于浮华，沙发在这里是一个主角，窗帘是一个配饰，如果用棉麻降低你空间的价值。

灰色：给人整体感觉宁静，素雅，淡泊明志，和地面和谐统一，和背景墙的主题相容，色彩对比，互相衬托，整体打造出和谐致美，简约大气的从容生活。

我认为这款是独一无二，专属您的私人订制，请把它拥有，相信我的眼光。

(图片来源：鑫丽阁墙布公众号，侵删)

讲方案的时候不需要去看客户，因为如果看到客户不怎么关注你的时候，你也会慌，但是说到最后那句的时候，需要客户去相信你挑选的，需要坚定的眼神看着客户，让客户感受到那你的真诚，自信。一定要用上你的专业分析，让客户了解，你给他选的，是真的适合他们家的，是独一无二的款式。

忌讳：

我给你选择的这款你喜欢吗？你觉得一款怎么样？

不要这样问，这个是给自己埋了一个坑，如果客户说不喜欢呢？那么可能下意识的会拿出另一个本子，让客户选，或者说你喜欢怎么样的，这个时候就丧失了主动权。

不确定的对话，等客户回答，就等于让客户给你判死刑。

如果客户说：我不喜欢，怎么办？客户说这个不是我心里要的样子，我不是很喜欢。

拆招：

那我也很好奇，你心里的样子到底是怎么样的，然后把素色的版本，拿给客户，让客户自己选，让我看看你的眼光，然后客户拍了两页，我也不知道我喜欢的哪个。其实这时候客户是不自信的。

其实客户说这个话，主要还是测试你到底够不够专业，如果对你的选的款式没有自信。可能客户这样说的时候，如果我们说那你喜欢怎么样的，我帮你重选。这个客户就会知道原来你自己选的这个，你也不敢保证好不好看。

需要自信和客户说我选择的就是给你最适合的。

或者真的客户挑了几款出来，你也要先肯定他，慢慢的否定，引导迂回说服。可以先赞美这个颜色怎么怎么好，然后分析：

话术1.我们试想一下，如果这款颜色用在客厅，从光线的角度看，是不是有点太暗了，会让人心情压抑，如果赶上阴天下雨，如果赶上冬季，是不是会心情更不爽，老人孩子居住在家，会不会更不舒服？

2. 如果这个款式用在客厅，是不是太花了，是不是对家具的品味有影响呢？会不会对整个空间产生浮躁感呢？

3. 是不是有点喧宾夺主了，是不是会降低整体空间的的典雅品味

4. 如果这个用在客厅，是不是和地面的款式冲突了？会不会显得没有层次对比了呢？

5. 是不是和墙面的颜色不搭，是不是和背景墙冲突了

6. 用在客厅是不是太浅了，显得没有陪衬感，起不到烘托的效果，显得平淡无味。

这个不能胡说八道，需要讲出一定的道理。这个时候要说一些让客户觉得恐惧，害怕的词汇，让客户信任你的给他选的，回到你的框架里，体现专业。

(图片来源：鑫丽阁墙布公众号，侵删)

就是客户选的那款还可以，也不要让客户用，可以肯定客户的眼光，但还是要用迂回的方法转到你给他选的款式上面。只有这样才能体验出你的专业，你是专家，客户才会听你的，客户才不会跟您乱砍价。现在很多是海底捞的贴心服务，你不喜欢，给您换，换来换去，如果全程要客户自己去选，选来选去，客户会说没有感觉了，不想选了。因为主动权不在你这里，即使客户在你店里选了东西，客户会认为是我自己选出来的，会讨价还价。他认为都是他定的，他只是在你这里买东西，那么价格也应该他说了算。体现不出自身的价值，会很被动。

下期和您说说如何逼单的事……

(文章来源：鑫丽阁墙布公众号，侵删)